InSur es una Aseguradora de crédito y caución que nació en el año 2008, opera en todos los rubros y pertenece al Grupo Continental Atradius, donde Continental posee el 51% de la Compañía y el 49% restante está en poder de Atradius. En entrevista con Informe, Juan Martín Devoto, Gerente General, junto a todo su equipo de trabajo, reflexionan acerca del desarrollo del seguro de crédito y de caución en un escenario local de gran complejidad caracterizado por altas tasas de interés, moralidad, siniestralidad, quiebras y muchos clientes con procesos de reestructuración de deuda.
Entrevista a Juan Martín Devoto, Gerente General; Alejandro Demes, Gerente Comercial Crédito; Leticia Suárez Muñoz, Subgerente Ventas Crédito; Aníbal Esquivel, Subgerente de Caución; Daniela Cuscione, Subgerente de Administración y Finanzas; Sofía Gaona, Responsable de Recursos Humanos; y Fernanda Rodríguez Menzella, Abogada, Subgerente de Siniestros, Legales y Reaseguro, de Compañía de Seguros InSur.
– ¿Cuál es el presente y la proyección de InSur? ¿Cuál es la actualidad del Seguro de Crédito y del Seguro de Caución?
Juan Martín Devoto: – Un poco para entrar en ámbito de la compañía, InSur es una aseguradora que está desde el año 2008. Nos dedicamos a seguros de crédito y seguros de caución, pertenecemos al Grupo Continental Atradius. Continental -que es nuestra casa matriz- posee el 51% de la compañía y el otro 49% pertenece a Atradius, que es líder y segunda compañía de crédito a nivel mundial, con más de 50 oficinas en el mundo. La realidad es que hemos venido desarrollando el mercado de crédito junto con nuestras empresas colegas, y ha crecido mucho en los últimos años, algo que se vio a nivel doméstico, y ahora el foco va a estar puesto en crédito a la exportación. Hubo una época -desde el año 2008 hasta el 2011/12- en la que existió un mercado bastante equilibrado luego del cierre, y un poco de nuestra economía se concentró en el mercado doméstico, posibilitando que el seguro de crédito avance. Históricamente, lo que ha generado el seguro de crédito en el mundo es que ingresa la parte de comercio exterior, evidentemente porque cuando uno tiene que vender al exterior, vende en forma desconocida y entonces necesita el soporte de una compañía de seguros y luego, es que se consolida a través del seguro de crédito doméstico, esa es la realidad. Afortunadamente, a favor de las compañías, hubo un desarrollo y, ahora, a raíz del cambio de la economía y el desarrollo del tipo de cambio, estamos volviendo a desarrollar nuevamente el seguro de crédito a la exportación. Estimamos que en los próximos años debería estar alineado en este sentido. Tiene que ver con la disposición del país en cuanto a trabajar las exportaciones. En los años comprendidos entre 2012 y 2015/16, estaba cerrada la economía, el país no competía, y estaba concentrado en el mercado doméstico por la causa que fuere, ya sea por los costos altos o por un tema político, y la realidad es que luego, la necesidad de traer divisas a la Argentina, la apertura del mundo y el hecho de estar nuevamente en los escenarios internacionales, hizo que las empresas vuelvan a exportar y el tipo de cambio ayude en cuanto a los costos y al acceso. En materia de comercio exterior, lo que es un desafío no solo para las compañías sino también para el país, tiene que ver con la previsibilidad. Argentina no es previsible, porque nuestros competidores dentro de Latinoamérica -países como Chile, Perú, Colombia o Uruguay- son previsibles, en el sentido de que si dicen que va a llegar la mercadería, llega. En cambio, Argentina tiene la dificultad de ser intermitente, ya que pasamos de querer cumplir todo a no cumplir nada, y el comercio internacional exige previsibilidad. Entonces, debería existir una política de Estado respecto a las exportaciones, hacer un plan de aquí a 10 años y decir dónde queremos estar. Ahora, si arrancamos para un lado, al otro día cortamos las exportaciones, no se puede exportar carne vacuna, y al año siguiente queremos acceder a mercados como China o europeos, el comprador dice: «No me vuelvan loco. Hay otros lugares. Los puedo reemplazar, tengo Brasil, Chile, Perú, Uruguay». Es extraño que países como Uruguay y Paraguay estos últimos años hayan crecido mucho a costa de Argentina. Entonces, creo que el producto va a seguir creciendo, y tiene que ver más con una política de Estado que con un desarrollo de la compañía.
En relación a Caución, hemos decidido ser parte de este grupo numeroso de compañías, pero queremos darle nuestra impronta, ser una empresa boutique que pueda manejar riesgos específicos, trabajar con líneas especiales, y con facultativos nuestros reaseguradores. Creemos que el seguro de caución se ha commoditizado mucho y han existido muchas compañías nuevas que han abierto últimamente, pero la compañía se tiene que destacar por trabajar los casos especiales y más difíciles, y ser referente. Esto no significa estar en el puesto uno o dos, aunque obviamente esto implica ser referente en cuanto a prima y sofisticación, pero hay empresas que trabajan muy bien el producto y, sin embargo, no están liderando el mercado. Creemos que hay que ir con pasos lentos pero sólidos, y por eso nos hemos trazado desde un principio siempre crecer e ir hacia adelante, tanto es así que hace dos años tomamos la determinación de ir al interior, porque creemos que Argentina es un país federal y que hay muchísimos negocios más allá de Buenos Aires y Provincia de Buenos Aires, donde uno encuentra muchas empresas que directamente exportan al exterior y trabajan en el interior. Y no me refiero a lugares típicos y grandes ciudades como Córdoba, Mendoza o Rosario, donde tenemos oficinas, sino también al trabajo fuerte que están haciendo La Rioja y San Juan en términos mineros y de infraestructura; en el norte del país con la exportación hacia puertos del norte de Chile; también lo que es Chaco y Corrientes especialmente con el trabajo hacia Paraguay y sur de Brasil, etc. La realidad es que no queremos quedarnos únicamente esperando que «el riesgo nos venga a buscar» en Buenos Aires, sino ir a buscar el riesgo, las compañías y trabajar junto a los asegurados. Esta es una impronta que un poco nos ha cedido Chile en ese sentido, estar muy cerca del riesgo, viajar al interior, visitar a nuestros clientes y a «los clientes de nuestros clientes». Creo que en esto nos tenemos que destacar y ser diferentes, y el equipo está orientado en esta sintonía, estar siempre cerca del cliente.
– ¿Cómo se estructura el área de Administración y Finanzas de la Compañía y qué temas comprende?
Daniela Cuscione: – Soy Subgerente de Administración y Finanzas, un área que abarca varios temas que se encuentran divididos en Cobranzas y Tesorería; la parte Contable de presentación de balances; Liquidación de impuestos y Control presupuestario. El equipo está formado por ocho personas. Actualmente, nos encontramos muy focalizados en la cobranza, mejorando los ratios de mora, no obstante lo cual, tenemos buenos ratios en comparación al mercado, pero estamos haciendo un trabajo fuerte junto a los brokers para bajar la mora de la cobranza. Siempre sale normativa nueva de la Superintendencia, así que, estamos presentes en la Asociación para comentar con las compañías colegas sobre la nueva normativa, especialmente en relación al nuevo marco sobre inversiones. Obviamente, tenemos pólizas cubiertas en dólares, así que, toda nuestra estructura financiera está también llevada en esa proporción, viendo nuestra estrategia de inversiones y un poco también el tema del reaseguro.
El reaseguro se maneja desde Chile y si bien ahora tenemos una persona en Argentina que se dedica especialmente al tema, también gestionamos en el área todo lo que es pagos y cuentas corrientes de reaseguradores. La persona encargada del tema en Argentina busca contratos y lleva la relación con nuestro broker. Dependiendo del negocio, tenemos contratos compartidos con caución y crédito, y contratos específicos.
– ¿Quiénes son los reaseguradores de InSur?
Juan Martín Devoto: – Completando lo mencionado por Daniela, el plantel de nuestros reaseguradores está liderado por Swiss Re -que es el líder del contrato- y por distintos reaseguradores especialistas en lo que es seguro de crédito y caución.
En cuanto a la relación con la Superintendencia, el seguro de crédito tiene normativa específica. Nosotros siempre trazamos un paralelo entre lo que es la Superintendencia y el Banco Central, porque los seguros obviamente deberían estar bajo la órbita de la SSN, pero el seguro de crédito, al ser una herramienta financiera, podemos decir que está en el medio de las dos líneas, donde a veces está ‘muy pegado’ a lo que es Banco Central, entonces quizás nuestro cliente usual dentro de los asegurados, termina siendo el CFO (Chief Financial Officer), el responsable de créditos y cobranzas, es decir, quien ve eso termina viendo ‘la pata financiera’. Es extraño que quien vea el seguro de crédito sea el responsable de seguros. La realidad es que, en algún momento, sí aparece la figura por una cuestión de revisión de clausulado y entendimiento, pero quien impulsa esta cobertura es la ‘pata financiera’. Entonces, es un seguro especial que, en cuanto a la innovación y al ‘nuevo producto’, es el día a día. ¿Qué quiero decir con esto? Existe un marco referencial que es la póliza, sus condicionados particulares y generales, pero en términos de seguros de crédito, aparecen nuevas formas de venta, nuevas cláusulas, todo lo relacionado con acceso a los mercados, producción del producto, etc. De modo que, el nuevo producto tiene que ver con el desarrollo de cláusulas, porque cuando nos metemos dentro del asegurado, tratamos de hacer ‘un traje a medida’, donde la pregunta es «¿qué necesitás?», entonces la idea es tratar de adaptar ese clausulado a las necesidades de las empresas, que pueden ser pequeñas, medianas o grandes, en todos los rubros de nuestra economía. Esto es importante de destacar porque no estamos únicamente en lo que es, por ejemplo, agro, electrónica, pharma o construcción. Estamos en todos los rubros y les damos atención y especificación a cada una de estas compañías que precisan replicar, es decir, tener la cobertura en virtud de lo que están vendiendo; de lo contrario, es un contrato de adhesión que, en definitiva, no les termina de servir, y aquí es donde nos destacamos.
– ¿De qué manera actúa la Compañía cuando se produce una denuncia o siniestro?
Fernanda Rodríguez Menzella: – Soy Subgerente del Área de Siniestros, Legales y Reaseguros. Tenemos tres funciones dentro del área que son bastante diferentes. En este momento, tenemos una gran frecuencia en lo que tiene que ver con denuncias y siniestros, específicamente por el estiramiento de la cadena de pagos en lo que es crédito doméstico, así que estamos con bastante movimiento en ese sentido. Y nuestro objetivo para este año -si bien ya ha pasado gran parte del 2019- es dar un mejor servicio a los asegurados, explicándoles el funcionamiento de la póliza de crédito en cuanto a ciertas particularidades que quizás no tienen en cuenta. Entonces, hay que seguir de cerca a estos asegurados y comentarles cómo pueden conservar esa cobertura que tenían en un primer momento y acompañarlos en las refinanciaciones que deseen hacer respecto de sus clientes, porque, en muchos casos, tenemos hoy que nos solicitan más tiempo para pagar. Nuestros asegurados quizás saben que sus clientes van a pagar, y lo que quieren es acompañarlos para mantener la relación comercial y para lograr un entendimiento y llegar a un arreglo de pagos. De modo que, es el momento de ponernos creativos para poder acompañar a nuestros asegurados en mantener esas relaciones comerciales con sus propios clientes.
Por el otro lado, está el tema de reaseguros que, si bien no lo negociamos desde aquí, sí gestionamos varios temas como mencionó Daniela, así que, la idea desde nuestra área es tratar de tenerlo lo más ordenado posible, y tratar de ver -con la ayuda de nuestro broker– si están abiertos a nuevos negocios que puedan surgir, porque siempre son nuevas oportunidades, y sobre todo en el caso de Caución, nos interesa tener una visión más amplia del negocio.
– ¿Qué características tiene la siniestralidad en el Seguro de Crédito?
Juan Martín Devoto: – Generalmente, Crédito es un mercado de un 40% a 50% histórico de siniestralidad, y este último año han existido picos de 100%. Si uno lo pone en términos de lo que es histórico en el mercado argentino, es alto, pero si uno lo ve comparativamente a la situación de falta de financiación y de acceso al crédito, tasas de interés enormes, concursos masivos, etc., en realidad, se trata de una situación «explosiva». Sumado a esto, existe un criterio de moralidad de pago que en Argentina es distinto a lo que sucede en otros países. Así como a veces, denostamos nuestra calidad de país o de lo que fuese, podemos advertir que hay un grado de moralidad, porque trabajamos con la cadena de pagos y con los clientes de nuestros asegurados, y algo que destaca a la empresa argentina es precisamente el cuidado de su cliente y de su cadena de pago. Entonces, sumando a lo que señalaba Fernanda, existe esto de tratar de acompañar a su cliente, estirar los plazos y buscar refinanciación, más que cobrar el siniestro. ¿Por qué? Porque saben que existen momentos de tensión, sumados a estos famosos ciclos históricos argentinos de 10 años. Por lo tanto, saben que esto tiene continuidad, y luego va a existir una reactivación, es decir, se aspira a eso, entonces lo que importa es conservar esa relación histórica que, a veces, viene desde hace 10, 15 o 20 años. En conclusión, saben que en algún momento se tiene que reactivar y para eso tienen que estar los jugadores, aunque siempre queden algunos en el camino por una mala performance. En general, se trata de ayudar a su cadena de distribución, porque cuando se retiran los bancos, ¿quiénes quedan? El proveedor y el deudor, y ahí tienen que trabajar privadamente la renegociación de las deudas, y siempre se han cuidado los proveedores con sus clientes, que es un aspecto para destacar del mercado argentino.
– ¿Cómo funciona la administración de las cuentas de la cartera de InSur? ¿El seguro de crédito vivió alguna otra época similar a este complejo contexto económico?
Alejandro Demes: – Soy Gerente Comercial y estoy a cargo de la administración de las cuentas de Crédito. Tengo experiencia de haber trabajado en otra compañía de seguros de vida en el mercado local y también en el exterior. Soy un apasionado del seguro de crédito, que es algo que me gusta mucho porque es estar cerca de los clientes y de sus problemáticas para buscar las soluciones, lo cual forma parte de mi vocación. Actualmente, nos encontramos en un escenario muy complejo debido a este cóctel que mencionamos de altas tasas de interés, moralidad, siniestralidad, quiebras y muchos clientes con procesos de reestructuración de deuda y, precisamente, lo que buscamos -como decía Juan Martín- es estar cerca de nuestros asegurados para tratar de asesorarlos en cómo continuar, y seguir dándoles nuestro apoyo de cobertura para que sigan operando a crédito con sus deudores.
Respecto a si hemos pasado en otras épocas por experiencias similares en el seguro de crédito, sucede que en el 2001, que fue un momento bastante crítico, donde se cortó la cadena de pagos y nos fuimos directamente a contado, no había seguro de crédito doméstico, porque éste arranca recién en 2006 en Argentina. Entonces, la experiencia que tuvimos fue la crisis de 2008 en el mercado de retail y, paradójicamente, se volvió a dar en 2018, es decir, a los 10 años, lo cual se corresponde con los periodos de riesgo que mencionamos. Y en el 2008, lo que sucedió justamente es que las compañías que habían reestructurado, terminaron refinanciando, o saliendo. En algunos casos, fueron reestructuraciones de deuda y, en otros, fueron concursos pero, finalmente, son compañías que hoy en ciertos casos siguen vigentes y cuando nos juntamos con ellos -no hace mucho tuvimos una reunión con una compañía que en ese momento fue a convocatoria- nos comentaron cuáles fueron los tips para enfrentar esta crisis, y uno de los tips que nos dio fue tratar de tener financiación bancaria baja, es decir, tener poca deuda bancaria, intentando tener el foco en el negocio con la meta en la venta y en el producto, buscando la rentabilidad del producto y no la rentabilidad financiera, en un negocio como el mercado de retail donde, en realidad, en los últimos años el foco estaba puesto en la rentabilidad financiera más que en la rentabilidad sobre el producto.
Creo que es importante destacar algo que comentábamos sobre quiénes son los que administran una póliza y quiénes son los que toman las decisiones dentro de las compañías para tomar la póliza. Creo que para los brokers y productores el seguro de crédito es una herramienta fundamental para poder ingresar y adquirir un cliente nuevo. Hay muy pocos brokers y productores que conozcan sobre el seguro de crédito y que, en general, se vinculan con la compañía a través del área de seguros, pero por el seguro de crédito llegan al gerente financiero, gerente general o, inclusive, muchas veces al dueño de la compañía, por eso pensamos que para los PAS y brokers, el seguro de crédito es un ‘abre puertas’ para poder tener nuevos clientes a los cuales quizás no llegan. En este sentido, estamos a total disposición para ofrecer tanto charlas como visitas a sus clientes, o visitas en conjunto a nuevos clientes, para tratar de que el seguro de crédito se conozca más, porque hay muchas empresas argentina que no lo conocen. Para ello, habitualmente realizamos charlas específicas sobre seguro de crédito para un grupo de productores, brokers o alguien particular. También lo hacemos en la Universidad a través de la Diplomatura de Seguros del IAE y de la Asociación. En todo lo que se pueda hacer una difusión del producto, lo hacemos. En años anteriores hacíamos más difusión, mientras que hoy estamos mucho más detrás de la atención al cliente.
– ¿Quiénes son más perceptivos para comercializar Seguros de Crédito, los Productores que ya trabajan con Caución o quienes hacen Seguros Generales?
Leticia Suárez Muñoz: – El productor comienza por la consulta de su cliente, muy pocos a la inversa. Nosotros tratamos de fomentarlo bastante, de hacer cross-selling con Caución, y buscar aquellos productores que no trabajan Crédito y que podrían tener posibles clientes, y se los ofrecemos. Es decir, queremos que trabajen con Crédito.
Juan Martín Devoto: – Para el productor es muy demandante el seguro de crédito porque -no lo digo peyorativamente hablando- muchas veces el seguro es «hasta la venta y luego me olvido». Y en realidad, en el momento en que se vende la póliza comienza el trabajo, como la revisión de venta, la revisión de la línea, «subir, bajar, agregar, cancelar», informar la siniestralidad a la compañía, etc., es decir, se produce un trabajo muy grande, con lo cual, puedo advertir que no solamente en Argentina, sino en el mundo, aquellos que se dedican al seguro de crédito, la mayoría proviene de compañías de seguros de crédito, otros de las ramas financieras de los grandes brokers, principalmente; de lo contrario, no es muy habitual porque son largos los periodos hasta cerrar las pólizas y después hay que dedicarse específicamente al seguro de crédito porque es muy demandante. Aquel que decide hacerlo, tiene que elegir dedicarse exclusivamente a este segmento, no puede abarcar muchos.
Leticia Suárez Muñoz: – La diferencia con un seguro tradicional es que el seguro de crédito tiene mucho servicio antes de la configuración del siniestro, ya que tiene una administración de la cartera de clientes, una gestión de cobranzas y mucha dinámica con la empresa en directo en el área de su negocio.
Alejandro Demes: – El seguro de crédito está focalizado sobre el corazón de la compañía, que es la venta a crédito. A modo de resumen, el seguro de crédito realiza cuatro cosas: califica a los clientes, es decir, a quiénes les vende nuestro asegurado; los monitorea; en caso de que ese cliente no pague, hace una gestión de la cobranza; y por último, se indemniza en caso de que la gestión de la cobranza no haya sido exitosa.
En la póliza existe un porcentaje de franquicia que varía entre el 10% y el 20%, dependiendo del segmento.
– ¿Cómo se configura el área de Recursos Humanos?
Sofía Gaona: – Soy responsable de Recursos Humanos y Comunicación, que es un área que fue creada hace relativamente poco, y como consecuencia del gran crecimiento que está teniendo la compañía -que se traslada también a Recursos Humanos- el año pasado se incorporó un número importante de personas. Hoy InSur cuenta con un plantel de 51 personas, incluyendo las sucursales del interior, pero tenemos por delante cinco ingresos más.
También me ocupo del área de Capacitación y de Comunicación, ambas nuevas y en proceso de desarrollo. El primer paso fue hacer una detección de necesidades y dónde poner los focos, y los primeros meses puntualmente se trató de «ordenar la casa» con respecto a la parte más dura de los Recursos Humanos, trabajar la equidad interna y la competitividad con el mercado laboral, sobre todo en lo que se refiere a detección y retención de recursos. Estos meses estamos empezando a realizar la organización de los procesos y las políticas, haciendo foco en lo que tiene que ver con el desarrollo de las personas, detección de talentos y potencial, necesidades de capacitación, etc. Además, estamos haciendo un trabajo fuerte en lo que se refiere a beneficios. Tenemos una compañía joven, con un promedio de edad bajo, donde la realidad es que presentan otras necesidades, con lo cual, hablamos constantemente de buscar beneficios que realmente tengan un impacto para al momento de tener que salir a buscar personas, poder captar gente con talento y capacidad, cuyo aporte le permita a la compañía seguir creciendo. Respecto a la búsqueda de personal, hoy nos estamos abriendo a nuevos mercados, no sin experiencia en crédito, porque nos dimos cuenta que nos pueden aportar a procesos y traer distintas miradas. Muchas de las nuevas incorporaciones vienen de otros mercados, y están teniendo resultados muy positivos.
– ¿Cómo es el desarrollo del Área de Caución en InSur?
Aníbal Esquivel: – Estoy en el área de Caución desde el año 2012 y desde el 2017 en adelante tomé el mando. Anteriormente, comandando el equipo estaba Florencia de Urquiza, un gran valor que hemos tenido y un gusto haber trabajado con ella. Comenzamos el desarrollo de todo lo que es el interior, que era un proyecto que venía posponiéndose pero que fue madurando, y que cuando decidimos avanzar fuertemente, fue muy bueno. Arrancamos a mediados de 2017 con la agencia de Rosario, y luego, a principios de 2018, con la agencia de Mendoza. Y actualmente, en breve estamos cerrando Córdoba, que en una primera instancia era la número uno para lanzar, pero por distintas circunstancias y oportunidades que aparecieron, se fue aplazando hasta ahora. La verdad es que este año se han consolidado y estamos muy contentos. Esperamos que el año 2020 sea de consolidación plena de las agencias, el cual es un tiempo lógico que preveíamos. Un aspecto importante es que tenemos lo que denominamos «puntos de emisión» a través de escribanías en el interior, con corresponsales propios en distintas ciudades del interior del país, donde la póliza llega a la escribanía, se imprime, nuestro apoderado la firma y se entrega en la misma escribanía. Un valuarte muy importante, parte de los cimientos de la compañía, es Cosme María Beccar Varela, quien es el presidente, que también tiene una mirada muy fuerte y ha sido uno de los grandes propulsores del desarrollo del interior cuando arrancamos con esto y, a través del estudio, tiene distintos corresponsales en todo el país, lo cual, tal vez nos permite una ventaja competitiva respecto a otras compañías, que quizás apoderan a un productor determinado que suele ser muy celoso de sus cuentas. Entonces, en este caso, la escribanía funciona como veedora de la firma del apoderado de la compañía. Hasta el momento, la póliza digital sólo se puede hacer por la Aduana y si bien hay algunos municipios que lo aceptan, como por ejemplo Olavarría, son muy aislados. Creo que va a demorar y es también una cuestión de decisión política, pero sería algo muy bueno porque facilitaría todo. Así y todo, igualmente queremos tener presencia, y en esos puntos de emisión arrancamos con San Juan, que fue el primero y depende de nuestra agencia de Mendoza; y próximamente vamos a tener también San Rafael. Y luego en Rosario, tenemos Santa Fe como punto de emisión y próximamente San Nicolás. Después vamos a tener Córdoba, que va a tener también su punto de emisión. El foco está puesto en que la persona que tomemos tenga un perfil «caucionero» como para sentar las bases, y ser la «pata de anclaje» en el lugar como para el desarrollo posterior o a la par incluso de Crédito. Siempre tener a un «pura cepa» de cada ciudad ayuda muchísimo porque en las reuniones se allana mucho camino, y tal vez, una explicación de una hora se reduce en 5 minutos, lo cual nos ha ayudado muchísimo. El año que viene esto se va a ver reflejado, especialmente en Crédito. En Caución, ya sabemos lo que hacemos y todos tenemos larga data en el mercado. Yo tengo más de 20 años en el mercado, Patricia -quien emite aquí- también tiene una trayectoria de más de 20 años, Nicolás -que me secunda en la parte comercial- también tiene muchos años en el mercado, con un desarrollo muy bueno, sumado a todo el equipo, que este año vamos a terminar siendo 14 personas, incluidas las agencias. Además, tenemos puntos de emisión en Mar del Plata, La Plata, y en Olavarría. En esta última ciudad, estamos trabajando junto a Nativa en Caución con una buena sinergia entre ambas compañías, dando soporte desde Olavarría, hasta Viedma.
Juan Martín Devoto: – Respecto al desarrollo en el interior y a la elección de las ciudades, Mendoza es un polo agrícola y bodeguero; Córdoba es industrial; y Rosario es también agrícola. Tiene su lógica en ese sentido y la elección también hace a la diversificación geográfica y a un alcance distinto.
Respecto a la mención de Cosme María Beccar Varela, es el presidente de la compañía y está muy metido en el día a día, lo cual es importante, no solamente prestando su conocimiento y experiencia en cuanto a su sabiduría en el tema del seguro, sino también buscando estas particularidades para darnos apoyo en la parte comercial.
– ¿Qué aspectos involucra el proceso de ventas desde la captación del cliente?
Leticia Suárez Muñoz: – Mi función es la captación de nuevos clientes, el desarrollo del Seguro de Crédito, la diversificación de la cartera, el cuidado de la suscripción y el surfear estos momentos de crisis, viendo dónde poner el riesgo, así como identificar esos clientes con carácter que hoy buscamos para poder ofrecer la cobertura. Se trata de un tema muy desafiante porque, hoy por hoy, hay que ser muy creativo en cada negocio, entendiendo las necesidades, el momento de maduración de cada empresa y qué necesidades tiene sobre el seguro de crédito, porque éste tiene muchas aristas y depende del momento en que esté la empresa y para dónde lo va a utilizar más, si para nuevos clientes o desarrollar mercados, para exportación o doméstico, para financiamiento o mejor calificación crediticia, entonces se trata de identificar estos aspectos con el cliente, donde estar cerca nos diferencia hoy en el mercado. En este momento de crisis, mantener la suscripción, estar cerca de los riesgos, y ofrecer coberturas, nos da la oportunidad de seguir creciendo como hasta ahora, sin prisa pero sin pausa, para ir captando mercado y continuar creciendo.
No es fácil la visión de Argentina en el exterior y tampoco incorporar el seguro de crédito en las empresas que no lo tienen, por un tema cultural y también económico.