Con un desayuno brindado a los medios especializados, el pasado 1° de febrero, LIBRA Seguros comunicó oficialmente la habilitación para asegurar Automotores. Por Resolución SSN 15/2019, la Aseguradora fue autorizada a operar en todo el territorio de la República Argentina en el Ramo «Vehículos Automotores y/o Remolcados». Informe Operadores de Mercado estuvo presente para acercar a sus lectores una síntesis de los principales conceptos desarrollados en esta presentación.
Transformar el Mercado Asegurador
En primer lugar, tomó la palabra Gabriel Bussola, Presidente de LIBRA Seguros, quien giró su presentación en torno a varios conceptos importantes relacionados a describir el camino realizado por la compañía desde su nacimiento a la actualidad.
Nuevo Paradigma. «Los reunimos con la idea de contarles cómo fue el camino, desde dónde venimos, cuál es hoy nuestro presente y hacia dónde vamos. Realmente, este fue un camino apasionante, que nace desde un gran sueño personal y profesional. Y todo lo que está ligado a un sueño, no tiene límites. Si algo aprendí en todo este camino es a entender que nada es imposible. Cuando uno traza objetivos, poder ir cumpliéndolos, es algo que moviliza y genera satisfacción. Cuando uno ‘está agarrado a un sueño y late el corazón fuerte’, sabe que nada es imposible, todo se puede conseguir. Desde este lugar, desde el primer minuto pensé en armar una compañía desde cero, lo cual era un desafío muy importante que implicó muchas cosas a lo largo del camino. Tal vez en el día a día, uno pierde la perspectiva, pero cuando hace una pausa y empieza a recorrer todo ese camino para ver lo que sucedió, este presente es algo que me genera mucho placer. Cuando empecé a pensar en LIBRA, siempre soñé y quise armar una compañía basada en un nuevo paradigma dentro del mercado asegurador. Hoy el desafío es generar y tener una compañía que sea diferente en el servicio, en el acercamiento con sus socios estratégicos y con el cliente, diferente en ese sentido. Hoy para nosotros tener una compañía no es solo el hecho de generar pólizas, sino que va mucho más allá. Buscamos de alguna manera transformar el mercado asegurador desde el lugar que nos ocupa. En lo personal, desde el lugar en el que estoy, voy a dar todo para transformar el mercado de seguros. Estoy convencido de que hoy el mercado está necesitando una transformación en la que hay muchas cosas que mejorar. Y dentro de ella, es muy importante saber cuál es la responsabilidad de nosotros como empresarios. Estoy convencido de que tenemos que tener la certeza y claridad respecto a cuál es nuestra responsabilidad, como aquella que nos ocupa a cada uno desde el lugar en el que estamos. Reitero que es muy importante entender que una compañía no está solamente para engrosar la economía del empresario o del accionista, no es así. Hoy, la función como empresarios o como líderes de este tipo de proyectos, es entender que una compañía de seguros está para generar oportunidades a sus proveedores, generar puestos de trabajo, pagar los siniestros en tiempo y forma, y este es el desafío. Indudablemente que este es un negocio y nadie lo va a negar, pero la consecuencia de conseguir lo que uno quiere en forma personal va desde ahí. Esto me parece muy importante y desde mi lugar no me voy a cansar de trasladarlo, porque este es el desafío que me moviliza, y lo que pueda aportar desde mi lugar, me va a generar satisfacción».
Crecer no significa ser más grande. «Hoy, en la posición en la que estamos, la de una compañía que empezó desde cero, habiendo sucedido que nacimos como una compañía de Vida, porque eso era estratégicamente lo que consideramos que en ese momento nos podía posicionar; después pasamos a ser una compañía de Motos, porque siempre nuestro deseo fue ser una compañía de Patrimoniales. Y en este camino, no buscamos directamente ser una aseguradora de Motos, pero hoy entiendo que hay cosas que cuando uno las maneja de un modo particular, se van dando y a veces sin buscarlas. Entiendo que Motos nos preparó y si no hubiéramos operado este ramo en ese momento, hoy no hubiéramos estado preparados -como lo estamos- para ser habilitados como una compañía de Autos. Hoy, ser una aseguradora de Autos, no significa que vayamos a buscar pólizas. Estando en la posición en la que estamos, y sabiendo y entendiendo que hoy el mercado asegurador necesita y está buscando una opción nueva, si salimos a buscar producción, humildemente pienso que no tendríamos capacidad para poder emitir la póliza que tendríamos que emitir. Y creanmé que no lo vamos a hacer, sino que vamos a ser selectivos, y vamos a estar operando de manera de mirar una compañía de aquí a 100 años, porque esto es lo que queremos. Hoy no vamos por la revolución. Ser más grandes no es tener más pólizas, pero sí queremos ser los mejores, no sé si los que más cantidad de pólizas tengamos. Si se da la combinación, bienvenida sea, pero lo que queremos es ser una compañía que esté y cumpla con las expectativas de lo que están necesitando quienes traccionan este sueño y desafío para nosotros».
Manifiesto. «Respecto a nuestra propuesta de valor, tenemos un Manifiesto, donde somos una nueva Actitud; priorizamos siempre a las Personas; somos Tranquilidad que llega Rápido; tenemos infinitas Ideas para buscar Respuestas; nos encanta la Tecnología al servicio del Hombre; Nada nos detiene, nos gustan los desafíos y somos diferentes al resto; esta es la Actitud Libra. Además de este manifiesto, nuestro desafío es cumplir. Cuando hablamos de ‘nuestros socios estratégicos’, tenemos que demostrarlo con actitudes que van en el día a día. Esto es algo que me encanta y, como hoy lo venimos haciendo en muchos de estos puntos, me gustaría demostrar que estamos preparados para poder cumplirlo».
Estar cerca de sus socios estratégicos. «Otro de los puntos importantes es estar cerca de nuestros socios estratégicos. Hoy queremos brindarle al Productor herramientas, para que conviva con la tecnología. Sabemos que hay productores que van a reaccionar más rápidamente que otros, pero nosotros no podemos hacer que un productor reaccione de la manera que queremos, sí podemos marcarle cuál es el camino, y estamos muy ligados a esto. Hoy toda nuestra comercialización está muy ligada a que nuestros socios estratégicos puedan tener las herramientas que necesitan».
Estar cerca de sus clientes. «Y otro de los temas importantes es estar cerca de nuestros Clientes, para poder responder a sus necesidades. Respecto a nuestra cultura interna, trabajamos mucho con nuestros equipos. Sabemos que este es un desafío que no es de pocas personas. El equipo está convencido y muy entusiasmado con este desafío, y esto es algo muy importante para nosotros».
Actitud. La Actitud no es solo una cuestión de marca. «El tema de la Actitud representa para nosotros ‘dar todo’. Si quieren ver un resumen de lo que es mi vida, significa a veces hasta dar de más. Si hoy tuviera que empezar de nuevo, haría lo mismo, porque haber realizado esto me genera algo muy lindo dentro de mí, pero uno va aprendiendo de cosas que le pasan y hoy me gustaría tener el equilibrio. Indudablemente, para conseguir objetivos grandes hay que dar todo y para ello, a veces se resigan cosas que, siendo uno más maduro, trata de lograr el equilibrio. Pero la Actitud es indispensable. Nosotros somos una compañía con Actitud, y por todo lo que conseguimos, por todo lo que tenemos que trabajar en el presente, y por todo lo que queremos a futuro, vamos a dar todo para poder lograrlo. Para cerrar, quiero agradecerles profundamente la participación donde Ustedes son parte del Equipo, ya que necesitábamos que nos escuchen y Ustedes fueron el vehículo para poder trasladar esto, lo cual es importantísimo. Hay dos cualidades que para mí debe tener un ser humano y son: humildad y ser agradecido. Quiero agradecerles infinitamente por haber confiado en nosotros».
Resultados
En segundo lugar, tomó la palabra Nicolás Cofiño, Gerente General de Libra Seguros, quien trazó una síntesis de los resultados obtenidos.
«Brevemente, les voy a contar el camino que arrancó hace ya tres años. Nació como un sueño, del cual somos todos parte. Con la pasión con la que habló Gabriel recién, del mismo modo nos transmitió los objetivos, las ganas y los ideales de transformar el mercado de seguros. Tal vez suene como algo muy ambicioso, pero es real. En Libra, lo vivimos, lo sentimos, lo tenemos a flor de piel y lo compartimos con el Equipo. Siguiendo esta brújula, este norte que nos marcó Gabriel al principio del camino, se fueron dando las cosas muy satisfactoriamente.
Nosotros ‘no nos volvimos locos’ en conseguir Producción, en crecer en facturación ni en clientes, más que nada por la mirada que teníamos desde el minuto uno en que empezamos con la compañía, que era una mirada a mediano y largo plazo, de hacer las cosas bien, de manera orgánica, pensando en el presente pero también en el mediano y largo plazo, apuntando a una compañía de 100 años. Y sobre esta base, es que trabajamos mucho en los detalles, que parecen simples, pero la suma de dichos detalles es lo que marca nuestro ritmo y la cuestión de que queremos ser diferentes y ayudar a transformar el mercado, para ser un nuevo paradigma. Estos detalles dentro de Libra se marcan en dos pilares fundamentales que son la clave del éxito. Por un lado, el capital humano, es decir, el Equipo, la gente que todos los días ‘transpira la camiseta’, como se dice en la jerga futbolística, con la que compartimos, discutimos, nos apasionamos y nos alegramos con las buenas noticias y los logros, y todo esto se hace con mucha pasión, que era lo que mencionaba Gabriel respecto a la Actitud interna. La Actitud no consiste solamente en el logo sino que la sentimos como parte de nuestra esencia, y como algo que tiene que salir desde puertas adentro de la compañía hacia afuera, y esto lo trabajamos en el día a día.
El otro aspecto es el tecnológico, que hoy en este año 2019 parece que lo va a transformar todo y ‘va a existir una vuelta de página y un giro de 180 grados donde todo lo que se hacía antes, no se va a hacer más, y los bots y robots van a reemplazar a las personas, etc’. Esta no es nuestra mirada. Sí nos interesa la tecnología como una herramienta al servicio del negocio y para nuestros productores, que son nuestro canal principal, como una forma de trabajar y optimizar, intentando encontrar el equilibrio justo entre la tecnología y el capital humano, en la relación entre las personas, donde es bueno tomar un café, hablar por teléfono o reunirnos y poder preguntarle a un Productor qué le gusta -y qué no- de la compañía. Esto es un poco parte de nuestra Actitud y Visión. A partir de estos destalles se disparan muchas cuestiones, como mejorar nuestros procesos, optimizar varias cuestiones, trabajar con el área de siniestros para que sea eficiente y un lugar de contención de clientes o terceros que tuvieron un siniestro y están preocupados. No nos da lo mismo esto, sino que tratamos de poner mucha atención y el foco en cuidar estos detalles. Creemos que estos detalles son los que luego generan los resultados. Entendimos que viendo todos estos aspectos y detalles, después los resultados vienen, la producción llega y los PAS se acercan a la compañía para querer trabajar con nosotros».
A continuación, Nicolás Cofiño detalló esos resultados en cifras:
• 2300 productores. «No vemos esto como un simple número, sino como algo apasionante, que nos llena de orgullo, tener esta cantidad de gente que confía en nosotros, que nos escuchó en 2015 cuando le presentamos Libra, les gustó nuestra propuesta de valor y hoy forma parte de nuestro Equipo como socio estratégico».
• 277 Concesionarias de Motos, «que venden nuestros productos y esto lo hacen a través de algunos de los 2300 productores asesores. Y este tampoco es un número menor porque se trata de negocios que nosotros les llevamos a los productores. Cuando nos propusimos que los PAS sean nuestro canal principal y socios estratégicos, pensamos de qué manera podíamos llevarles negocios y proponerles cosas que hagan que se interesen y ganen dinero. Del canal de concesionarios salió en los últimos años alrededor de 700 mil / 800 mil motos patentadas, y era un negocio que los productores no estaban viendo. En ese sentido, nos pareció lógico resignar algo de rentabilidad -porque podríamos ir a buscar en directo estas concesionarias- y realmente ser coherentes con lo que sentimos y pensamos, y abrir las puertas de este negocio a los productores, quienes lo tomaron muy bien y agradecidos. Este es un camino que sigue en crecimiento y es una forma de mantener el vínculo con nuestros productores».
Interior del país. «Entre el 2016 y 2019 hemos recorrido muchas ciudades del interior del país, hemos conocido mucha gente interesante que creyó en nosotros y confió en nuestra propuesta y hoy estamos en Córdoba, Salta, Mendoza, Chaco, Rosario, Misiones, entre otros lugares, lo cual también es una satisfacción enorme. Después este camino lo continuó Fernando Álvarez en el último año. El interior nos interesa mucho por una cuestión estratégica de distribución de la cartera y por la concentración de productores. Queremos trabajar muy a conciencia de cómo seguir construyendo la cartera y creo que vamos a lograr balancearla.
Hacia fin de año reinauguramos las oficinas de nuestra casa central en la calle Olazábal, que creemos que es consecuencia del crecimiento y desarrollo; y que en definitiva, es nuestro lugar donde pasamos 8 o 9 horas con nuestro equipo, así que también es importante para nosotros que se sientan cómodos y sea un lugar lindo y agradable».
Productos a medida. «Como nuestra metodología de trabajo es hablar con los productores y escuchar sus necesidades, también detectamos que había nichos de mercado dentro del ramo de Motovehículos, que para quienes hasta hace algunos años no conocíamos mucho del mundo de las motos, el motoquero y el que andaba en moto eran lo mismo, y realmente después de haber armado focus groups y de haber entendido esta realidad, nos dimos cuenta que hay muchos segmentos dentro de los motociclistas, y entendimos que había necesidades puntuales que nos trasmitieron básicamente los productores. A raíz de esto, desarrollamos un producto específicamente para la mujer -Libra Mujer-, quien según nuestras estadísticas, tiene mucho menos siniestralidad que los hombres, de modo que hicimos un producto a medida, que combinamos con alguna acción de responsabilidad social.
También desarrollamos un producto Custom & Classic, que es para las motos clásicas y/o customizadas, que están tuneadas, e invierten mucho dinero -que a veces duplica o triplica el valor de la moto- y pasa a ser como una ‘obra de arte’.
Y a fin de año salimos con el producto para Cuatriciclos, bajo la premisa de que se está empezando a ordenar este tema. Se crearon los corredores y se supone que van a existir más controles, de modo que colocamos este producto como una oferta dentro de nuestro portafolio».
Comunidad. «La comunidad es algo que buscamos con un fin solidario, con las ganas de colaborar y ayudar en algo. Y es así que encaramos algunas acciones de responsabilidad social. Con Macma, que es una asociación de mujeres que han tenido cáncer de mama, o que están transitando esa enfermedad y colaboran con otras mujeres e incluso con hombres. Han venido a la compañía a dar una charla muy interesante en la información que han transmitido. Y con cada póliza del producto Libra Mujer, hacemos una colaboración económica con Macma.
También colaboramos con la asociación de Evelina Cabrera, que rescata chicas en situación de calle o situación vulnerable para que hagan deporte, a través de eventos en el interior y también aquí, donde organizamos la Copa Libra. Y también colaboramos con la gente de Missing Children, en un tema más que preocupante, tratando de aportar nuestro granito de arena.
También somos parte del Programa de Amigos de la Movilidad Sustentable, colaborando con la Agencia Nacional de Seguridad Vial, ya que Argentina es un país con altos índices de siniestralidad vial y muertes en accidentes de tránsito. Más allá de la compañía, lo vemos como un flagelo de la sociedad. Consideramos algo bueno poder trabajar esto desde todos los planos para poder bajar esos índices. Tratamos de realizar estas acciones para concientizar y llevarle información al público en general».
Crecimiento. «A lo largo de estos tres años en este camino, la realidad es que seguimos creciendo. Desde junio 2017 a junio 2018, crecimos tres veces; entre diciembre 2017 y diciembre 2018, crecimos dos veces. Además, crecimos más de un 180% en vehículos expuestos a riesgo, y nos encontramos sextos en el Ranking de Motovehículos, mientras que en 2017 estábamos a mitad de la tabla, siempre con la expectativa de alcanzar los primeros puestos. Como mencionamos, esto es producto del trabajo que venimos realizando, del trabajo del productor y no porque salimos desesperados a buscar producción, sino que lo fuimos construyendo de a poco, y obviamente esto no termina aquí. Nuestro objetivo es crecer con esta metodología que mencionamos».