En esta nueva etapa de AAPAS, Roberto Saba y Sebastián Del Brutto se propusieron tres ejes fundamentales de gestión. El primero es la capacitación y la profesionalización del productor, donde han logrado un cambio rotundo con más de 40 capacitaciones durante el año fuera del Ciclo de Capacitación Continuada. El segundo fue mejorar los niveles de relaciones con las distintas cámaras y entes reguladores, objetivo que también consideran alcanzado, ya que mantienen un trato directo y permanente con todas ellas. Y el tercer eje -en proceso- es la reestructuración interna de la Asociación, donde el desafío es que todo el equipo trabaje para el productor de seguros y éste sea considerado como un cliente dentro de AAPAS.

 

 

Entrevista a Roberto Saba, Presidente, y Sebastián Del Brutto, Vicepresidente, de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS).

– ¿Por qué han elegido ser Productores Asesores de Seguros? ¿Y de qué manera llegan a ocupar los cargos directivos en AAPAS?
Roberto Saba: – Tengo ascendencia de Productores, me abracé a la profesión hace 30 años y me gustó mucho. Con Sebastián ingresamos a la Comisión Directiva de AAPAS hace siete años, ocupando cargos menores, y recién en mayo de 2018 asumimos la presidencia y la vicepresidencia.
En Seguros me inicié directamente como Productor, a través de una persona amiga que me fue interiorizando en el tema y, como tuve una situación familiar complicada a nivel empresa, me dije: «tengo que abrazar una nueva profesión» -ya que me dedicaba al comercio- y me pareció que ésta era la más adecuada, me gustó y seguí adelante.

Sebastián Del Brutto: – Tenemos una empresa familiar, un Organizador de Seguros, que arranca con mi padre hace 50 años. Yo soy segunda generación, comencé a los 18 años -ya casi llevo 22 años de trayectoria-, de modo que empecé un poco por herencia porque lo viví directamente, pero al ser segunda generación, le di una impronta más cercana a la tecnología y a internet, que era lo que me apasionaba, tratando de encontrarle la vuelta por este lado, obviamente siendo Productor Asesor de Seguros y trabajando en AAPAS hace casi 7 años con Roberto -entramos juntos-, y con mi padre todavía trabajando en mi oficina, con lo cual, somos productores de seguros desde aquel entonces.

 

 

– ¿Cómo analizan el rol del Productor Asesor frente al nuevo paradigma del desarrollo digital y la innovación tecnológica en seguros?
S. Del Brutto: – Hicimos un análisis con AAPAS donde observamos que hay muchas aseguradoras que están trabajando de forma digital pero en conjunto con el Productor de Seguros. Hay muchas compañías que tienen su sitio on line y que derivan los links o los prospectos de clientes hacia los productores de seguros, y creo que esta es la forma más exitosa, por lo menos a nivel de Latinoamérica. Hace poco tiempo, tuvimos el evento de BUESEG, donde concurrió gente de toda Latinoamérica, y el Presidente de FENACOR (Federación Nacional de Productores de Seguros Privados y de Reaseguros), que es de Brasil -un país y un mercado más desarrollado que el nuestro-, comentó que hubo muchas compañías de seguros que se dedicaron a hacer en forma directa el negocio digital, no teniendo buen resultado. Yo creo que esto se estudia y, si bien hay algunas compañías de seguros que también trabajan con productores, donde su canal digital es directo, creo que es una cuestión de experiencia y de historia, y de ver si funciona. Considero que la mejor forma sería que ese productor de seguros esté aggiornado a atender a ese cliente que viene de una forma digital. En el caso mío, lo hago a través de una plataforma digital propia, donde al cliente se lo atiende de la misma manera que fuera digital, aunque obviamente entra por otro canal, simplemente esa es la diferencia. Nos acostumbramos, aprendimos y aprendemos constantemente cómo atender a ese cliente.

– Ademas, no todas las coberturas son aptas para vender en forma digital, porque requieren asesoramiento personalizado…
S. Del Brutto: – Respecto a los seguros que necesitan un asesoramiento más a medida, si bien el canal digital puede captar ese cliente y esa necesidad, después la atención tiene que ser a medida y personal. Me parece que es la forma en que va a terminar ocurriendo, donde ese cliente confíe en ese asesor. Sí en negocios más commoditizados, creo que es más sencillo que el cliente busque alternativas y contrate a través de una plataforma digital. Por lo menos, en lo que tengo entendido, por ejemplo en los comparadores on line de seguros de autos, una gran mayoría son de productores de seguros, con lo cual, tiene que ver con que hay un cambio en el cliente, que busca por otros lugares pero, en definitiva, el productor de seguros se termina aggiornando a ese cliente y atendiéndolo en ese lugar.

 

 

– ¿Cómo reaccionan los PAS a la transformación digital? ¿Le piden a AAPAS que intervenga o deciden perfeccionarse y capacitarse cada vez más?
R. Saba: – Esa es nuestra idea. Con respecto a los reclamos de los productores, y si nos referimos a las ventas de las compañías en forma directa, a los productores no nos satisface mucho esa alternativa que buscaron algunas aseguradoras, realmente muy pocas. Como mencionó recién Sebastián, vemos correcto las compañías que tratan de hacer venta directa y la canalizan o fidelizan a través de un PAS, y todos los productores estamos de acuerdo con esto. Y como te decía también Sebastián, la mayoría de las plataformas de multicotizadores son de productores, y las más eficientes también, por lo cual, entiendo que para los PAS es un nuevo desafío y hay muchos que lo aceptan e incursionan en eso.
Con respecto a las compañías que quieren vender en forma directa, no lo veo como una buena alternativa, y no es una cuestión política que me guste -o no- que lo hagan, sino que el consumidor va a elegir a quien le pueda brindar una multiplicidad de costos, y no entrar a una plataforma y salir, y entrar a otra y salir. Por lo tanto, creo sí en las plataformas de multicotizadores, pero no creo en la cotización directa de una sola compañía. Reclamos hemos tenido y hemos hablado con las compañías que se han decidido a la venta digital quitando la intervención del productor en el medio. Ellas siguen avanzando en ese canal, lo consideran propicio, y veremos en los próximos balances cómo le fue a cada una de esas compañías que se animaron a esto.

S. Del Brutto: – En lo que no estamos de acuerdo es en que hagan una diferenciación en los costos o precios. Hay compañías de seguros que tienen un precio para el canal Productor y otro para el canal directo. Eso está sucediendo hoy en día, y creemos que obviamente es una especie de ‘gancho’ para obtener nuevos clientes y luego esos costos serán aumentados de alguna forma, porque de lo contrario, técnicamente en algún momento los resultados van a mandar.

R. Saba: – Cuando después vemos los balances, los costos de adquisición que tienen son superiores a los costos de adquisición cuando existe un productor en el medio. Es decir, esto de querer hacerle creer al consumidor que con un productor en el medio tiene un costo diferenciado y mayor, es un error tremendo, y lo han demostrado cada una de las compañías que han tratado de trabajar en directo. El posicionarse hoy vía web o a través de redes sociales, les genera un costo impresionantemente mayor que trabajando con un Productor, ni hablemos de la publicidad televisiva que hacen y demás, donde ya dejan un poco lo digital para realizar publicidad a través de medios masivos.

– ¿Consideran que hoy la mayoría de los PAS se está capacitando, formando e incorporando tecnología?
R. Saba: – Tenemos distintos niveles de productores de seguros. Un PAS que hoy tiene más de 60 años, puede pensar tranquilamente que con el envión tomado va a pasar el resto de su actividad sin ningún contratiempo, y eso es verdad. Quienes estamos en el medio -en edades que están entre los 50 y los 60 años- estamos convencidos que tenemos que reconvertirnos, y ni hablemos de los más jóvenes. Es decir, hacer uso de la tecnología y, como decía Sebastián, fundamentalmente capacitarnos y formarnos para poder atender riesgos diferentes, que necesitan sí o sí un asesoramiento, porque todo lo que pueda ir por la vía tecnológica va a ser lo que denominamos «commodities», es decir, el seguro de un auto o, a lo sumo, el de una casa, pero que tampoco son seguros obligatorios como nos quieren hacer creer, o como quieren difundirlo permanentemente. El seguro del auto obligatorio es el de Responsabilidad Civil básico, y ningún productor en la Argentina vende RC básica, por lo cual, todos vendemos RC ampliada y seguros de cascos, de modo que, siempre requiere un asesoramiento.

 

 

– ¿Qué objetivos de gestión se plantearon, y cuáles son los logros y las asignaturas pendientes al frente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros?
R. Saba: – Nos propusimos tres ejes fundamentales. El primero es la capacitación y la profesionalización del productor, lo cual estoy convencido que lo estamos logrando y, como digo siempre, el día que logremos que nuestro slogan «con un productor de seguros es más seguro» sea natural para el consumidor y éste elija al Productor por sobre cualquier canal de comercialización, voy a entender que lo logramos, pero realmente hicimos más de cuarenta capacitaciones durante el año, a las cuales asistieron entre 60 y 80 PAS por curso, fuera de los Cursos de Capacitación Continuada, teniendo una aceptación extraordinaria, por lo cual estoy convencido que ese paso lo estamos dando y bien. El segundo eje establecido era mejorar los niveles de relaciones con las distintas cámaras y entes reguladores, y no tengo dudas que ese paso también lo estamos cumpliendo, ya que estamos cada vez más afianzados con cualquiera de las cámaras de compañías que tenemos a nuestro alrededor; tenemos un trato directo y permanente con todas ellas. Lo mismo con los organismos de control, ya sea la Superintendencia de Riesgos del Trabajo o la Superintendencia de Seguros de la Nación. Y creo que este es también un punto logrado. El tercer eje, que tenemos que terminar de afianzar, es la reestructuración interna de la Asociación y estamos en camino. Nos queda un año y medio para hacerlo durante esta gestión, y después lo continuarán quienes sigan.

S. Del Brutto: – Como dijo Roberto, en todo lo que es capacitación creo que hemos logrado un cambio rotundo. El primer piso de la Asociación está todo el tiempo completo con capacitaciones. De hecho, para realizar esta nota no pudimos utilizarlo porque estaba ocupado, y eso antes no sucedía. Para nosotros es fundamental que el productor asesor de seguros se capacite para poder atender a este nuevo cliente del cual estábamos hablando hace un rato.
Un desafío que tenemos en la Asociación es realizar una reestructuración interna en el buen sentido, donde todo el equipo trabaje para el productor de seguros y lo veamos como un cliente dentro de la Asociación, que lo entendamos así como un cambio de paradigma. Es decir, ver que el productor de seguros es nuestro cliente y es para quien trabajamos. Y esto se traduce en beneficios para todos los PAS, para que se acerquen a la Asociación, a través de eventos como BUESEG, el Foro Nacional de Seguros, y también a través de torneos de golf, tenis y fútbol. Queremos que el productor de seguros se acerque, nos conozca y vea que nosotros también somos productores como ellos. Hicimos reuniones con Brokers y PAS para contarles cuál es nuestra idea, y que se acerquen a la Asociación para que sean parte de este proceso y de AAPAS, donde en definitiva, trabajamos para defender nuestra actividad, eso es lo que queremos comunicarles y en esto estamos trabajando en este año y medio que resta.

 

 

– Mencionaron como uno de los ejes de gestión, mejorar la relación institucional de AAPAS con los Organismos de Control y las Cámaras Empresarias del Sector, ¿nos podrían dar detalles en cada caso?
R. Saba: – En referencia a la Superintendencia de Riesgos del Trabajo, la relación es buena y siempre somos atendidos y escuchados, pero no influenciamos sus decisiones ya que habitualmente de las mismas nos enteramos posteriormente. Sin duda, nuestro compromiso es lograr que seamos consultados previamente a las resoluciones tomadas. Con referencia a la Superintendencia de Seguros de la Nación, tenemos también una muy buena relación, y son ellos quienes nos acompañan en algunos proyectos que estamos desarrollando. Con respecto al tema convenio multilateral, están elevando nuestras inquietudes a los organismos de control tanto de provincia como de la Ciudad Autónoma y a la Cámara Arbitral que son quienes nos tienen que regular y determinar cómo liquidar ingresos brutos dentro del convenio multilateral. Este comentario es porque discrepamos con las exigencias de los organismos de control y las retenciones que nos realizan las compañías. También hemos establecido una reunión con la Secretaría de Pymes por resoluciones de los préstamos pymes y los aportes de capacitación que podemos recibir. Este encuentro también fue liderado por la Superintendencia de Seguros de la Nación.
Por otra parte, nos han dado el apoyo en el análisis y evaluación de nuevas coberturas para nuestro mercado asegurador.
De todas maneras, al igual que con la Superintendencia de Riesgo de Trabajo, necesitamos que nos convoquen a la mesa de negociaciones. Actualmente se está debatiendo una reforma de la ley de automotores en donde los productores no participamos ni pudimos dar nuestra opinión. Es allí donde queremos estar y anticiparnos a estas decisiones.
En relación al a la acercamiento con el resto de las Cámaras de nuestro sector, entiendo que están en su mejor momento. Actualmente con cada una de las cámaras tenemos un diálogo permanente, y siempre somos atendidos con la mejor predisposición por cada una de ellas. Entiendo que políticamente estamos bien encaminados con todos los jugadores del mercado.
Por supuesto esta relación también se da con nuestra Confederación Panamericana, ya que así mantenemos la vicepresidencia primero y un excelente diálogo. Con FAPASA es una relación que está cada vez más firme, y amoldándonos permanentemente al trabajo en conjunto, superando tantos años de desencuentros.

– ¿Cuáles fueron los resultados y las conclusiones de BUESEG 2019 (Buenos Aires Sede del Seguro Mundial) que realizaron en Octubre?
S. Del Brutto: – Creo que fue muy bueno tener a 17 países miembros de COPAPROSE (Confederación Panamericana de Productores de Seguros) durante los primeros días de octubre. En primer lugar, fue muy bueno conversar con ellos, intercambiar información y ver en qué momentos de sus países están esos mercados, además de conocer otras experiencias. En muchos casos, los escuchamos como speakers, donde hablaban acerca de la experiencia del cliente; y en el caso de Brasil, cómo era la relación con el ente de regulación, y de políticas que tienen que ver con incluir al productor de seguros dentro de la mesa de discusión de lo digital. Comentó que en los casos en que las compañías de seguros vendieron en forma directa, no funcionó y, en cambio, sí funcionó en los casos de compañías que venden en forma digital pero lo canalizan a través del productor. Creo que es la fórmula en la que les resulta a las compañías. No olvidemos que las aseguradoras son empresas y quieren ganar dinero. Creo que si una compañía piensa a mediano y largo plazo, la mejor manera es hacerlo a través de un productor asesor, que le va a mantener y a asesorar a ese cliente de la mejor manera. Hoy la información y la comunicación a través de internet y las redes sociales, «vuela», y esto es así para lo bueno y para lo malo, con lo cual, una compañía o un broker que se comporta mal, enseguida sale a la luz y esto es positivo porque habla de transparentar el mercado, que es algo que nos conviene a todos. Así que, bienvenida la tecnología. Y nosotros, los productores asesores, somos quienes más especializados estamos en materia de seguros, de modo que también deberíamos ser parte de este cambio que experimenta el cliente digital y ser parte de la solución.