El Plan Estratégico de Negocio de PROF está sustentado en tres pilares fundamentales: incorporación de nuevos PAS, organizaciones y Brokers que consoliden el lugar de la marca en el mercado y potencien el crecimiento del negocio; desarrollar, activar e impulsar el crecimiento del PAS con códigos activos en la cartera de PROF, generando estrategias comerciales diversas; y un fuerte trabajo de Sinergia con Plus ART, que consistirá en llegar a las empresas aseguradas con una propuesta de valor diferenciadora.
Entrevista a Javier Ramírez Mazzello, nuevo Gerente Comercial de PROF.
– ¿Cuál es su trayectoria en Seguros y qué expectativas tiene respecto a su flamante gestión al frente de la Gerencia Comercial de Grupo PROF?
– Trabajo en el mercado asegurador hace 25 años, con experiencia adquirida en compañías nacionales y multinacionales como Visión, AXA, HDI, Colón y San Cristóbal, siempre en el área comercial.
Hoy en PROF Seguros me encuentro liderando la Gerencia Comercial, con foco en todo el país, ya que contamos con 11 agencias en las principales ciudades a lo largo y ancho del territorio nacional. Tenemos la expectativa de generar una transformación comercial que potencie nuestros recursos y permita la incorporación de nuevos PAS, organizaciones y Brokers que acompañen el crecimiento del negocio en nueva prima y en cantidad de pólizas, según lo que nos hemos propuesto en nuestro plan estratégico comercial.
– ¿Cómo se estructura el área comercial del Grupo respecto a canales de comercialización y agencias? ¿Poseen sucursales o agencias propias y cuál es la distribución geográfica de las mismas?
– Los canales de comercialización se distribuyen entre PAS y Brokers, que representan el 85% de las ventas, los canales de venta directa que concentran el 10% de las mismas y un 5% restante entre otros canales.
Además de la sede central de Buenos Aires, actualmente contamos con once agencias en todo el país: en las ciudades de Cipolletti, General Roca, Villa Regina, Concordia, Córdoba, Mendoza, Neuquén, Salta, Santa Fe, San Miguel de Tucumán y Mar del Plata. También tenemos previsto en los próximos meses abrir tres nuevas agencias en Rosario, Resistencia y La Plata, que se demoraron por la pandemia.
– ¿Cuál es la estrategia comercial o Business Plan de PROF?
– Nuestro Plan Estratégico de Negocio, que ha sido afectado por la pandemia pero que nunca se detuvo, está sustentado en tres pilares fundamentales:
a. Incorporación de nuevos PAS, organizaciones y Brokers que consoliden el lugar de nuestra marca en el mercado y potencien el crecimiento de nuestro negocio con nuevos desarrollos, sobre todo en ramos rentables como Vida, Accidente Personales, Riesgos Varios y Caución.
b. Desarrollar, Activar e Impulsar el crecimiento del PAS con códigos activos en la cartera de PROF, generando estrategias comerciales diversas según el potencial y el mix de cada ramo. Y esto lo estamos llevando adelante con mayor contacto y mayor capacitación, poniendo el equipo de Ejecutivos Comerciales a disposición del Canal de todo el País.
c. Un fuerte trabajo de Sinergia con nuestra Unidad de Negocio Plus ART, que consistirá en llegar a las empresas aseguradas con una propuesta de valor diferenciadora: diseñando Grupos de Afinidad, fidelizando la cartera con ofertas de productos de Vida Colectivo para cubrir las Obligaciones Patronales, además de los beneficios de sus empleados.
– ¿Cuáles son las principales líneas de negocio del Grupo y cuál es el producto ‘estrella’? ¿Proyectan lanzar nuevos productos, en qué consisten y a qué segmento apuntan?
– La empresa cuenta con dos unidades de negocios: PROF Seguros y Plus ART. El producto ‘estrella’ está en el ramo de Riesgos del Trabajo, en el cual se concentra el 60% de la producción de la compañía.
De todas maneras, queremos seguir creciendo en todos los rubros y por eso estamos desarrollando algunos productos innovadores que tienen que ver con la cobertura prestacional de Accidentes Personales y con coberturas de Cyber Risk en Seguros de Líneas Personales.
– ¿Qué rol ocupa el Productor Asesor de Seguros y cuáles son las políticas o acciones de fidelización e incentivos?
– Trabajamos fuertemente con los PAS, a quienes consideramos aliados estratégicos en la comercialización y asesoramiento con los asegurados. Estamos convencidos de que las compañías aseguradoras tienen la obligación de avanzar tecnológicamente y adentrarse en el mundo digital, pero también creemos que el Productor Asesor de Seguros cumple un rol fundamental para el cierre de cualquier operación y el asesoramiento personal a los clientes.
Priorizamos las capacitaciones de nuestros PAS, por eso llevamos adelante una serie de encuentros virtuales para brindarles herramientas claves para seguir ofreciendo el mejor servicio. Asimismo, incentivamos el uso de herramientas tecnológicas remunerando al canal por la utilización de medios de pago digitales.
– ¿Qué importancia asignan a la tecnología y cuáles son los últimos desarrollos e inversiones del Grupo en la materia?
– La tecnología representa un eje central para PROF, con la innovación y la transformación digital como vectores esenciales de nuestra gestión. Por eso, desde 2017, cuando Carlos Rosales se hizo cargo de la compañía, venimos llevando adelante un proceso de reconversión digital, con un equipo de IT altamente profesionalizado.
Actualmente, tenemos proyectos vinculados a la incorporación de tecnología para facilitar la gestión de nuestros Productores y Asegurados, ya sea desde la incorporación de medios de pago digitales como la cotización y contratación de pólizas online.
– ¿Cuáles son las expectativas o proyecciones de crecimiento para Grupo PROF?
– Este año PROF cumplió 60 años en el mercado asegurador y, más allá de las circunstancias especiales que todo el sector está viviendo, fue un año de consolidación para la empresa.
El final del Ejercicio 19/20 nos encontró con un crecimiento interanual del 100%, y esperamos un crecimiento aún mayor para el período 20/21, siempre brindando el mejor servicio tanto a nuestros asegurados como a nuestros productores.
-¿Cuáles son los principales aspectos del proceso de transformación de PROF?
– Algo que muestra el proceso de transformación comercial que estamos viviendo en PROF es que en plena pandemia hemos tenido una receptividad muy buena por parte de los productores asesores de seguros.
Desde agosto, se han incorporado más de 55 PAS con 13 Organizaciones nuevas, las cuales están comenzando a direccionar a PROF Seguros hacia nuevos negocios.
Además, hemos potenciado el desarrollo del negocio en ciudades como Mendoza, Salta, Córdoba y Mar del Plata, incentivando a los PAS con mejores condiciones y mayor dinamismo en el cierre de nuestras propuestas. Logramos ser competitivos en las cotizaciones de flotas de vehículos y camiones.
Si bien el negocio de seguros es un negocio a largo plazo, podemos afirmar que más del 20% de los nuevos PAS incorporados en los últimos dos meses y medio ya se encuentran emitiendo. La curva de inducción de un nuevo PAS a la operatoria de las compañías en general no es menor a los 180 días y en un contexto recesivo y de pandemia como el que nos toca vivir, estamos muy contentos con los resultados que van apareciendo.