Alquilando es el primer ecosistema digital de alquileres inmobiliarios, que integra servicios de corredores, aseguradoras y bancos para brindar una solución innovadora a la problemática de alquilar una propiedad. Gracias al uso de la tecnología, Alquilando simplifica el proceso de alquiler a largo plazo, minimiza el riesgo y asegura el cobro de la renta a tiempo. La compañía fue fundada por Mauro Ayala, Victoria Simón y Javier La Banca. Fue seleccionada como la mejor startup de Argentina en Seedstars Buenos Aires 2017.
Mauro Ayala, Founder & CEO de Alquilando.com, presenta el primer ecosistema digital de alquileres inmobiliarios.
– ¿Cómo se gestó y comenzó el proyecto de Alquilando.com? ¿Cuál es la trayectoria de Mauro Ayala?
– Tengo una trayectoria de 18 años en el tema digital, estudié Ingeniería en Informática en la UBA, y a partir de ahí, empecé con distintos proyectos digitales. Uno que arrancó en el año 2000 (psicofxp.com) se convirtió en el foro en español más grande del mundo, y además estuve con 3 o 4 startups -antes de realizar Alquilando.com- muy relacionadas al mundo digital, básicamente a proyectos que digitalizaban procesos, costumbres, medios, etcétera, así que cuando detectamos que existía una problemática social muy grande con el tema de los alquileres, donde todas las semanas se publicaba en los diarios que no había soluciones, no existían garantías y además se cometían abusos en las condiciones, etc., en lugar de esperar que alguien lo resuelva, decidimos tomar participación. En ese momento, estábamos realizando otro proyecto como emprendedores en una agencia de growth hacking, de marketing online, y decidimos dejar esto para dedicarnos a resolver esta problemática que observábamos que afectaba a millones de personas.
– ¿Cómo está conformado el equipo de Alquilando?
– Somos cuatro socios. Victoria Simón (CMO) es socia fundadora también; ella tiene un background muy grande en todo lo que es marketing online, de hecho era quien manejaba la agencia digital Conejos Media; Javier La Banca (CTO) es el otro socio ‘tecnológico’, quien ha desarrollado sitios web y aplicaciones exitosas durante más de una década; y Carlos Missirian (COO) es el comercial que está a cargo de todo el área de ventas y acuerdos.
– ¿Cuál es el diferencial que brinda Alquilando para que alguien opte por conectarse con el sitio?
– Divido la respuesta en propietarios e inquilinos, porque no es lo mismo. Para los propietarios, la principal diferencia es que nosotros les damos una solución «llave en mano», ya que una vez que ellos se conectan al portal pueden elegir que un corredor les alquile su propiedad. Cuando digo «llave en mano» es que no hace nada, le da la llave a un corredor y éste muestra la propiedad, se alquila, se asegura ese contrato con un seguro de caución, y lo que recibe es una renta siempre a tiempo. Nosotros le debitamos al inquilino, le acreditamos al propietario y si el inquilino se atrasa, nos encargamos de que el propietario cobre siempre a tiempo, entonces la propuesta de valor al propietario es transformarle una inversión de ladrillos en una renta financiera predecible y segura. En esta propuesta de valor nos encontramos con que muchos propietarios deseaban acceder a este servicio pero la única manera de poder garantizarles la renta era asegurando esos contratos. Entonces ahí encontramos que el seguro de caución era una herramienta muy útil para los propietarios, quienes la desconocían por completo, porque accedían a garantías propietarias que no entendían cómo funcionaban, y a raíz de empezar a educar a los propietarios, hoy en día en el 95% de las operaciones del marketplace, los propietarios seleccionan que quieren un seguro de caución.
Por el lado de los inquilinos fue bastante más sencillo porque hay un 50% de ellos en todo CABA que tiene dificultades para acceder a garantías propietarias, ya que tienen recibo de sueldo, un buen historial crediticio, préstamos y tarjetas, pero no tienen ningún familiar directo con un inmueble dentro de CABA, entonces para esas personas no había opciones y, además, muchas veces les hacían colocar 6 o 7 meses de depósito porque desconocían que podían asegurar el contrato con un seguro de caución. Entonces, lo que hicimos fue digitalizar todo el proceso para que ellos lo puedan solicitar online, en pocos pasos, y en 24 horas ya tienen una póliza emitida y pueden firmar en tiempo récord los contratos. Por lo tanto, no sólo es más seguro y accesible, sino que además es mucho más ágil. Un alquiler común con una garantía propietaria puede demorar un mes en firmarse. Mientras que aquí, en 24 horas en muchos casos se han alquilado las propiedades y se mudan en menos de una semana.
– ¿Operan con todas las compañías de caución?
– Con todas no, pero sí operamos con muchas monorrámicas y también multirrámicas como, por ejemplo, SMG, BBVA Seguros, Instituto Asegurador Mercantil -que tiene un producto muy específico para alquileres-, y Albacaución. Trabajamos especialmente con compañías que tengan desarrollado el producto para alquileres. Como bien sabes, en caución se aseguran riesgos mucho más grandes, con otras características, ya que no es lo mismo asegurar una obra o una construcción, que un alquiler, donde los condimentos son distintos y los siniestros son otros, por ejemplo, que se te pueda atrasar el pago de una expensa o un depósito de garantía, etc.
– ¿El análisis crediticio lo realizan ustedes? ¿De qué manera interviene la compañía?
– La compañía interviene en emitir la póliza. Normalmente, lo que hacemos nosotros es fijar los parámetros de suscripción junto con las compañías, los ‘seteamos’ en la plataforma y en función al perfil de los inquilinos, donde en tiempo real se les hace un Nosis (información crediticia y comercial), verificamos sus datos e ingresos, y les hacemos una oferta de compañías en función a esos parámetros que nos definen las propias aseguradoras. El inquilino puede elegir la compañía de acuerdo al costo, a las coberturas y también a las condiciones que solicitan, ya que algunas piden más o menos antigüedad, mayor solvencia, etc. Entonces, trabajamos con varias aseguradoras para poder tener un espectro más completo.
– ¿Cuando comenzó a operar Alquilando?
– Estamos operando desde enero-febrero de 2017. En septiembre del año pasado tuvimos que cambiar todo el modelo de negocios porque cambió la Ley de Alquileres, de modo que prácticamente tuvimos que arrancar de nuevo y, a partir de allí hasta ahora, la realidad es que venimos creciendo muchísimo. Actualmente, tenemos alrededor de 100 propiedades que se dan de alta por mes en la plataforma, y lo más atractivo es que esas 100 propiedades hace un tiempo ni sabían que existía el seguro de caución, entonces de alguna manera, nosotros estamos generando una oportunidad de negocios en el mundo del seguro que anteriormente no existía, muy desaprovechado por la industria inmobiliaria. Si bien existía algún temor en la industria aseguradora, actualmente encontramos muchas compañías nuevas que comenzaron a ofrecer productos de alquileres en búsqueda de nuevas oportunidades y negocios, y que nos fueron contactando proactivamente. En los últimos dos meses, nos contactaron más de diez compañías para sumar sus productos, y ahí vamos trabajando también para que haya un buen desarrollo de producto, una integración tecnológica, y entender si lo que ofrecen es realmente algo que les sirve a los clientes, porque hay casos de compañías que tienen fianzas simples y fianzas solidarias, donde la fianza simple es una cobertura que no es tan buena para el propietario porque es éste el que tiene que pagar al final del camino, y quien se tiene que hacer cargo de todo, mientras que la fianza solidaria realmente les saca un dolor de cabeza a propietarios e inquilinos. Nosotros trabajamos únicamente con fianzas solidarias para poder ofrecer una mayor cobertura. Si bien varían mucho los productos, algunas compañías incluyen depósito en garantía, expensas y los gastos de servicios que pueden quedar impagos. Por lo tanto, algunas arman un paquete para adaptar dicho producto a lo que es alquileres.
– ¿En dónde radica el negocio de Alquilando.com? ¿Existe superposición con la actividad del Productor Asesor?
– Nuestro foco realmente está puesto en conseguir cada vez más propietarios que acepten garantías de seguros de caución. Muchas veces, hay productores que tienen clientes que necesitan un seguro de caución o están buscando propiedades, y no encuentran qué propiedad conseguirle a dicho inquilino, porque si bien está apto para un seguro de caución, no hay inmobiliaria que se lo acepte. Entonces, en definitiva, al producir propiedades que lo aceptan, nosotros somos totalmente ‘friendly’ con los PAS, pero sucede que hoy en día no hay una producción masiva ni es un negocio que los mueva a los Productores. No obstante, si posee un cliente que lo necesite, tranquilamente puede venir a Alquilando a ofrecerle alguna de las propiedades, y cuando se alquila, cobra la comisión correspondiente. Por otra parte, pueden ser partners estratégicos de Alquilando y, de hecho, conversamos con algunos de ellos en el interior del país, pero luego la realidad es que objetivamente ninguno sale a hacer producción real porque los montos no son significativos.
– ¿Las inmobiliarias juegan un rol importante en Alquilando?
– Es correcto. Así como hay propietarios que publican sus propiedades en Alquilando, también hay inmobiliarias que lo hacen directamente. Lo que les da Alquilando es principalmente un sistema de renta asegurada, es decir, asegurar el contrato y debitar/acreditar siempre a tiempo. Este es un servicio al que muchos inmobiliarios hoy en día lo están tomando como partner para poder ofrecer un servicio más completo a sus clientes, donde no solo tenemos propietarios que cada día cargan propiedades, sino que además se están empezando a sumar cada vez más inmobiliarias que cargan sus propiedades para poder ofrecer esta gama de servicios.
– ¿Y qué función cumplen las compañías de seguros?
– Son un partner estratégico, donde el rol principal que tratamos que cumplan es el de diseñar los mejores productos, es decir, entender a través de la información que nosotros les suministramos, con mayor precisión, cuál es la siniestralidad, cuál es el riesgo y cuáles son las necesidades de los clientes. Por lo tanto, trabajamos con ellas estratégicamente para que desarrollen los mejores productos, como una especie de asesores, pero consideramos que la función principal de las compañías es la de tener los productos más competitivos y al alcance de las personas, y nosotros actuar como un canal de distribución para simplificar todo lo que es la suscripción, ya que un seguro de caución para un alquiler es complejo, en el sentido de que no es un seguro de autos que uno emite y «ya está», sino que hay que verificar el perfil crediticio, ver el contrato y que se cumplan un montón de condiciones. Todo esto que es un proceso administrativo bastante complejo se resuelve a través de la plataforma, entonces tratamos de transformar el producto de caución para las compañías en algo tan sencillo de vender como un seguro de auto, de hogar, etc.
– ¿Cuál es el porcentaje de ingresos requerido en relación al valor del alquiler mensual?
– Ente un 30% y 40%, aproximadamente, por grupo familiar. Y en el caso de que no alcance el grupo familiar -formado, por ejemplo, por los dos co-habitantes-, muchas compañías permiten que sumen un firmante adicional, que funciona como una especie de avalista para poder alcanzar al alquiler. Hoy en día, las compañías obviamente se cuidan de que tengan solvencia pero en algunos casos la realidad de los ingresos de los inquilinos, por más que tengan buen historial y todo, no cubre, ya que no es lo mismo un 30% de un alquiler de 10 mil pesos que de 50 mil pesos. Tal vez a esa persona le está llevando un montón de dinero, entonces analizamos caso por caso, situación por situación, pero el promedio es de entre un 30% y 40%.
– ¿Y en el caso de los extranjeros que tal vez tienen pocos años de residencia en el país y son monotributistas?
– Si tienen relación de dependencia o un monotributo con cierta antigüedad, para poder demostrar una línea de ingresos, hoy en día se asegura y las compañías no tienen ningún problema. De hecho, en varios grupos de extranjeros recomiendan Alquilando porque justamente al no tener una garantía propietaria, es uno de los principales problemas que tienen para instalarse en Buenos Aires.
– ¿Cómo están dando a conocer masivamente a Alquilando?
– Actualmente, nos manejamos con el «boca a boca» y campañas de marketing online, que es un poco el aspecto en el que somos fuertes, y gracias a entrevistas -como la de Informe Operadores- que realmente nos sirven para tomar difusión y que nos conozcan, pero fundamentalmente a través de acciones de prensa y de marketing online, y mucho «boca a boca».
– ¿Las compañías de seguros también colaboran a la difusión del sitio?
– Con algunas compañías encontramos una mayor sinergia para realizar acciones conjuntas. Por ejemplo, con BBVA hemos tenido varias acciones conjuntas, mientras que hay otras compañías que tal vez tienen más intención del modelo tradicional como, por ejemplo, pautar en nuestro marketplace. Nuestro foco no es vender publicidad, sino tratar de realizar acciones conjuntas porque nuestro objetivo es agrandar el mercado de caución de alquileres. En ese sentido, estamos trabajando con algunas compañías para dar a conocer no solamente a Alquilando, sino al seguro de caución como instrumento de garantía.
– ¿Proyectan incorporar nuevas compañías en el corto y mediano plazo?
– Tenemos mucha oferta de compañías que se quieren sumar, y estamos dejando que naturalmente se acoplen las que tienen mejor producto. Las que no tienen un buen producto no terminan mostrándose habitualmente a los clientes que vienen a solicitar información, entonces no les es funcional. Hoy en día tenemos las puertas abiertas para que se sumen todas, pero objetivamente son tres o cuatro compañías más las que se terminan incorporando.
– ¿Qué diferencias importantes existen entre los productos?
– Se diferencian porque hay cauciones que solo cubren el contrato y otras además cubren expensas y depósito. No hay mucho más. Esa es la principal diferencia y luego, cambian las condiciones de suscripción, que algunas son un poco más blandas. Las tasas son parejas, son el equivalente aproximadamente a un mes de alquiler y un mes y medio de alquiler, en promedio. Se trata de un mes por los dos años de contrato, con lo cual, no es un costo elevado ni mucho menos, y es lo único que pagan los inquilinos dentro del marketplace, ya que no abonan comisión. Se cobra el contrato completo aunque algunas compañías ofrecen cuotas para bajar la barrera de entrada a los inquilinos.
– ¿Alquilando está teniendo eco con las inmobiliarias?
– Sí y dentro de los últimos meses se ha acrecentado aún más. Al principio, estábamos cerrados a que participaran las inmobiliarias, pero lo abrimos hace uno o dos meses, y ya nos están contactando incluso de Córdoba, Rosario y Mendoza para llevar nuestro producto a esas ciudades. Ya estamos trabajando para ver si a fin de este año o principio del próximo nos expandimos a nuevas ciudades. Actualmente, estamos solo en Buenos Aires -CABA y GBA- pero con la idea de estar en otros puntos del país. La verdad es que nos vinieron a buscar con mucha expectativa inmobiliarias y partners.
– ¿Como es la experiencia respecto a la siniestralidad? ¿Es un mito o prejuicio que puede ser elevada porque no hay manera de controlarla?
– La tasa de siniestralidad es realmente muy baja -y puedo hablar por nosotros y también por nuestros partners-, ya que es de uno por mil en promedio.
Para analizarla, existen dos patas, una es la actuarial que trata de previsionar el futuro, donde las tasas actuales están en función actuarial; y por otro lado, está el análisis de data que nosotros hacemos, que es mucho más profundo, para poder complementar el ejercicio teórico actuarial con lo que pasa realmente en la práctica. En esa combinación, vamos descubriendo que es un producto con muy baja siniestralidad, afortunadamente, porque no solo representa una oportunidad sino que además es un producto bastante noble. La gente lo último que deja de pagar es el alquiler, y muchas veces no tiene que ver con un «no quiero» o un «no puedo». La gente cuando «no puede», se va, entonces no existe siniestro. Si vos no podes pagar el alquiler y yo no puedo alquilar, lo más probable es que nos vayamos. Hablamos con el propietario, le pedimos disculpas y nos vamos. No es nuestro oficio quedarnos de ‘okupas’, bancándonos 12 meses de cartas documento y llamadas de un abogado. Entonces, en la práctica, para que ocurra el siniestro está más relacionado a una mala práctica o actitud del inquilino que con la imposibilidad de pagar el alquiler. La gente deja de pagar las tarjetas pero no el alquiler.
-¿Existen empresas interesadas en alquilar a través de la plataforma, o son solo particulares?
– Hay empresas también. Hace dos meses comenzamos a trabajar comerciales con dos o tres compañías, y empezamos también a tomar alquileres comerciales a raíz de esta cobertura. Por lo tanto, estamos ofreciendo residenciales y comerciales. Tradicionalmente, las compañías de seguros cubrían alquileres para empresas, no así para particulares. Era más estándar y más fácil el seguro para empresas, ya que es mucho más difícil caucionar un contrato con una garantía de tres millones de pesos.
– ¿Cuáles son los planes de expansión a corto y mediano plazo?
– Como mencioné anteriormente, estamos yendo al interior y viendo si en 2019 también llevamos este modelo fuera del país. En Latinoamérica no existen soluciones como la de Alquilando, así que ya estamos hablando incluso con algunos fondos. En San Pablo, Brasil, hay una plataforma similar a Alquilando que arrancó un poco antes que nosotros, donde el 10% del mercado brasilero pasa por allí, y nosotros aquí estamos tratando de replicar ese éxito que tuvieron en San Pablo y poder extenderlo también a otras ciudades.