Un grupo de productores asesores con vasta experiencia en el mercado analizaron para Informe Operadores de Mercado la situación del seguro argentino en la actualidad y el perfil de los nuevos colegas que se suman a la profesión.
Escribe Aníbal Cejas
¿Cómo impacta la actual situación económica en el seguro argentino? ¿Cuál es el rumbo actual del seguro local? ¿Cuáles son sus principales problemas y cuáles las alternativas para corregirlos? Y en este marco, ¿cuáles son las principales características de los jóvenes productores asesores que se suman a la profesión? ¿Qué diferencia a esta nueva generación de PAS de las anteriores?
Sobre todos estos temas dialogamos con Pablo G. Romasanta, Director Comercial de Romasanta y Asociados; Nicolás Fernández, Prosecretario de la red de organizadores y productores asesores de seguros MEGAPRO; Otto Borgmann, Director Comercial de Clipper Life; y Fernando Pérez, de Organización Bariloche.
Los Brokers reconocieron que el actual no es un momento de expansión de la economía, por lo cual sostuvieron que hoy hay que trabajar más que ayer, fidelizar la cartera, subir el ritmo, ser más creativos.
Aunque también hay oportunidades, que dependen de las distintas realidades regionales argentinas.
Pero se muestran entusiasmados con que los brotes verdes de la economía, que algunos indicadores ya están confirmando, se sientan en la calle, para que se vuelva a activar la venta de líneas personales.
En este marco, ven que los nuevos profesionales logran un mejor manejo de las nuevas tecnologías de la información para aplicarlas a la venta. Asimismo, reconocen que todo el mercado debe incorporar más tecnología a sus procesos, entre otros desafíos.
Esperanzados
Romasanta y Asociados no tiene clientes directos, son Organizadores, y por ello su Director Comercial puede analizar la realidad de varios productores con perfiles de cartera y estructuras comerciales distintas.
Desde esta perspectiva, Pablo G. Romasanta puntualizó: «En general, lo que venimos notando hace meses, es un marcado descenso de la actividad, que reconvierte los indicadores de nuestra empresa. Cuando antes crecíamos en volumen de operaciones, por ventas uno a uno generadas en oficinas de productores con locales a la calle y venta ‘de mostrador’, hoy crecemos con menor cantidad de operaciones, pero de volúmenes de prima muy por encima de la media que manejábamos antes del cambio de ciclo económico.
Hoy vemos que los productores con venta al público, trabajan mayormente en la retención. El crecimiento ha disminuido bastante y en la relación ‘Emisiones versus Anulaciones’, se ha incrementado el peso de estas últimas.
Si bien estos últimos dos meses pareciera haber algún tipo de repunte, todavía es muy pronto para hablar de una recuperación. Los números de la industria automotriz y las ventas de las agencias, son el fundamento para esta realidad que vivimos desde el sector y su ligero despegue, podría significar la recuperación de este tipo de estructuras.
Por otro lado, hemos tenido mucho más movimiento en grandes cuentas. Al parecer, la búsqueda por abaratar costos y la especulación, han generado cambios también en nuestra actividad. Desde hace ya casi un año, las grandes flotas y los riesgos industriales, circulan en pedidos de cotización y cambios de aseguradora mucho más de lo que lo hacían antes del cambio de ciclo económico, lo que para nuestro mercado, habla claramente de la contracción del mercado, ya que estos movimientos suelen fundamentarse exclusivamente en precio y no ya en mejoras de coberturas, deducibles o sublímites, como solía ocurrir cuando algún productor ganaba alguno de estos riesgos hace unos años».
Luego, Nicolás Fernández insistió en que «atravesamos una situación compleja, de merma del poder adquisitivo en el empleo formal y en las capas medias y bajas de la sociedad», y que «aparecen importantes oportunidades para grandes negocios, pero suelen caer en las cuentas de grandes brokers».
«Para el PAS mediano es momento de sostener y fidelizar la cartera y la oportunidad pasa por tratar de implementar el desarrollo de algunos nichos. Es muy difícil aplicar medidas de expansión cuando el entorno es de ajuste. Es momento de ser creativos», definió.
Otto Borgmann, después, sostuvo: «La situación económica del país impacta en nuestro negocio, no podemos negar que una situación económica estable ayuda al desarrollo y crecimiento del negocio. Sin embargo, lo que más impacta es qué hacemos nosotros con esa situación. En épocas donde todo va bien es muy fácil, pero en momentos de recesión económica es donde más tenemos que trabajar, mayor esfuerzo tenemos que poner aumentando la actividad y la creatividad».
Y Fernando Pérez analizó la situación de acuerdo a cada zona o región: «No todos dependemos de una misma economía. Para dar dos ejemplos: en nuestra zona (Bariloche, San Martín de los Andes, Villa La Angostura, El Bolsón) predomina la actividad turística. Si bien el impacto laboral-financiero existe, dada nuestra cercanía con Chile, nos vimos beneficiados por el boom de compras existente. Un gran porcentual de turistas vino con la excusa de cruzar la frontera, realizar compras y ‘salvar el viaje’. En cambio, otros lugares, como Neuquén, se ven afectados por la recesión del sector petrolero, del cual dependen directamente».
De todos modos, Pérez señaló que «a pesar de nuestro actual escenario socioeconómico, el sector viene creciendo en forma sostenida» y que igual que otros sectores de la economía, «estamos expectantes ante la tan ansiada ‘ola de inversiones’ del extranjero, que prometió la actual gestión de gobierno».
«Esto traería aires renovados para el sector», cerró.
Fernández, en tanto, apuntó: «Después de un período en el que el ente regulador (SSN) se acercó mucho a los PAS y generó un programa de proyección y expansión (PlaNeS) para la actividad, con una importante regulación del mercado de capitales, el Gobierno actual prefirió optar por el camino opuesto, el de la desregulación. Es una lástima, en el sentido de que nos debemos un profundo debate sobre hacia dónde apuntar; y en ese debate tienen que estar todos los actores del mercado. Mientras tanto, los balances de las compañías siguen siendo técnicamente inviables».
Romasanta, a su turno, coincidió: «El seguro, como proveedor de servicios para otras industrias, está esperando la reactivación que en algún momento llegará.
Desde Romasanta vemos a las compañías mucho más optimistas que el año pasado. Se ven ya algunos indicadores que van tomando la forma que el gobierno esperaba y, si bien en ‘la calle’ la situación está cada vez peor y el consumo no repunta, entendemos que es una cuestión de tiempo para que lo haga.
Creemos que las aseguradoras esperan entrar en una etapa de tasas positivas y que están preparándose para ese escenario.
En lo que respecta al sector en sí mismo, creemos desde hace tiempo que el mercado necesita evolucionar a nivel TI (Tecnología de Información). Aunque participemos de un mismo sector, el seguro está muy lejos de la Banca a nivel servicio. Las nuevas herramientas tecnológicas disponibles actualmente deberían permitirnos poner al alcance de la mano del cliente, literalmente al alcance de su mano (hablo de aplicaciones para dispositivos móviles), información que hoy tiene que consultar a su productor, como su cuenta corriente o la evolución de un siniestro. El mercado necesita evolucionar en ese aspecto y desde Romasanta ya estamos trabajando para que el productor asesor pueda contar con esa tecnología que haga más clara nuestra actividad, para que los clientes puedan confiar cada vez más en el sistema asegurador de nuestro país».
En la misma línea, Borgmann marcó que «el negocio se debe adaptar a un cambio cultural; un desafío que tiene la industria hoy es poder adaptarse al cambio tecnológico lo más rápido posible».
«El negocio de seguros en la Argentina se enfrenta ante una oportunidad de crecimiento importante. Los resultados positivos en su mayoría son los financieros y hoy debe apostar al resultado técnico. En lo que se refiere a Seguros de Vida, esperamos para este 2017 que se concreten los cambios en los incentivos fiscales», expresó.
Ágiles
Como dijo Borgmann, la tecnología y la adaptación son conceptos relevantes del mercado actual y del futuro.
En este sentido, los Brokers trazaron un perfil de los jóvenes productores asesores de seguros que se incorporan a la actividad.
Al respecto, Fernández relató: «La característica más importante de los nuevos productores asesores de seguros es su relación natural con la tecnología y el manejo de las nuevas herramientas que aparecen día a día, en ese aspecto. Por otra parte, el acceso a la información permite un PAS más actualizado en diversos riesgos. Finalmente, ha habido un gran desarrollo en áreas adyacentes al seguro que elevan la profesión, por ejemplo en ventas, marketing, etc.».
En sintonía, Borgmann, detalló: «Los jóvenes de hoy tienen otra forma de relacionarse, son impacientes, tienen altas expectativas, no les gusta la rutina, tienen mucha confianza en sí mismos y tienen gran adaptabilidad al cambio».
Por su parte, Pérez subrayó: «Los nuevos PAS tienen una fuerte necesidad de crecer en su cartera, a excepción de algún productor asesor que la herede de su padre. Otro aspecto relevante en los nuevos PAS es el de la capacitación. Hoy el mercado es muy competitivo y el abanico de productos es mucho más amplio que años atrás. De ahí la necesidad de tener una formación profesional más amplia».
Después, Romasanta detalló que «el perfil de nuevos productores (las nuevas matrículas) ha cambiado bastante estos últimos años» y observó dos grupos de nuevos PAS bien definidos: aquellos que tienen experiencia en la actividad y quienes llegan por primera vez: «Hace unos diez años, el 99% de los que se matriculaban eran ex funcionarios de compañías que decidían probar suerte con su emprendimiento propio (pero con experiencia en la actividad), o bien hijos y familiares de productores históricos en la actividad, que se iniciaban para continuar con esas carteras ya formadas.
Hoy se observan muchos más entusiastas, con ciertas perspectivas que no siempre son ciertas. Se ha creado una falsa expectativa, respecto de que comercializar seguros es algo sencillo y muy redituable para el bolsillo en el corto plazo. Se suelen acercar muchas personas sin experiencia alguna en la actividad, con planes para formar carteras de 200 ó 300 pólizas en menos de un año, y la verdad, son muy pocos los que lo logran.
Se observan muchas creencias inexactas acerca de que por tener una página web, una Fan Page en Facebook o por llamar a amigos y conocidos será suficiente para armar una cartera y que las consultas empezarán a llegar inmediatamente al momento de poner su oferta disponible para los potenciales clientes.
También existe otra muy común falsa creencia de que la intermediación de seguros puede ser un trabajo part time. Realmente el cliente que necesita el servicio de un productor, lo necesita en ese momento exacto y el productor tiene que estar disponible. También en este aspecto encontramos muchos proyectos frustrados de gente en relación de dependencia que quiere hacer esto como ‘algo extra’».
Por otro lado, remarcó: «También encontramos, en menor medida, matrículas como las mencionadas en un principio, con experiencia en la actividad, que realmente tienen grandes posibilidades de éxito. Por supuesto, trabajamos de la misma manera con todos, ya que a todos les brindamos los mismos medios. Pero, sin embargo, no tardan en destacarse aquellos con experiencia, en relación con los primeros, que en la mayoría de los casos, terminan abandonando carteras de menos de diez operaciones.
Desde Romasanta y Asociados brindamos soporte a todos, no sólo con el servicio, que supera la media del mercado, tanto para compañías como para Brokers, sino también con las estrategias comerciales que puedan abordar, las aplicaciones tecnológicas y los conocimientos técnicos. Pero, en definitiva, sólo cada productor sabe cuántos de sus contactos puede explotar realmente. Al fin y al cabo, la llegada a prospectos de calidad y su constancia en la actividad, será lo que defina el resultado. El seguro sigue siendo ‘un trabajo de personas’».
Consultados al respecto, los profesionales marcaron las diferencias entre ambas generaciones de PAS, la actual y la anterior, y reflexionaron sobre el nuevo contexto en el que deben desenvolverse quienes estrenan matrícula.
Sobre el particular, Fernández rescató que «existe una gran diferencia en el grado de formalidad que se maneja hoy día en el mundo de los negocios en general» y que «la venta de seguros se ha despersonalizado un poco y se han tercerizado algunas tareas, sobre todo las administrativas, que han crecido bastante».
Posando su mirada en los profesionales, Romasanta afirmó que «la evolución de los medios de comunicación ha modificado el perfil del nuevo productor» y que mutó la ‘agenda’ de los corredores: «El productor de hace 10 años estaba preocupado por formarse técnicamente. Su más grande preocupación era no poder asesorar correctamente a un cliente respecto de los alcances o limitaciones de una cobertura.
Hoy, si bien el grado de exposición es más grande y los juicios a productores se han incrementado, las preocupaciones pasan más por lo comercial que por lo técnico. Constantemente recibimos en Romasanta nuevos productores que lo que quieren es identificarse lo antes posible con ‘marcas fuertes’ y llenar de material de marketing su oficina (en aquellos casos donde ya arrancan con una oficina, claro).
La segunda preocupación pasa por cuántos medios de comunicación pueden abarcar. Siendo que están insertos en redes sociales, les preocupan cuestiones como armar su propia página web, tener una Fan Page de Facebook, se interesan por nuestro producto de multicotizador on line y por las campañas masivas de cruce de carteras. Recién en tercer lugar viene la preocupación por la formación técnica, que hace 10 años ocupaba claramente el primer lugar».
En coincidencia con sus colegas, para Borgmann la mayor diferencia entre el mercado en el que les toca incorporarse a los jóvenes y aquel de hace un par de décadas atrás es la forma y medios para relacionarse con el mercado que disponen los nuevos PAS: «En estos tiempos está la posibilidad de ser mucho más masivo, y poder llegar a mayor cantidad de gente. Hoy en día, los jóvenes que se inician con nosotros en el negocio tienen un montón de herramientas para generar prospectos y referidos que antes no existían (Linkedin, Facebook, Whatsapp, etc.)».
Pérez también se focalizó en el mismo punto: «Hoy las aseguradoras cuentan con herramientas de trabajo muy efectivas al momento de contratar un seguro. Algunos productos como seguros de autos, AP, se gestionan desde un smartphone. La nueva generación interactúa desde estos dispositivos, utilizando aplicaciones del estilo de Whatsapp, Facebook, etc. Esto era impensado 20 años atrás».
Temas pendientes
Por último, los profesionales puntualizaron que el mercado tiene algunos temas pendientes y propusieron caminos para solucionarlos.
Pérez citó los tres problemas que observa con mayor preocupación: «En Seguros Patrimoniales hay infraseguro, resultante de la inflación sostenida a lo largo del tiempo en nuestro país, problema que este gobierno intenta disminuir, como principal objetivo.
En Seguros de Vida, estamos a la espera de la tan ansiada conciencia aseguradora. Ello también depende en gran medida de un escenario con estabilidad económica, siendo el ahorro el segundo principal argumento de venta, luego de la protección.
En el segmento de las ART, el crecimiento depende de las inversiones que generen nuevos puestos laborales. Por otra parte, sin lugar a dudas, en la actualidad el principal problema sigue siendo el alto índice de litigios que tiene el sector».
Fernández, en tanto, puso de relieve que el principal problema es cultural. No obstante, reconoció que «en una coyuntura de ajuste no es fácil comercializar seguros no obligatorios». Además, resaltó: «Automotores sigue siendo el ramo más complejo por la inviabilidad de su tarifa técnica, a partir de la alta siniestralidad. Con la reforma del Código Civil aparecen nuevas posibilidades de seguros obligatorios; pero ante la ausencia de un programa de concientización en la sociedad (campañas publicitarias, en las escuelas y mismo en las universidades) sobre la prevención de riesgos y el seguro como un facilitador de reparación o disminución de daños, es muy difícil que esa concientización suceda».
Seguidamente, Romasanta concluyó: «Hace tiempo que opino que el mercado asegurador es poco transparente. Es poco transparente para los jugadores, ya que las compañías no compiten en igualdad de condiciones; lo es para los canales de venta, que no compiten en igualdad de condiciones y lógicamente para los clientes, quienes no reciben de estos participantes propuestas claras y homogéneas, porque ni siquiera entre los participantes del mercado sabemos cuáles son esas propuestas.
Creo que es momento de un cambio. Debemos trabajar juntos para profesionalizar este mercado cada vez más. Para que las compañías gestionen de manera eficiente su operación, no sólo a nivel financiero, sino a nivel operativo, donde se origina el flujo de caja que luego invierten. Que el mal resultado técnico no sea consecuencia de una operación poco eficaz con los siniestros y que no se culpe de ello al canal, que simplemente suscribe lo que la aseguradora autoriza a suscribir. Que las estrategias comerciales sean a largo plazo y que el canal y los clientes no tengan que experimentar los bruscos cambios de dirección que dan muchas aseguradoras y que dañan el mercado.
Es momento que el canal se comprometa en el resultado, asesorando a los clientes conscientemente para que tengan pleno conocimiento de cómo actúa la póliza en caso de siniestro y que el mismo canal castigue el fraude cuando lo detecte o tenga alguna sospecha sobre el mismo. Y que esto sea algo habitual y no algo novedoso para las aseguradoras cuando ocurre.
Y que la información esté disponible siempre para los usuarios de las pólizas, para que puedan consultar sus datos y gestionar de manera sencilla sus pedidos.
Hacer un mercado más claro es trabajo de todos y es una tarea que deberá involucrarnos en conjunto, si queremos dejarle un mercado mejor a quienes nos sucedan en esta hermosa actividad».