El seguro de vida en la Argentina representa aproximadamente el 0,6% del Producto Bruto Interno, una parte sumamente ínfima si se lo compara con la penetración en otros países de la región y ni hablar con los países desarrollados. Vanesa Kahrs, Gerente de Estrategia de MetLife Argentina; y Esteban Oknaian, Gerente de Vida y Accidentes Personales de Allianz Argentina, reflexionan sobre la importancia de los seguros de personas como instrumento clave para la previsión y la protección familiar y, a la vez, como vehículo para el incremento del ahorro nacional.
Escribe Dra. Gabriela Álvarez
Levantarnos temprano, viajar hasta el trabajo, soportar largas jornadas laborales, ganar un sueldo acorde al trabajo realizado, economía familiar, reducción de gastos, mejora en los ingresos, son todos esfuerzos que a lo largo de nuestra vida realizamos con el único objetivo de brindar la mejor calidad de vida posible a nosotros mismos y a nuestras familias. Esa pareciera ser nuestra mayor preocupación, y en esa vorágine cotidiana, olvidamos pensar en la ocurrencia de imprevistos, que a pesar de asustarnos y no querer bajo ningún punto de vista que ocurran, lo cierto es que todos estamos expuestos a ellos. Omitimos pensar en nuestro futuro y en el de nuestros seres queridos, lo vemos como algo muy lejano que quizás nunca ocurra. Pero lo cierto es que ante la ocurrencia inevitable e inesperada, marcan un antes y un después en nuestra vida, no solo desde el punto de vista moral y afectivo causando un dolor irreparable, sino también desde el punto de vista económico. Pensemos en una familia con hijos cuando fallece por cualquier causa el único sostén económico del hogar, ¿no merece ese hecho estar cubierto con mayor importancia que el seguro del auto?
En nuestro país, como en muchos otros de la región, los seguros patrimoniales lideran ampliamente el mercado si los comparamos con los seguros de personas. De hecho, hoy el seguro de vida en la Argentina representa aproximadamente tan solo el 0,6% del Producto Bruto Interno, una parte sumamente ínfima si lo comparamos con la penetración en otros países de la región y ni hablar con los países desarrollados.
Una encuesta realizada por Swiss Re en Latinoamérica, arrojó que los principales motivos por los cuales no se contrata un seguro de vida, tienen que ver con la creencia de su costo elevado, razones como «no lo puedo pagar, no tengo resto para ahorrar»; el desconocimiento sobre la existencia de estas coberturas y el alcance de las mismas, lo que apunta directamente a la generación de conciencia aseguradora; y con la falta de tiempo para hacerlo, lo que demuestra la escasa prioridad que tienen estas coberturas en la vida cotidiana de la sociedad. En último lugar aparecen la desconfianza en las compañías de seguros y la posibilidad de cubrir sus necesidades y el marco económico y jurídico del país. Es cierto que en un marco de crisis como el que estamos atravesando, donde llegar a fin de mes se hace cada vez más complicado, pensar en el futuro y en la posibilidad de aumentar los gastos muchas veces no resulta posible.
Legislación: Decreto 59/2019
A través de este decreto de fecha 18/01/2019, se dispuso un plan actualizado de deducciones impositivas para los seguros de vida y retiro, tema pendiente y muy solicitado desde las aseguradoras durante mucho tiempo para facilitar el desarrollo de este tipo de coberturas. No olvidemos que el incentivo de la contratación de seguros de vida y retiro fomenta el ahorro nacional y tiene como consecuencia el crecimiento a largo plazo del mercado de capitales y una mayor inversión en la economía real. Así, en materia de seguros de Vida individual y Vida Colectivo, mediante este nuevo plan se podrá deducir del Impuesto a las Ganancias hasta:
• $ 12.000 para el Período fiscal 2019
• $ 18.000 para el Período fiscal 2020
• $ 24.000 para el Período fiscal 2021
Además, se podrán acumular productos y sus deducciones hasta los topes informados y estos montos se ajustarán todos los años por unidades de valor tributario (UVT), conforme lo determine la ley que se promulgará a tal efecto. Por otro lado, este nuevo decreto incluye al tomador del seguro como beneficiario de la deducción (seguros colectivos). Es decir, las deducciones incluyen las sumas que pagan los tomadores y asegurados por seguros de vida.
Con el objetivo de conocer la opinión del mercado desde adentro, entrevistamos a Vanesa Kahrs, Gerente de Estrategia de MetLife Argentina, compañía especializada en la venta de este tipo de seguros, con una gran oferta para el mercado de los seguros de vida; y a Esteban Oknaian, Gerente de Vida y Accidentes Personales de Allianz Argentina, compañía especializada en seguros de vida colectivo.
– La incursión de los seguros de personas en Argentina, es realmente baja en comparación con otros países. ¿Qué acciones lleva a cabo la compañía para incrementar sus ventas en este ramo?
Vanesa Kahrs: – Desde MetLife y el sector en su conjunto tenemos un rol clave en generar una conciencia aseguradora a través de la educación, sobre todo en las generaciones más jóvenes que son las que se encuentran más alejadas en adquirir este tipo de seguro. La visión de mediano y largo plazo no está muy presente en nuestra sociedad y resulta entonces imprescindible continuar construyendo esa visión para que las familias puedan concluir que está a su alcance darle estabilidad a su proyecto, sin importar las circunstancias que les toque enfrentar. Y nosotros, como líderes del sector, debemos simplificar el acceso a los planes que cubran esas necesidades de protección y de ahorro a largo plazo. En los últimos años se ha venido desarrollando el segmento de productos de protección para personas, tanto en dólares como en pesos. Hay seguros temporarios muy simples de comprar, de distribución masiva, que motorizaron este desarrollo en los últimos diez años en nuestro país.
Creo que se está haciendo un buen trabajo en conjunto con todos los actores de la industria para avanzar en el desarrollo de toda la potencialidad del mercado argentino en Seguros de Vida, pero aún hay todavía una porción muy grande de la sociedad que vive sin protección y debemos trabajar para incrementarla. En nuestro caso, seguimos profundizando la transformación que hemos iniciado para continuar colocando al cliente en el centro de todo lo que hacemos. Por ello, estamos invirtiendo y llevando a cabo cambios en tecnología ya que entendemos que se trata de un aliado fundamental para estar cada vez más cerca del cliente en el conocimiento y entendimiento de sus necesidades. Esto nos da la posibilidad, por ejemplo, de ir abriendo nuevos canales de acceso a nuestros productos que resulten más cómodos y fáciles para los diferentes segmentos, como el e-shop que lanzamos recientemente; mejorar e incrementar las vías de interacción y elevar las tasas de retención a partir de una relación más cercana. Además, seguiremos invirtiendo en el posicionamiento de nuestra marca, que hemos relanzado en el año 2018, de la mano de nuestro 150° aniversario como compañía global y este 2019 nos encuentra además celebrando, junto a nuestros 2 millones de clientes en el país, 25 años de compromiso con la Argentina.
Esteban Oknaian: – Contamos con un equipo de colaboradores altamente especializado en seguros de Vida Colectivo y una amplia red de intermediarios compuesta por Productores (en su mayoría) y Brokers. Potenciamos el canal comercial con propuestas acordes a las necesidades de cada segmento de clientes y nos esforzamos en realizar acciones en conjunto acompañando a nuestra red comercial. Desarrollamos productos y realizamos capacitaciones continuas para mantener activo el contacto con nuestro canal.
– ¿Cuáles creen que son hoy en día los mayores inconvenientes para contratar un seguro de vida?
Vanesa Kahrs: – En tiempos de incertidumbre, las personas tienden a resguardarse. Los seguros de vida y seguros de retiro denominados en pesos sufren obviamente el efecto inflacionario y este es uno de los principales factores que determina la contratación. Es por ello que desde MetLife contamos con productos en dólares de rentabilidad garantizada y flexibles, que se adaptan a las objeciones de nuestros potenciales clientes. Adicionalmente, estos productos cuentan con la posibilidad de realizar el pago en forma anual o semestral y, si fuera necesario debitar el pago de los fondos ahorrados ante alguna eventualidad temporal, sin perder la cobertura. Con respecto a los productos en pesos, atendemos nuestra cartera con un contacto programado que nos ayuda a mantener sus pólizas actualizadas en relación a las necesidades y objetivos financieros de nuestros clientes.
Esteban Oknaian: – El contexto económico y político que atraviesa el país reduce las posibilidades de ganar espacio para los seguros de Vida versus el resto de los riesgos (especialmente con foco en Autos). En el segmento Empleado-Empleador, el problema se concentra en los costos operativos globales y, en este sentido, el seguro de beneficio para los empleados e incluso las obligaciones patronales resultan quedar en un rango inferior en la necesidad de cobertura.
– Hace algunos años las políticas de suscripción de las aseguradoras eran bastante rígidas. ¿Qué políticas se manejan actualmente?
Vanesa Kahrs: – Tenemos una oferta variada de productos de los cuales la mayoría son de bajos requisitos de suscripción, que se han flexibilizado a través de los años. En aquellos productos más complejos, donde la suscripción puede ser más exigente, nos caracterizamos por el asesoramiento personalizado a nuestros clientes y además contamos con un calificado equipo dentro del área de Suscripción que trabaja orientado al cliente, facilitando aún más los procesos.
Esteban Oknaian: – Depende de la característica y cultura organizacional de cada aseguradora pero, en líneas generales, las políticas de suscripción se van alineando a las prácticas del mercado, ya que sobre esta idea se fundamentan los nuevos conocimientos que van aportando mejoras en las herramientas técnicas de tarificación y medición de resultados.
– ¿Cómo incide la inflación en la contratación de seguros de vida?
Vanesa Kahrs: – Nuestros productos de protección en dólares les permiten a los clientes mantener una cobertura estable a lo largo del tiempo, más allá del proceso inflacionario. En lo que hace a los productos nominados en pesos, nuestra fortaleza es la flexibilidad, permitiendo en los mismos actualizaciones de Capital y Primas que logren mantener coberturas acordes a las necesidades de los clientes, sin que queden rezagadas frente a la inflación. El cliente nunca pierde, la rentabilidad de nuestras pólizas iguala la inflación o está leventemente por encima.
Esteban Oknaian: – A mi entender, el factor inflación tal cual se lo describe o se conoce no impacta en forma proporcional en la contratación de seguros de Vida, básicamente porque los incrementos salariales se comportan por debajo de la línea del factor de ajuste por inflación (históricamente), pero lo que es más particular en el riesgo de Vida -y específicamente en los seguros Colectivos- es que las decisiones de contratación o aumentos de sumas aseguradas deben tener en consideración los presupuestos de quienes tomas dichas decisiones y esto limita aún más la posibilidad de crecimiento versus factor de inflación.
– ¿Qué impacto tuvieron en la contratación de los seguros de vida, los incentivos fiscales anunciados recientemente?
Vanesa Kahrs: – La efectiva actualización de los incentivos fiscales y la posibilidad que tienen las personas alcanzadas por el impuesto a las ganancias de acumular las pólizas y sus deducciones hasta los nuevos topes estipulados, contribuye a promover la adquisición de estos tipos de productos y generan un mayor interés en obtener información al respecto. En MetLife, en el primer trimestre de 2019, hemos notado un incremento del 35% en las consultas sobre seguros de vida, y del 20% en las contrataciones efectivas sobre el total de las consultas recibidas, en comparación con el último trimestre de 2018. Aún hay mucho trabajo por hacer. Insisto en la necesidad de seguir generando una conciencia aseguradora con acciones y políticas adecuadas que permitan incrementar el porcentaje de participación en el país. Desde MetLife creemos que el principal desafío es generar una demanda proactiva, con el foco puesto en las nuevas generaciones.
Esteban Oknaian: – Creo que aún no han contribuido a producir un efecto positivo para la contratación voluntaria de seguros de Vida. Necesitamos una política más activa en este sentido y más consistente con el largo plazo.
– ¿Cuál considera que será la evolución del mercado de seguros de personas en los próximos años?
Vanesa Kahrs: – Nuestra perspectiva es positiva y la Argentina es un país que tiene una oportunidad de crecimiento muy grande en este ramo. En 2019 hemos mantenido nuestros planes de inversión y el compromiso que tenemos con el país sigue intacto. Aun así, es importante mencionar nuevamente que el principal desafío para lograr que la industria crezca es trabajar en la educación de la población para generar una mayor conciencia aseguradora. Es fundamental abordar la cuestión de la protección insuficiente de los argentinos en paralelo a su longevidad creciente y a la falta de ahorro a largo plazo. Hoy es difícil imaginar un proyecto de desarrollo sostenible en el país sin tratar la cuestión previsional, de protección y de ahorro (voluntario) a largo plazo de nuestra sociedad. Los seguros de personas son un instrumento clave para la previsión y la protección familiar y, a la vez, un vehículo para el incremento del ahorro nacional.
Esteban Oknaian: – En mi opinión, la evolución del mercado va a estar basada en factores fundamentales como el crecimiento económico con foco en la actividad industrial y, como lo mencioné antes, en seguir el proceso de concientización de las coberturas de seguros de vida como parte del ciclo de vida de las personas.