Como anticipamos en nuestra edición anterior, los ejecutivos consultados analizaron el papel de los beneficios impositivos para impulsar el mercado y la contribución del sector al desarrollo del mercado de capitales. Y, ¿de qué manera las nuevas tecnologías están modificando la comercialización de seguros de vida? Responden Álvaro Toricez, Gerente General Comercial de Orígenes Seguros; Marcelo Prekajac, Gerente Comercial Ejecutivo de CNP Seguros; Gabriela Marchisio, Gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros y Gerente de Prevención Retiro; Mauricio Zanatta, Presidente y CEO de Prudential Seguros; Vanesa Kahrs, Gerente de Estrategia Regional de MetLife; Pablo Ercole, Gerente de Seguros de Personas del Grupo Asegurador La Segunda; Fabián Hilsenrat, Gerente Técnico y de Producto de Binaria Seguros de Vida y Binaria Seguros de Retiro; y José Aramburu, Gerente Comercial Productores & Brokers de Swiss Medical Seguros.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
Si bien es cierto que los beneficios impositivos son fundamentales para el despegue de la industria de seguros de personas, ¿qué más pueden hacer las aseguradoras para impulsar este mercado?
Al respecto, Álvaro Toricez, Gerente General Comercial de Orígenes Seguros, indicó: «La actualización de las deducciones impositivas es un tema por el que se trabajó mucho en los últimos años, ya que representan un factor clave para estimular la demanda y el crecimiento del sector, tal como ocurre en mercados más desarrollados. Sin duda esto fue una excelente oportunidad para la industria, el puntapié inicial para lograr un incremento significativo en la demanda de seguros de personas, con miras a generar el ahorro que sustente el crecimiento del mercado de capitales tan esperado y necesario para la economía nacional. No obstante, las compañías debemos encarar la venta de nuestros productos independientemente del beneficio impositivo e ir más allá, buscando instalar en nuestros potenciales clientes el valor real de nuestros productos en la generación de ahorro a mediano y largo plazo, como también el cuidado y protección de ellos y sus seres queridos».
En sintonía, Marcelo Prekajac, Gerente Comercial Ejecutivo de CNP Seguros, observó: «Las aseguradoras tenemos que profundizar la comunicación para generar una mayor conciencia sobre los múltiples beneficios y la función social que cumplen los seguros de personas. Ya que, como sabemos, constituyen un respaldo para las familias, un complemento de las coberturas tradicionales de salud y además son un mecanismo de previsión complementario al de la jubilación.
Y por último, y no menos importante, hay que evolucionar en las soluciones de asegurabilidad para los sectores más vulnerables y desprotegidos de la sociedad, por ejemplo, a través de los microseguros, o bien con mecanismos de protección para respaldar microemprendimientos, que son fundamentales para el sustento familiar».
Más adelante, Gabriela Marchisio, Gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros y Gerente de Prevención Retiro, afirmó: «Los beneficios impositivos son fundamentales, sin dudas. Pero lo más importante es seguir trabajando en estimular la conciencia aseguradora en la población, generar beneficios adicionales para los clientes por contratar un seguro en Sancor Seguros y desarrollar propuestas que sean accesibles económicamente para la mayoría de la población.
Todavía existe una gran porción de la población que no puede acceder a un seguro; por ello, debemos profundizar en la relación costo-beneficio y asesorar a los potenciales clientes sobre la opción más conveniente para cada uno».
En tanto, Mauricio Zanatta, Presidente y CEO de Prudential Seguros, consideró: «Los beneficios impositivos son una condición necesaria pero tal vez no suficiente para que se desarrollen los seguros de personas. Por parte de las aseguradoras, deben existir mayores y mejores esfuerzos a la hora de comunicar los productos.
Desde Prudential, estamos encarando una estrategia que nos ha permitido aumentar el reconocimiento de marca, con el propósito no sólo de dar a conocer nuestra compañía y sus productos, sino también la categoría, y de esa manera estamos ampliando nuestra perspectiva de negocio y, a la vez, la de todos los actores del mercado en su conjunto».
De izquierda a derecha, Álvaro Toricez, Gerente General Comercial de Orígenes Seguros; Marcelo Prekajac, Gerente Comercial Ejecutivo en CNP Seguros; Gabriela Marchisio, Gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros y Gerente de Prevención Retiro; y Mauricio Zanatta, Presidente y CEO de Prudential Seguros.
A su turno, Vanesa Kahrs, Gerente de Estrategia Regional de MetLife, sostuvo: «Es fundamental trabajar en desarrollar conciencia aseguradora a través de la educación. Somos conscientes del activo trabajo que hay que realizar para fomentar una cultura de la protección y del ahorro, sobre todo en los más jóvenes. Es fundamental entender las necesidades de este público y el momento en que se encuentran. Aquí consideramos clave la digitalización, la personalización y la segmentación para llegar a ellos con un producto que esté hecho a su medida, salir de lo habitual y sorprenderlos, encontrarlos donde ellos están».
Luego, Pablo Ercole, Gerente de Seguros de Personas del Grupo Asegurador La Segunda, señaló: «Los beneficios impositivos son un incentivo para el desarrollo de estos productos, aunque para que realmente sean un factor determinante, debería considerarse una actualización de sus montos. Durante la década del 90, tiempo en el cual los seguros de vida y retiro tuvieron un auge muy superior al presente, las deducciones eran equivalentes a casi cinco salarios mínimos, vital y móvil, mientras que hoy no alcanzan a uno.
Sin embargo, esto no evita la responsabilidad que tenemos las aseguradoras para el desarrollo de estas coberturas. A nivel Cámara, trabajamos en la difusión y desarrollo de estas coberturas, de entender la importancia de la inversión en estos seguros y, considerando la actual situación económica y laboral, repensando nuestras coberturas para incorporar los microseguros inclusivos. Se suma también nuestro desafío -no menos importante- de mejorar nuestras propuestas de servicio durante la vida de los asegurados y salir del rol indemnizatorio al momento de la muerte».
Más adelante, Fabián Hilsenrat, Gerente Técnico y de Producto de Binaria Seguros de Vida y Binaria Seguros de Retiro, señaló: «Hablamos siempre de generar conciencia aseguradora. De transmitir a toda la sociedad el rol especial que cumplen los seguros de personas al momento de proteger a las familias ante la ocurrencia de hechos inesperados. Esto se logra con difusión, con la capacitación continua de los equipos comerciales, con mayores y mejores servicios, y con presencia en todo el país, tal como lo estamos haciendo desde el Grupo OSDE al cual pertenece Binaria».
Cerrando la rueda, José Aramburu, Gerente Comercial Productores & Brokers de Swiss Medical Seguros, analizó: «Hay que entender que los beneficios impositivos son muy importantes para el crecimiento de la industria de seguros de vida y retiro, pero que no tienen que ser el driver de la decisión del Asegurado.
Fundamentalmente porque la decisión se centra en la protección de la persona y su familia, y del futuro económico de ambos.
Lo fundamental es generar Conciencia Aseguradora en la población, a través de los PAS. Y lograr el gran cambio cultural para que llegue la oferta de estos seguros a través de toda la red de Productores, no solo los dedicados a Seguros de Personas».
De izquierda a derecha, Vanesa Kahrs, Gerente de Estrategia Regional de MetLife; Pablo Ercole, Gerente de Seguros de Personas del Grupo Asegurador La Segunda; Fabián Hilsenrat, Gerente Técnico y de Producto de Binaria Seguros de Vida y Binaria Seguros de Retiro; y José Aramburu, Gerente Comercial Productores & Brokers de Swiss Medical Seguros.
Nuevas tecnologías y cambio de paradigmas
¿De qué manera las nuevas tecnologías están modificando la comercialización de seguros de vida?
Para Hilsenrat, «el mayor cambio es la posibilidad de recurrir a medios remotos para contactar a un cliente; especialmente luego de la pandemia, los encuentros son más ágiles, más aprovechados y sirven para facilitar el diálogo que intentamos construir».
«En el ramo personas seguimos pensando que el rol del representante comercial no se puede reemplazar por bots o simuladores autónomos -continuó-, pero estas herramientas sí son válidas para complementar el proceso de búsqueda de una solución personalizada».
En tanto, para Ercole, existen dos aspectos tecnológicos que modificarán la comercialización de los seguros de vida. «En primer lugar, la digitalización de los servicios: ofrecer la suscripción web, con formularios digitales, incorporando firmas digitales a nuestros productos es sólo el primer paso, y quizás el que apenas visualizamos en el mercado de nuestro país. Pero el cambio más radical en este aspecto lo veremos con la incorporación de facilidades como será la cotización con una selfie que, sobre la base de inteligencia artificial, identificará género, edad e índice de masa corporal, hasta la inclusión de bots, los que a partir de un uso eficiente de lo que se conoce como economía del conocimiento, transformarán un formulario de salud estático en una entrevista dinámica en la que recabaremos la información que realmente precisamos para una adecuada suscripción. En segundo orden, se prevé que la incorporación más frecuente y general de los ‘weareables’, lleven a sustituir los seguros tradicionales por pólizas interactivas. Y esto es porque dejaremos de tomar una póliza a una determinada cantidad de años valiéndonos sólo de la foto del momento de emisión y empezaremos a ser parte de la película de nuestro asegurado. Y este es el punto más saliente, porque acompañaremos a nuestro cliente no sólo revisando su tarifa periódicamente en función de los datos biométricos que nos comparta desde su weareable, sino que como aseguradora asumiremos un rol fundamental: ser su asistente personal no sólo para que la póliza tenga un menor costo, sino -y principalmente- para acompañarlo a que viva más y mejor».
En otro momento de la charla, Zanatta evaluó: «Las nuevas tecnologías permiten llevar la oferta de producto hacia donde el cliente está y no al revés, que es lo que sucedía hasta hace algunos años. El desafío radica en comprender esas necesidades y hacer que el contacto con el posible cliente sea fructífero en términos de no perder una oportunidad de venta por no ofrecer el producto indicado».
Toricez, a su vez, puso el acento en la inversión en tecnológica de Orígenes: «Optimizamos nuestra Web PAS, una plataforma de autogestión en constante evolución, que permite a cada productor cotizar y suscribir online desde cualquier dispositivo móvil, poniéndonos al servicio de nuestros productores, para potenciar y expandir su negocio.
A su vez, seguimos optimizando nuestra plataforma Orígenes Online, el portal de autogestión para nuestros asegurados, a través del cual pueden acceder de la manera más ágil, cómoda y segura a su información actualizada en todo momento».
Aramburu, en tanto, marcó: «Las Aseguradoras en la Región Latinoamericana estaban retrasadas en materia de evolución tecnológica.
En nuestro caso, veníamos trabajando desde nuestras compañías de Vida y Retiro hacía 3 años en un cambio total del Sistema de Administración del negocio, en busca de generar una Transformación Tecnológica profunda asociada a Seguros de Personas.
La Pandemia aceleró esa transformación por dos razones. Una, se debió actualizar el proceso de comercialización de los productos de vida y retiro en función del contexto de Cuarentena en una industria acostumbrada -históricamente y a nivel mundial- a realizar esta transacción en forma presencial. La segunda, porque los ‘productos estrella’ en el mercado de seguros en los próximos 3 o 4 años, serán los seguros de vida y retiro.
Por otro lado, la aparición de Plataformas Digitales para seguros de vida y ahorro no han tenido demasiado éxito en el mundo entero. Es muy difícil que tengan éxito en una población que no demanda este tipo de seguros. Y si decidiera contratarlo, sin un asesoramiento de un PAS, podría tomar una protección inadecuada para su necesidad, cayendo en un infraseguro. Como ejemplo podemos tomar en materia de países desarrollados a EE.UU., en donde el promedio de contratación de un seguro de retiro es a los 25 años, efectuándolo a través del Agente de Seguro de la confianza de la familia en cuestión; o Japón, el país con mayor penetración del seguro de vida en el mundo, casi un 100%, en donde las principales Compañías Aseguradoras tienen una dotación de fuerza de ventas de Vida y Retiro superior a los 85.000 Agentes».
Más adelante, Kahrs declaró: «Puntualmente en temas de marketing, los clientes están más en los canales online y menos en los tradicionales. Por ello, desde MetLife nos focalizamos en digitalizar y modernizar nuestros procesos y canales, para así generar vínculos más cercanos de comunicación con ellos. Una investigación que impulsamos a nivel global develó que los canales digitales se han vuelto una demanda básica, pero no constituyen un reemplazo, sino una mejora de las interacciones humanas. El 54% de los encuestados está de acuerdo con el hecho de que la inteligencia artificial cambie para mejor la experiencia de los clientes. Sin embargo, un 71% afirmó que sería menos probable que consuma una marca que no tenga representantes humanos disponibles en su servicio de atención al cliente».
Para concluir con este tema, Marchisio destacó: «La tecnología nos permite adaptar las propuestas a las distintas realidades y llegar a muchas más personas. Usamos la tecnología para instalar el tema, para mostrar una variada gama de soluciones, para facilitar las gestiones post contratación a través de nuestras plataformas de autogestión.
Si bien los Productores Asesores de Seguros son nuestro principal canal de comercialización, no podemos desconocer que una parte de la población realiza todas sus transacciones de manera virtual y debemos ofrecerles la posibilidad de llegar a nosotros de esa forma. Por eso, disponemos de un cotizador online en nuestra web para seguros de accidentes personales de contratación simple y ágil. Además, contamos con Sitios de Autogestión (tanto en Vida como en Retiro)?para realizar gestiones en cualquier momento y lugar, como consultar?el saldo de?la cuenta;?datos personales de asegurados, beneficiarios y datos particulares de la póliza; descargar documentación, entre otras funcionalidades».
Contribución al país
Argentina adolece de falta de inversión extranjera directa para desarrollar su economía. Y también falta un mercado de capitales local más fuerte, con la capacidad suficiente para atender las necesidades financieras de las empresas e individuos argentinos. Es más, muchos de nuestros países vecinos tienen mercados de capitales más desarrollados que el nuestro. La idea es vincular el ahorro con la inversión.
Las aseguradoras, en general, son actores importantes para canalizar ahorros e inversión al mercado de capitales. De hecho, según datos de la SSN, al 30 de junio de 2020, el sector asegurador argentino tenía inversiones en el país por valor de $ 1.008.394 millones. Las aseguradoras de Vida y Retiro son particularmente eficaces para este propósito dado que deben calzar inversiones con sus compromisos de largo plazo (10, 20 ó 30 años).
Al respecto, Marchisio definió: «En tanto y en cuanto exista estabilidad en el país y se pueda avizorar un horizonte a mediano y largo plazo que permita confiar en las inversiones, los Seguros de Personas podrán aportar mucho al mercado de capitales en nuestro país. De lo contrario, solo se tomarán coberturas de coyuntura, por necesidad imperiosa o especulación. Creemos que debe generarse ese marco de confianza que haga que la gente valore un seguro a largo plazo».
Por su parte, Zanatta manifestó: «Las compañías de seguros de personas son grandes inversores institucionales en todo el mundo y Argentina no debería ser la excepción. Pero para aprovechar todo ese potencial, se deben estabilizar las condiciones macroeconómicas (inflación, déficit fiscal) y, a su vez, contar con las regulaciones apropiadas para que el mercado de capitales sea atractivo y las empresas puedan colocar su dinero en un contexto amigable con el inversor».
Sobre este tema, Ercole puntualizó: «Actualmente, los aseguradores de Seguros de Personas -y particularmente los de Retiro- somos los inversores institucionales con mayor volumen de capital operado. Las colocaciones que tenemos permitidas están orientadas a especias locales, con regímenes que nos instan a trabajar en el largo plazo y no ‘tradear’ especulativamente. Nuestras inversiones acompañan financiaciones puntuales que buscan desarrollar las empresas pymes, industrias o sectores que precisan del estímulo financiero, o planes productivos en el largo plazo. El crecimiento del mercado de personas, y sobre todo el de los productos con capitalización, aumenta nuestros flujos de ingresos los que son volcados inmediatamente al mercado de capitales, y a partir de allí, ayudan a dinamizar otras industrias o gobiernos que buscan financiación para desarrollos de largo plazo. En resumen, un círculo virtuoso que nos beneficia a todos».
Después, Kahrs dijo: «Los últimos años fueron de crecimiento y de evolución del sector. Se logró avanzar con muchas conversaciones y evaluaciones. En esta línea, hemos coincidido en que la Argentina, por tener un mercado asegurador aún incipiente en comparación con otros países de la región, necesita como prioridad generar nuevos modelos de inversión y puntualmente los seguros de Vida pueden convertirse en una herramienta fundamental del desarrollo de un mercado de capitales más profundo. Los seguros de vida son un instrumento clave en la aspiración de previsión y protección familiar y, a la vez, un vehículo para el incremento del ahorro nacional».
En la misma línea, Hilsenrat enfatizó que «claramente las compañías de seguros son parte fundamental en el desarrollo del mercado de capitales» y que «un crecimiento sostenido del sector, genera recursos que se invierten directa e indirectamente en la economía real».
Aramburu, por su parte, declaró: «El sector de seguros de Vida y Retiro constituye un segmento clave para el desarrollo del mercado de capitales argentino.
Pero la penetración de los seguros de vida y retiro es muy baja en comparación con el resto de la región, un 0,6% del PBI.
El desafío es ampliar el mercado financiero de manera tal de disponer de una oferta de instrumentos de largo plazo que calce con las obligaciones de largo plazo.
Pero también hay que entender que el camino es el de la estabilidad y la credibilidad, baja inflación y baja tasa de interés».
En concordancia con sus colegas, Toricez puntualizó: «El seguro de personas cumple un rol central en el desarrollo del mercado de capitales argentino. Si bien la actualización de los importes deducibles a través de seguros de vida y retiro despertó el interés por este tipo de productos, esto no fue suficiente para impulsar el mercado como lo hubiésemos esperado. Todavía tenemos un camino por recorrer, en el cual debemos aunar esfuerzos y seguir trabajando como sector para promover incentivos que activen la demanda».
Para finalizar, Prekajac concluyó: «Las compañías de seguros de personas somos inversores institucionales que tenemos un rol muy importante dentro del país. Los recursos con los que contamos son invertidos a través de diversos canales: Títulos Públicos, Plazos Fijos, Acciones de empresas nacionales, Obligaciones Negociables, Fideicomisos y Fondos Comunes de Inversión, por mencionar algunos ejemplos.
Con lo cual, si se logra impulsar el crecimiento y desarrollo del mercado de seguros de personas, esto directamente va a impactar en el crecimiento del mercado de capitales en el país, como consecuencia del crecimiento de la producción y la orientación de las inversiones a los sectores productivos».
