Aprender a tocar un instrumento musical lleva consigo beneficios físicos, intelectuales, emocionales y espirituales. Para protegerlos, el mercado de seguros ha desarrollado coberturas de robo, daños parciales y totales, e incendio, ya sea en lugares fijos o cuando son transportados. Pero falta divulgación sobre este tipo de seguros. Pocos asegurables los conocen.
Escribe Aníbal Cejas
Tocar un instrumento en forma habitual mejora las habilidades del lenguaje, la memoria, la inteligencia.
No es necesario llegar a ser un músico profesional para disfrutar de los beneficios de la música interpretada por uno mismo.
La música es una hermosa manera de disfrutar del tiempo libre. Además, está comprobado que el ejercicio intelectual que implica aprender música favorece el aprendizaje de cualquier otra disciplina. Aprender música potencia las capacidades que se utilizan para el aprendizaje en otras áreas.
La música contribuye al desarrollo del cerebro. Y fortalece la autoestima y la auto superación.
También ayuda a la expresión de las emociones, a la relajación y a disminuir el estrés.
Esto último, claro, si uno no pierde o daña su instrumento. ¿Qué mal trago si ese objeto que tanto placer brinda al músico en su ejecución es robado, o sufre un daño irreparable? Bueno, para transferir este riesgo están los seguros.
¿En qué consiste la cobertura de todo riesgo para instrumentos musicales? ¿Cuáles son los alcances y límites del seguro para instrumentos musicales?
Para conocer más sobre este tema dialogamos con brokers, aseguradores y con quienes comercializan instrumentos musicales.
Valores a resguardo
Una guitarra eléctrica Fender puede costar desde $ 100.000 hasta $ 500.000. Un tambor redoblante puede costar entre $ 40.000 y $ 58.000. Las tumbadoras y congas pueden arrancas desde los $ 30.000 a los $ 70.000 (cada una). Un saxo puede ir desde los $ 40.000 hasta los $ 600.000. Un parlante amplificador va desde los $ 40.000 a los $ 200.000. Siempre hablamos de instrumentos nuevos, de buena calidad. Así, una banda de 5 músicos puede trasladar uno, dos o más millones de pesos en instrumentos musicales.
Dicho capital está expuesto al riesgo de daños y de robo, sobre todo si pensamos que muchas veces los traslados se efectúan en horas de la madrugada.
El mercado de seguros provee cobertura para estos riesgos, aunque la conciencia aseguradora de los músicos parece bajísima, si tenemos en cuenta la demanda de estos seguros.
Seguroweb (www.seguroweb.com.ar) es una de las marcas de Gestión y Servicios S.R.L Broker de Seguros por la cual se comercializan más de 15 productos, entre ellos el Seguro de Instrumentos Musicales. «La cobertura consta de un Todo Riesgo, es decir Robo, Incendio, Daños Totales, y Daños Parciales en República Argentina. También, aplicando una ‘extra-prima’ es factible ampliar la cobertura al resto del mundo. La cobertura es otorgada por Provincia Seguros y Federación Patronal», señaló Leandro Mareque, Gerente Comercial del bróker.
«Notamos que la demanda es importante, puesto que los instrumentos tienen un valor elevado; más aún, con el incremento de la cotización del dólar estadounidense, los precios de los instrumentos musicales adquieren un valor importante, lo cual hace que la persona que posee tales instrumentos piense seriamente en asegurarlos.
Dicho esto, las consultas y pedidos de asesoramiento, mediante nuestras redes sociales y el sitio web transitan un incremento apreciable comparativamente con meses anteriores.
Los clientes que contratan este seguro son personas aficionadas a la música, ya sean músicos que practican el arte de la música de manera individual, así como también alguna banda de músicos», sostuvo Mareque.
Justamente, consultamos a Bruno Campanero, Jefe de Seguros Generales de Provincia Seguros, sobre los alcances de la cobertura que ofrece la Compañía del Grupo BAPRO: «Es una cobertura amplia, un Todo Riesgo que incluye Daños, Incendio y Robo para los Instrumentos y equipamientos de Músicos Profesionales, Aficionados y Bandas. Se cubre en ubicación fija y en tránsito en el ámbito de la República Argentina. Se cubren Daños Totales y/o Parciales. Se excluye Hurto».
El ejecutivo informó que, por ejemplo, para un saxo cuyo valor sea de $ 50.000, el valor mensual del seguro es de $ 185.
Según Campanero, el ‘grueso’ de la demanda, si cabe la expresión para una cobertura con baja penetración entre los asegurables, se basa en músicos aficionados en forma individual.
En caso que un DJ quiera asegurar su ‘instrumento’, es decir, consolas y laptop, Provincia ampara estos riesgos por medio de otro producto: Objetos Diversos. «Es una cobertura de Robo e Incendio (excluye Hurto) en ubicación y el ámbito de la República Argentina», acotó Campanero.
Un nicho poco explotado
También existe un bróker dedicado en exclusividad a la distribución de seguros para instrumentos musicales. Se trata de Music Shield, hoy a cargo de Mauro Ariel Pozzi, nieto del fundador.
«La Génesis del proyecto es 2001 cuando Ariel Pozzi, mi abuelo, con 70 años saca la matrícula de productor asesor de seguros. Un amigo le pidió un seguro para un violín muy importante. Allí se dio cuenta que no existía en la Argentina ningún seguro que cubriera las necesidades de los músicos correctamente.
Así, realizó el primer estudio de mercado y junto a un suscriptor de Chubb, y sumando algunos músicos del Colón, se armó la primera póliza. En mayo de 2003 empezó la comercialización del seguro», relató Pozzi.
«La intención de Ariel fue dedicarse exclusivamente al desarrollo del producto, pero no fue fácil ya que existían varios prejuicios en el ambiente de la música y desconocimiento total de la compañía y de Music Shield en dicho entorno. ‘Solo se pueden asegurar afuera y sale carísimo’ eran algunas de las frases que solían repetir los músicos en ese momento», confesó Pozzi.
Y agregó: «Desde el inicio y hasta la actualidad como productores trabajamos solamente el producto de Chubb por varias razones. Más allá de su indiscutible solidez como compañía y una relación comercial de 16 años, fuimos armando con el tiempo y los resultados el mejor producto del mercado. Un Todo Riesgo instrumentos musicales, en dólares, sin franquicia y a primer riesgo absoluto.
En agosto de 2018, agregamos coberturas de Robo en tránsito para todo lo que sería el soporte de audio que necesitan los músicos y DJ’s a la hora de salir a tocar o ensayar en su estudio o salas».
Sobre la demanda de la cobertura, Pozzi afirmó: «Es un mercado que demuestra rápido interés en el producto, pero le cuesta mucho la decisión de compra. Además tiene un gran desconocimiento de cómo funcionan los seguros por lo que requiere intenso asesoramiento. En general, son músicos profesionales o estudiantes, aunque tenemos muchísimos clientes que son profesionales aficionados a la música».
El vendedor
Compas Uno es una empresa que vende instrumentos musicales y ofrece la cobertura de Provincia Seguros a través de un productor asesor de seguros. Sus propietarios son músicos con 30 años de experiencia en el sector.
«Ofrecemos los seguros como un servicio, lo hacemos desde hace dos años. El porcentaje de seguros sobre las ventas de instrumentos es realmente muy pequeño. Los músicos profesionales y los aficionados a la música no le dan valor al servicio salvo contadas ocasiones. Solo algún estudio de grabación o algún músico aficionado particular han contratado los seguros», indicó Claudio Guffanti, propietario de la tienda.
«Las coberturas y los valores están muy de acuerdo al tipo de productos, entiendo que simplemente no está en la cabeza del consumidor contratar el seguro. No es una cuestión de precios, sino de la valoración que le dan al tema de asegurar sus equipos, con la clara excepción de quien ha tenido algún incidente previo», añadió Guffanti.
Más adelante, Mareque sumó: «La oferta de seguros en este nicho es reducida, ya que no hay una gran cantidad de Compañías que busquen comercializar este seguro. Si bien es un Producto que apunta a un segmento determinado y ciertamente especial, el caudal de operaciones de seguros que puede venderse es notable. Es un seguro ideal para comunicarlo y venderlo de manera digital mediante redes sociales y demás campañas digitales».
Siniestros
De acuerdo al testimonio de Guffanti, los siniestros más habituales son «el robo sin duda, sobre todo en los transportes de los instrumentos. Luego le siguen los daños afectando principalmente a los instrumentos de cuerda, guitarras, y bajos».
En sintonía, Mareque expresó: «El siniestro más habitual es el Robo. Hemos tenidos siniestros que han implicado roturas a consecuencia de caídas, pero el robo es el tipo de siniestro que más ocurre».
Campanero también afirmó que el 90% de los reclamos que recibe Provincia se trata de casos de Robo.
Sobre el mismo tema, Pozzi apuntó: «En nuestra experiencia, los siniestros más frecuentes son los daños por golpes o caídas durante los ensayos. En cuanto a robo, generalmente ocurren porque son abordados al regreso de los ensayo o conciertos (durante la descarga) o caminando por la calle».
Todo por hacerse
Los especialistas coincidieron en que se trata de un nicho de negocio con amplio potencial de crecimiento. Los instrumentos tienen un alto valor económico (y hasta afectivo en muchos casos) y si bien la siniestralidad es baja, la reposición de los instrumentos implica una fuerte erogación. Además, ciertos tipos de daños dejan al instrumento inutilizable.
En la página http://www.compasuno.com.ar/seguros/ se indican los costos de la cobertura con algunos ejemplos, aunque los valores asegurados están desactualizados porque el precio de los instrumentos aumentó y ello todavía no fue reflejado en la página. «Los precios debemos actualizarlos, pero porcentualmente son correctos. Básicamente, debemos poner montos más adecuados a los valores de los instrumentos actuales», marcó Guffanti.
Music Shield también ofrece una cobertura para DJ’s. «Es un seguro de Robo en tránsito para los equipos, al que sumamos un todo riesgo Notebook que termina de completar las necesidades del Dj que tiene que salir a tocar», destacó Pozzi, quien, a la vez, resaltó: «Después de 16 años ajustando las coberturas, tenemos un producto súper afinado y competitivo cubriendo todas las necesidades de la música en general».
Falta divulgación
Los especialistas consultados coinciden en que falta divulgación de la cobertura. Muy pocos músicos conocen la existencia del seguro y los riesgos que podrían transferir.
No obstante, para Mareque, la oferta actual de coberturas, en cuanto a los riesgos asegurados, satisface las expectativas de los clientes: «Entendemos que los seguros están en línea con lo que espera el cliente, ya que la cobertura es muy amplia por tratarse de un Todo Riesgo y, por otro lado, abarca hasta el Mundo Entero lo que lo hace un seguro sumamente completo. El precio es muy adecuado. El cliente vislumbra que en función a lo que recibe en materia de beneficios se justifica ampliamente pagar el precio de este seguro».
Y apuntó: «Creemos que existe un enorme desarrollo potencial respecto a este seguro. La música es un arte del cual participa y disfruta una altísima parte de la población. El valor de este tipo de equipos es elevado, lo que hace que aumente la necesidad por parte del asegurable de comprar la póliza.
Pero ocurre que muchas personas desconocen que existe una cobertura para instrumentos musicales, porque son escasas las entidades que logran acercar esta información a quienes poseen instrumentos.
También es un seguro que se puede aprovechar para hacer crosseling con la cartera que cada PAS tiene. Esto es, por ejemplo, hacer campañas de e-mail marketing con toda la integridad de su cartera.
Adicionalmente, se pueden generar alianzas comerciales con casas que venden instrumentos musicales.
Estas acciones comerciales contribuyen y facilitan enormemente la venta de este seguro, acercándole al asegurado así una importante solución que antes no tenía. Porque, en definitiva, de eso se trata la venta: de dar soluciones a nuestros clientes, lo cual nos va a traer referidos y crea una alta fidelización con los asegurados. Pero para lograr esto, el secreto es comunicar este seguro por todos los medios digitales posibles, tener continuidad y desarrollar habilidades para vender el seguro, para lo cual el cliente debe percibir de manera concreta nuestras soluciones y nuestros servicios. Es cuestión de proponerse vender este seguro y saber hacerlo. El éxito estará al alcance inmediato».
Después, Campanero manifestó: «Actualmente la oferta del mercado sobre estas coberturas es limitada, hay pocos jugadores que ofrecen un producto específico como nosotros. Entendemos que esto se va a ir ampliando a medida que los referentes entiendan que hay demanda sobre estos nichos. Nuestro producto es lo más completo que se puede ofrecer en el mercado local».
Por último, Pozzi remarcó: «Una enseñanza que me dejó mi abuelo es que existen un montón de nichos esperando a ser explotados. Con el apoyo correcto, la dedicación y mucho trabajo, pueden resultar en negocios estables y rentables que resuelven necesidades insatisfechas por la oferta de seguro. Por supuesto, requiere paciencia, planificación y aprendizaje».