¿Por dónde pasa hoy la innovación en seguros de personas en Argentina? ¿Hay que crear nuevos productos? ¿Presentarlos de una manera diferente? ¿Qué papel están jugando los productores asesores de seguros en la pandemia? Estos y otros temas, analizados por Gabriela Marchisio, Gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros y Gerente de Prevención Retiro; Mauricio Zanatta, Presidente y CEO de Prudential Seguros; Vanesa Kahrs, Gerente de Estrategia Regional de MetLife; Fabian Hilsenrat, Gerente Técnico y de Producto de Binaria Seguros de Vida y Binaria Seguros de Retiro; Pablo Ercole, Gerente de Seguros de Personas del Grupo Asegurador La Segunda; Marcelo Prekajac, Gerente Comercial Ejecutivo de CNP Seguros; Álvaro Toricez, Gerente General Comercial de Orígenes Seguros; y José Aramburu, Gerente Comercial Productores & Brokers de Swiss Medical Seguros.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
¿Cómo se materializa la innovación en la oferta de seguros de Vida y Retiro en la Argentina? La plaza local goza de una amplia variedad de aseguradoras que operan Seguros de Personas, las hay nacionales, extranjeras, cooperativas, sociedades anónimas, monorrámicas, y aseguradoras líderes en Patrimoniales que también intervienen en Vida. Y hay planes para todos los presupuestos. Aun así, al 30 de junio de 2020, la producción de seguros de personas representó solo el 16% del total de primas (Patrimoniales y Vida). La pandemia también tuvo efectos en Vida y Retiro.
En ese marco, ¿qué hacen las aseguradoras para adaptarse a los cambios?
Gabriela Marchisio, Gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros y Gerente de Prevención Retiro, explicó: «En innovación, lo importante es tener la mirada puesta en las necesidades del cliente actual o potencial. El contexto, el estilo de vida, las formas de trabajo, son todos factores dinámicos y ello hace que surjan nuevos intereses que proteger. Hoy el gran universo de emprendedores cuentapropistas y freelancers abre una amplia gama de oportunidades de nuevos productos orientados a esta nueva forma de trabajo, como son las distintas variantes de accidentes personales o los seguros de retiro.
Por otro lado, antes se pensaba en contratar un seguro de vida como un amparo para el cónyuge o los hijos. Hoy, algunas personas eligen no tener hijos o no tener una pareja, por lo que el seguro de vida con capitalización o ahorro se trasformó en una buena opción para respaldar ese estilo de vida.
Lo más importante es estar atentos a lo que pasa a nuestro alrededor y utilizar esas tendencias como disparadores para nuevas propuestas en nuestro negocio.
Es importante trabajar en la experiencia del cliente, para que el resultado sea favorable y siempre acorde a sus expectativas».
Por su parte, Mauricio Zanatta, Presidente y CEO de Prudential Seguros, manifestó: «La innovación en seguros de personas está determinada por la posibilidad que ofrece la tecnología de poder brindar, de una manera casi inmediata, a cada posible asegurado el producto específico según su necesidad.
Hoy existen herramientas vinculadas a la ciencia de datos que permiten comprender ciertos patrones de conducta, los cuales analizados correctamente posibilitan hacer llegar a un cliente aquel producto en el que estaba pensando pero sobre el que, tal vez, no se había manifestado.
La innovación se hace evidente no tanto en la creación de nuevos productos -que por cuestiones regulatorias tienen poco tiempo de exclusividad para las empresas- sino por su presentación y poder de atracción, por la posibilidad de que generen tocar la ‘fibra íntima’ del consumidor y le permitan tomar una decisión de compra acertada, de acuerdo con sus expectativas».
En sintonía, Vanesa Kahrs, Gerente de Estrategia Regional de MetLife, señaló: «Hoy en día la innovación debe estar en poder ofrecer productos flexibles y que se adapten a las necesidades específicas de las personas. Un estudio que llevamos a cabo junto a IPSOS reveló que el 79% de los argentinos que contratan seguros de vida manifestó su voluntad de mantenerlos. A partir de esto será importante ofrecer productos y soluciones financieras a medida que sean flexibles y se adapten a las distintas necesidades de los clientes. En MetLife, nuestro principal propósito es que todos puedan acceder a más protección, mejores coberturas, una mejor planificación financiera y a una mayor previsibilidad de la manera más simple posible y adecuada a las diferentes etapas de la vida de las personas».
A su turno, Fabián Hilsenrat, Gerente Técnico y de Producto de Binaria Seguros de Vida y Binaria Seguros de Retiro, destacó: «Innovar es cambiar algo introduciendo novedades. Es una idea que ha venido teniendo mayor difusión en la última década. En el caso de Binaria, desde sus inicios hace más de 25 años, adoptó a la innovación como una de las bases fundacionales al momento de imaginar un rol preponderante dentro del mercado de seguros de personas. Para nosotros innovar es escuchar a nuestros clientes. Es pensar en dar respuesta cada vez más a las necesidades cambiantes de una sociedad exigente, que busca y compara antes de decidirse. Innovar es productos, pero también es contacto, presencia en todo el país, agilidad, etc.».
De izquierda a derecha, Gabriela Marchisio, Gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros y Gerente de Prevención Retiro; Mauricio Zanatta, Presidente y CEO de Prudential Seguros; Vanesa Kahrs, Gerente de Estrategia Regional de MetLife; y Fabián Hilsenrat, Gerente Técnico y de Producto de Binaria Seguros de Vida y Binaria Seguros de Retiro.
Más adelante, Marcelo Prekajac, Gerente Comercial Ejecutivo en CNP Seguros, resaltó que el mercado está en una etapa de innovación constante, detalló aspectos del proceso de innovación y de transformación digital de CNP: «Lo más fuerte de este cambio no es tanto la inversión tecnológica, que igualmente está presente, sino la transformación cultural y el cambio de paradigma en toda la compañía, buscando fuertemente el foco en el cliente.
En lo que respecta específicamente a productos, obviamente siempre hay un espacio para desarrollar nuevas propuestas que aporten valor al cliente. Sin embargo, nuestro principal foco actualmente no es trabajar tanto en el producto técnico en sí, sino en la experiencia que tiene el cliente al contratar y la manera que interactúa con el Productor Asesor de Seguros. Todo esto a través de herramientas digitales para diseñar una oferta a medida y brindar una buena interacción con la compañía en el servicio de post venta».
Después, Álvaro Toricez, Gerente General Comercial de Orígenes Seguros, reflexionó: «La innovación parte de entender al mercado y sobre todo al consumidor. Es clave comprenderlo y conocer sus necesidades. En este sentido, en Orígenes Seguros pensamos y diseñamos nuestros productos partiendo de las necesidades de nuestros clientes: empresas, productores y personas, haciendo que su experiencia con nosotros sea ampliamente satisfactoria».
En tanto, Pablo Ercole, Gerente de Seguros de Personas del Grupo Asegurador La Segunda, planteó: «Hoy en día la innovación presenta un doble desafío para los Seguros de Personas: por un lado, atender con celeridad las necesidades emergentes de esta nueva normalidad como han sido los productos pensados exclusivamente para Covid, ya sea los seguros de vida que contemplen adicionales de renta diaria por internación, los productos de AP pensados para actividades que proliferaron en el marco del ASPO y DISPO, como es el trabajo en modalidad office, los delivery y otros formatos de logística, así como las demandas surgidas en los últimos meses en el ámbito de la actividad turística. Y por otro lado, se encuentran los retos que estas coberturas vienen imponiendo en los últimos tiempos, como es la digitalización de los procesos, coberturas personalizadas y a demanda, nutridas de asistencias y servicios. Sin dejar de reconocer el impacto que hoy los weareables empiezan a tener, lo fundamental para el desarrollo de estas coberturas está en presentar nuestros productos con un enfoque distinto, más orientado a los beneficios en vida, los agregados que podamos sumar, dejando de poner el énfasis en la fatalidad, ya que inconscientemente tendemos a negar la posibilidad de la muerte, pensarla como algo lejos y distante, y eso lleva a muchos asegurables a ver estos seguros como un gasto y no una inversión».
Cerrando la rueda, José Aramburu, Gerente Comercial Productores & Brokers de Swiss Medical Seguros, definió: «La baja penetración del seguro de personas en la Argentina, termina denotando en que la problemática está centrada en la poca transmisión de Conciencia Aseguradora hacia la población.
Los productos de seguros no se demandan, hay que ofertarlos. Nadie se levanta un día diciendo: ‘Quiero un seguro’. De manera que necesitamos un canal que transmita la Conciencia Aseguradora entre la población. Y en esta tarea es clave el rol del Productor Asesor de Seguros.
Lamentablemente, en nuestro país tenemos pocos Productores dedicados a la comercialización de Seguros de Personas frente al mercado potencial, que es enorme. Si los PAS de Seguros Generales y ART no piensan en su Cliente de forma integral, y en función de las necesidades del mismo, difícilmente en la Argentina podremos cambiar la proporción entre Seguros de Personas y el resto de los Riesgos.
Vivimos en un mercado de especialistas, tenemos PAS que comercializan Seguros Generales y ART, pero no comercializan Seguros de Personas, PAS que venden Seguros Colectivos de Vida pero no Seguros Individuales, PAS que ofertan Productos Individuales y no Seguros Colectivos; por último PAS que comercializan Seguros de Personas, y no Seguros Generales ni ART.
Supongamos que un PAS se reúne con el Director de RRHH de una Empresa para tratar el seguro de ART. Teniendo en cuenta que logró cerrar el contrato, se va feliz por el éxito obtenido, pero pudo haber tratado con este mismo Director: Seguro de Vida Colectivo de LCT, Convenio Mercantil, Múltiplo de Sueldos, algún programa de Seguros de Vida Individual, Seguro Colectivo de Retiro, o Seguros Individuales de este mismo ramo. Además de poder haber ofrecido un programa de seguros generales para los empleados con ventajas competitivas.
La visión de mediano y largo plazo no está muy presente en nuestra sociedad y resulta entonces imprescindible continuar construyendo esa visión para que las familias puedan concluir que está a su alcance darle estabilidad a su proyecto, sin importar las circunstancias que les toque enfrentar. Y las Aseguradoras, como líderes del sector, debemos simplificar el acceso a los planes que cubran esas necesidades de protección y de ahorro a largo plazo.
En conclusión, se trata de un tema cultural, en el que tenemos que trabajar Aseguradoras y Productores para poder generar mayor mercado de Seguros de Personas.
No es un tema de productos, hoy hay una extensa variedad tanto en materia de seguros colectivos como individuales, para todos los segmentos sociales. Tampoco se trata de publicidad de los mismos, sino principalmente de la generación de Conciencia Aseguradora».
De izquierda a derecha, Marcelo Prekajac, Gerente Comercial Ejecutivo en CNP Seguros; Álvaro Toricez, Gerente General Comercial de Orígenes Seguros; Pablo Ercole, Gerente de Seguros de Personas del Grupo Asegurador La Segunda; y José Aramburu, Gerente Comercial Productores & Brokers de Swiss Medical Seguros.
Protección y Ahorro
¿Cómo se movió el mercado durante el año pasado y comienzos del actual en cuanto a coberturas de solo protección y las que suman un componente importante de ahorro?
Al respecto, Toricez explicó: «Uno de los desafíos más importantes que enfrenta el sector asegurador en Argentina, es la falta de concientización acerca de la importancia de los motivos para contratar un seguro de vida y retiro. Sin embargo, la pandemia ha despertado un especial interés por nuestros seguros de vida, salud y ahorro, ya que ofrecen soluciones reales a las preocupaciones de la gente en términos de protección y bienestar familiar.
En este sentido, nuestros seguros están diseñados para acompañar a las personas en cada etapa de su vida y son sumamente flexibles para adaptarse a las necesidades de cada cliente. Contamos con seguros de vida y retiro muy atractivos, para aquellos que buscan una solución integral que les permita además de planificar un ahorro, invertir en dólares, deducir de ganancias y también estar protegidos. Todos estos productos son diseñados para que su contratación sea simple, fácil y rápida.
Nuestra oferta de productos y soluciones se amplifica a una gran variedad de coberturas en vida, salud y patrimoniales».
Luego, Marchisio agregó: «Las coberturas de vida pura son más tradicionales y hay algunas que son obligatorias, por lo que tienen una demanda estable. Estas coberturas son exclusivamente de protección.
El seguro de vida con ahorro tiene un mayor alcance, ya que cubre otras necesidades del asegurado en materia de protección y, al mismo tiempo, le permite al asegurado pensar en un futuro más cercano y disfrutar él mismo de sus beneficios, a través de la capitalización. Por la tendencia actual del mercado, estamos convencidos de que estos últimos, en el largo plazo, van a tener un gran desarrollo».
Al respecto, Zanatta indicó: «En Prudential, si bien desde siempre hemos hecho hincapié en el factor de ‘protección’ a la hora de adquirir un seguro de vida, en el mix de ventas predominan las que nosotros llamamos permanentes, que son las que brindan protección, pero también cuentan con una cuenta de capitalización / ahorro.
Respecto de la demanda de productos, quiero recordar que nuestra recientemente lanzada línea de seguros de salud está teniendo una destacada performance».
Acto seguido, Kahrs señaló: «Si bien al inicio de la emergencia sanitaria se observó una preferencia por los productos de vida en el canal masivo, la demanda volvió a su distribución habitual a lo largo de 2020.
Por su parte, ante el contexto de incertidumbre del coronavirus, el segmento corporativo intensificó su interés en coberturas tanto de vida como en accidentes personales.
En lo que respecta a vida individual, se registró un mayor interés, principalmente en los productos de protección».
Luego, Aramburu subrayó: «Si vamos al terreno de los Seguros Individuales, la cobertura más recomendada y ofertada es la de un Seguro de Vida con Ahorro, porque combina la protección del individuo y su familia, con la generación de un ahorro para su futura jubilación, teniendo en cuenta la problemática de nuestro país en materia jubilatoria, donde se necesitan 4/5 activos por pasivo, para poder sustentar el sistema, y tenemos menos de 2 aportantes por cada retirado».
Posteriormente, Ercole relató: «Durante este último año, el interés se vio centrado en la cobertura de vida en general. Como primera opción adicional se privilegió la inclusión de la renta diaria, ya que pesó más el temor a tener que desembolsar importantes sumas de dinero en el caso de tener una complicación con el Covid 19. No obstante, por la dinámica social que llevamos adelante, sobre todo en los primeros meses de aislamiento en los que se acotaron determinados consumos habituales, aquellos que mantuvieron sus ingresos se encontraron con importantes excedentes que buscaron calzar con alguna modalidad de inversión. Esta circunstancia, así como la posibilidad de acceder a una posición en dólares al tipo de cambio oficial, motivó a que aquellas personas con estos excedentes se volcaran a productos en moneda extranjera, aunque en estos casos ha prevalecido más el interés por seguros de retiro que seguros de vida con capitalización».
Por su parte, Hilsenrat explicó: «Nuestros asesores trabajan en construir un espacio de confianza con los posibles clientes, entendiendo su situación actual, su proyección, identificando riesgos y proponiéndoles la revisión de cualquier brecha que pueda existir que impida la concreción de los sueños para sí y para sus seres queridos.
En el proceso de análisis de una propuesta individual, la respuesta puede apuntar a productos que solo cubren el riesgo de fallecimiento o que además permiten la constitución de un ahorro complementario a la cobertura principal.
Nuestra cartera actual tiene un 25% de pólizas de vida con ahorro, pero eso no es por sí solo un indicador de mayor o menor demanda de uno u otro producto».
A esto, Prekajac aportó: «En CNP, en el último año hemos experimentado un crecimiento en la demanda tanto de productos de vida pura como de vida con ahorro.
En estos últimos, el crecimiento fue de más de un 90% en comparación a la facturación del último año y en los productos de vida puro llegó a superar el 200%. Ambos ramos vieron incrementada su demanda, en parte debido a la mayor toma de conciencia por parte de los clientes sobre la importancia del seguro de vida. Sumado a esto, nuestros seguros de vida incluyen a las pandemias y epidemias entre los riesgos alcanzados para todas las coberturas».
En nuestra próxima edición, los ejecutivos nos hablarán sobre la situación de los seguros de Saldo Deudor, el papel de los beneficios impositivos para impulsar el mercado y la contribución del sector al desarrollo del mercado de capitales.