Eduardo Estrada, Director de Negocios y Marketing del Grupo Sancor Seguros; David Rey Goitía, Presidente de Intégrity Seguros Argentina; Sebastián Rottondi, Sub Gerente Comercial de Provincia Seguros; y María Luz Gómez, Gerente General de Instituto Asegurador Mercantil, detallan para INFORME Operadores de Mercado las acciones de venta y los nuevos productos que lanzaron y proyectan lanzar al mercado, para convertir la crisis generada por la pandemia Covid-19 en una oportunidad.

 

Escribe Dra. Gabriela Álvarez

 

El sector asegurador es una de las pocas ramas de la economía que ha podido seguir funcionando durante el transcurso de la cuarentena. Con oficinas cerradas, home working y un vuelco importante a los medios digitales, debió adaptarse a la nueva «normalidad». Sin embargo, a pesar de ello, atravesar esta etapa ha sido un enorme desafío no sólo para poder seguir brindando a los asegurados un buen servicio sino también para poder captar nuevos clientes, en momentos de una economía muy golpeada. Pero las compañías enseguida han sabido adaptarse a este nuevo mundo y como muestra de ello, entrevistamos a varias empresas del sector, quienes nos confirman que toda crisis es una oportunidad.

De izquierda a derecha, Eduardo Estrada, Director de Negocios y Marketing del Grupo Sancor Seguros; David Rey Goitía, Presidente de Intégrity Seguros Argentina; Sebastián Rottondi, Sub Gerente Comercial de Provincia Seguros; y María Luz Gómez, Gerente General de Instituto Asegurador Mercantil.

– ¿Qué acciones están desarrollando para vender sus productos en tiempos de pandemia?

• Eduardo Estrada, Director de Negocios y Marketing del Grupo Sancor Seguros.
«En un contexto complejo y sin precedentes, nuestra prioridad fue contribuir con?acciones excepcionales?orientadas a resguardar?el bienestar?de?los?asegurados?y sus familias,?así?como a trabajar para?resguardar las carteras de nuestros Productores Asesores de Seguros (PAS) y?que?nuestro?nivel de?servicios?no se vea afectado mientras dure la situación de emergencia, acompañando a?nuestros públicos claves?en todo momento y lugar.?
Entre esas medidas,?extendimos?en forma gratuita los?servicios de?’Llamando al Doctor’ a los asegurados de un alto porcentaje de las coberturas de?Automotores y a todas las de Hogar, Accidentes Personales, Vida con capitalización (Vida Ahorro|Vida Inversión) y Prevención Retiro.?Esta plataforma permite contar con atención médica calificada e inmediata por videollamada, comunicándose con un profesional de la salud, disponible 24×7. El impacto de su implementación ha sido altamente positivo. En estos días de aislamiento social, el servicio adquiere un valor significativo para contribuir al cumplimiento de la cuarentena y para llevar tranquilidad al asegurado y su familia. Por otra parte,?incorporamos?sin costo?un servicio de Asistencia Psicológica y Nutricional a toda la cartera de Automotores y de Combinado Familiar,?a través de una línea telefónica destinada a brindar contención y asesoramiento profesional?para tratar casos de soledad, angustia, cuadros depresivos, duelo, ataques de pánico, ansiedad y estrés, al tiempo que?brinda información?sobre?alimentación saludable.?
En Riesgos del Trabajo,?conscientes del impacto que el aislamiento social, preventivo y obligatorio está teniendo en la economía en general y en muchas empresas de nuestro país en particular, hemos decidido suspender los aumentos de alícuotas oportunamente informados y cuya aplicación estaba prevista para los meses de abril y mayo del corriente año.?
En el ramo?Vida con capitalización,?permitimos a los clientes realizar Retiros Parciales de hasta un 50% de su saldo, sin la aplicación de quitas por rescate.?Además, dispusimos?otorgar amparo asegurador en las coberturas que posean las pólizas de Vida Ahorro/Vida Inversión, para aquellos siniestros cuya causa de origen sea el Covid-19. También hemos implementado la línea 0800 444 0644 para asistir a PAS y clientes en temas relacionados a la gestión de cobranzas y herramientas de pagos no presenciales.?? 
Por otro lado, de manera reciente hemos lanzado dos nuevos productos cuyo objetivo es dar respuesta a necesidades de protección que se presentan en este complejo contexto, respaldados por coberturas y beneficios adicionales de suma utilidad. Las nuevas opciones son: HOME OFFICE y VIDA COVID-19. Quiero destacar que desde CITES (nuestra incubadora y aceleradora científico-tecnológica) estamos iniciando el proceso de autorización ante la ANMAT para la fabricación de ventiladores o cicladores, que son respiradores más sencillos y limitados, pero más económicos y rápidos de producir. También estuvimos realizando impresiones 3D de armazones de mascarillas para uso de los profesionales de salud. Esta acción también es replicada por Phylumtech, una de las primeras empresas invertidas y desarrolladas por CITES. Además, RadBio, startup incubada en CITES, se encuentra trabajando en el desarrollo de kits para diagnóstico de fibrosis pulmonar, una de las posibles consecuencias del Covid-19 en los pacientes más críticos». 

• David Rey Goitía, Presidente de Intégrity Seguros Argentina.
«Hemos estado muy cerca de los Productores y Asegurados, escuchando sus necesidades. El foco de la Compañía ha estado puesto en asistir a nuestros socios estratégicos, entendiendo las dificultades que vienen sorteando con el cese de algunas actividades y los cambios que viene sufriendo la economía de nuestros Clientes, en pos de mantener siempre nuestros estándares de calidad de servicio y beneficios para el Asegurado. En virtud de esto, hemos trabajado muchísimo en capacitación, tanto de nuestro staff comercial, que son el contacto del Productor, como del Productor mismo, para brindarles más y mejores herramientas a la hora de cerrar nuevos negocios, o bien atender e informar a los Asegurados actuales. Nuestro staff comercial está realizando los Programas de Gestión Profesional de Ventas y de Gerenciamiento y Coaching con una consultora internacional, en pos de potenciar sus habilidades comerciales. Por otra parte, para nuestros Productores, a través de la plataforma TEAMS, Intégrity Seguros continúa brindándoles la serie de Whorkshops estipulados en la agenda anual de la Compañía, con modalidad online, para que continúen informándose sobre los productos de la Compañía. Se trata de Intégrity Academy virtual. De estas capacitaciones participan más de 200 Productores en cada una. A su vez, hemos desarrollado piezas digitales y relanzado nuestras redes sociales para que sirvan a los fines del cierre de sus negocios y puedan llegar a los Clientes y potenciales Clientes de manera online, ‘fácil y rápido’, una de las mayores demandas que tenemos todos los consumidores hoy en día, mucho más en el contexto que atravesamos con la Pandemia, donde se han agotado otras formas de comunicación y fuentes de información más tradicionales.
Finalmente, y acorde a la identidad corporativa de Intégrity, nos resultaba crucial realizar un aporte a la comunidad, en este contexto. El valor humano es primordial para nosotros. En virtud de ello, hemos decidido realizar un significativo aporte económico al «Hospital Solidario COVID Austral», destinado a atender a personas derivadas por el sistema de salud, que tengan Coronavirus y no posean cobertura médica. Estas acciones nos reconfortan muchísimo, ya que nuestra Compañía funciona en esta sociedad y no podemos mantenernos ajenos a lo que suceda».

• Sebastián Rottondi, SubGerente Comercial de Provincia Seguros.
«Estamos ante un hecho extraordinario y aún desconocemos cuál será el impacto, no solo en nuestro país, sino en todo el mundo. En primera instancia, nos enfocamos rápidamente en organizar la estructura y los procesos para poder operar a distancia. Desde lo comercial intensificamos nuestros contactos con la red de ventas y clientes en general para atender todas las dudas producto de la situación y coordinar las acciones a seguir. La Compañía lanzó un Plan Comercial que consta de promociones temporales, nuevos productos pensados específicamente para los tiempos de pandemia y premios a productores con el fin de apalancar las nuevas ventas. También hemos lanzado acciones en conjunto con el resto de las Empresas del Grupo Provincia ya que a través de ellas ofrecemos distintos productos y servicios orientados a los segmentos financieros, tecnológicos y de seguros».

• María Luz Gómez, Gerente General de Instituto Asegurador Mercantil.
«Lo primero fue detectar aquellas necesidades que hubieran surgido en consecuencia de la pandemia y el ASPO para diseñar productos acorde a éstas, así como también adaptar algunos seguros que ya formaban parte de nuestra cartera. Por otra parte, hemos puesto foco en los canales de venta online ampliando nuestros cotizadores para brindar una mejor experiencia al usuario. La atención personalizada siempre fue un distintivo de Instituto, que no hemos desatendido con la llegada del COVID-19, para lo cual contamos con toda nuestra fuerza de venta trabajando en forma remota diariamente. Desde nuestras redes sociales nos acercamos a potenciales clientes con intensas campañas de concientización sobre la importancia del Seguro de Vida en este contexto, así como también de aquellas coberturas que protegen los elementos de trabajo para empresas, pymes e independientes que estén desarrollando sus actividades con la modalidad de teletrabajo». 

– ¿Qué productos nuevos se encuentran desarrollando para estos tiempos particulares?

• Eduardo Estrada, desde Sancor Seguros, nos comenta que han desarrollado dos productos que ya fueron lanzados al mercado. El primero de ellos, denominado HOME OFFICE, fue diseñado para otorgar una?protección?integral, tanto a un individuo como a una empresa, ante la modalidad laboral Home Office. Brinda cobertura al asegurado por accidentes las 24hs?y?a su equipamiento tecnológico laboral. Así, a la cobertura de?Accidentes Personales 24 horas?para el titular, con cobertura de muerte por accidente y asistencia médico-farmacéutica?por reintegro de gastos, se suman un?Seguro?Técnico?que?cubre la rotura, desperfecto o robo?de la PC/notebook; un?Subsidio por fallecimiento; y una?cobertura?adicional?por fracturas?que puedan sufrir los integrantes del grupo familiar primario del titular asegurado.?También incluye el servicio de?Asistencia Tecnológica?para los equipos con que trabaja?el asegurado.?El producto restante, VIDA COVID-19,?pertenece al ramo Vida Colectivo y fue creado para otorgar?cobertura exclusivamente por Covid-19. A la?Cobertura Básica?de Indemnización por Fallecimiento?se suman otras adicionales, como?Renta Diaria por Internación?y?Renta Diaria por Internación en Unidad de Terapia Intensiva. Entre los beneficios adicionales para ambos productos se encuentran el consultorio médico virtual Llamando al Doctor y la Asistencia Psicológica y Nutricional por vía telefónica. En el caso de Home Office se suma también el servicio de Asistencia Tecnológica?para los equipos con que trabaja el asegurado.

Desde Intégrity Seguros, David Rey Goitía destaca que «en función de apoyar a nuestros productores en la gestión de sus negocios, en el marco de COVID 19, hemos lanzado estos productos: Delivery y Cuidado de personas, mayores y enfermos, disponibles dentro de la cobertura de ACCIDENTES PERSONALES. Dentro de las de HOGAR y COMERCIO, sacamos una nueva variante de cobertura: sencilla, práctica, de fácil comercialización, bajo la modalidad de Primer Riesgo Absoluto: Family Plan y Comercio Esencial. Por otra parte, RC Antenas y un Producto de Automotores con tarifas bonificadas y vigencia trimestral, que aplica para todas las coberturas, entre otros».

En Provincia Seguros, Sebastián Rottondi señala que: «Nos encontramos permanentemente actualizando todos nuestros productos para adaptarnos a las necesidades planteadas por nuestros clientes y productores. Particularmente en esta situación, creamos nuevas promociones en el ramo automotor, combos de productos con significativos descuentos y desarrollamos productos para actividades que han crecido como consecuencia de la pandemia y el aislamiento social preventivo y obligatorio. Asimismo, estamos trabajando fuertemente en sinergia con el resto de las Compañías del Grupo Provincia (Provincia ART y Provincia Leasing) para brindar propuestas y soluciones integrales».

• Desde Instituto Asegurador Mercantil, María Luz Gómez, señaló que «desde el inicio de la pandemia ofrecemos un Seguro de Accidentes Personales para el Personal de Salud, que los resguarda ante eventualidades tanto en su lugar de trabajo como si deben trasladarse para brindar atención. Es independiente de cualquier otra cobertura que puedan tener y puede contratarse en forma individual o colectiva. Respondiendo a las necesidades de los operadores de los servicios de entrega a domicilio que utilizan diversos medios de transporte como motocicletas, bicicleta o autos y que se desempeñan en forma independiente, creamos el AP DELIVERY. Este seguro los protege durante su jornada laboral frente a cualquier accidente que puedan tener otorgando cobertura por fallecimiento, incapacidad permanente total, incapacidad permanente parcial y renta diaria por internación. Teniendo en cuenta la importancia que ha cobrado el teletrabajo en el contexto actual, creamos una alternativa de producto de Seguro Técnico que permite proteger CPU, monitores, CPU integrados, notebooks e impresoras, que son sometidos a diversos riesgos. Las coberturas comprenden los daños por accidente e incendio y las pérdidas por robo, tanto en domicilio como en tránsito, a precios competitivos. Es posible adquirir esta cobertura en forma independiente o incluirla en el seguro para hogar o comercio».

– ¿Qué beneficios están otorgando a los asegurados para mantener al cliente?

• En Sancor Seguros, Eduardo Estrada, nos comenta que: «Con la premisa de estar cerca de nuestros asegurados en todo momento y en especial cuando más lo necesitan, con el avance de los días hemos ido presentando distintas medidas y beneficios adicionales de gran relevancia para el momento que estamos atravesando».  

• En Intégrity Seguros, David Rey Goitía nos relató acerca de las acciones que realizaron durante este tiempo de aislamiento y cómo modificaron las coberturas para estar a la altura de las circunstancias. «Hemos hecho un trabajo de mucha escucha de las necesidades de nuestros Clientes y, en algunos casos, en función de la reducción de sus coberturas, muchos Asegurados han podido acceder a un menor costo en sus pólizas. Hemos revisado algunos casos que nuestros Productores nos han presentado para poder tomar el mejor curso de acción posible, entendiendo el contexto que atravesamos. En Automotores y Motos, revisamos aquellos casos donde se presentaron inconvenientes para abonar las cuotas. Las acciones que se llevaron adelante fueron: cambiar la modalidad de pago de cupones a pago con tarjeta, reducir las coberturas y aplicar cobertura en garaje. En flotas con vehículos comerciales, redujimos cobertura, otorgando cobertura en garaje (de la cobertura que tienen contratada se reduce a Robo e Incendio Total) como consecuencia de que los vehículos están guardados y no se movilizan a los lugares de trabajo, como sucede habitualmente. En renovaciones, tratamos de atenuar las bajas y de tomar medidas que motiven al Cliente a renovar su póliza. En Ramas Varias, se aplicó el mismo criterio y negociamos con el Productor, en aquellas actividades que estaban totalmente paralizadas, reducir sumas aseguradas de aquellos ramos que, por estar inoperante el comercio, no se justificaba tener; y conjuntamente con esa reducción de Suma Asegurada, acompañamos con una rebaja técnica para disminuir el costo de la póliza. En todos los casos, continuamos asumiendo nuestro compromiso como Compañía, de responder a nuestros Asegurados, para que continúen percibiendo el mismo servicio y cumpliendo con el pago de los siniestros, incondicionalmente».

• En Provincia Seguros, según nos señala Sebastián Rottondi, su estrategia se orientó, en primera instancia, a mantener una comunicación fluida con clientes y productores para poder brindarles asesoramiento y soluciones a la medida de sus necesidades. 
«La compañía implementó una serie de acciones por el período de aislamiento social preventivo y obligatorio como ser: distintos planes de bonificaciones temporales en el ramo automotor para clientes, promociones con descuentos adicionales para nuevas ventas en el ramo automotor, nuevos planes bonificados para actividades que crecieron en este contexto, combos de productos con significativos descuentos, prórrogas de vencimientos para aquellos clientes con medios de pago por caja, se posibilitó el pago mediante Provincia Net de facturas con hasta 30 días del vencimiento original y brindamos bonificaciones especiales para aquellos asegurados que migren su medio de pago a tarjeta de crédito, entre otras. Trabajamos fuertemente en fortalecer nuestros canales de comunicación y poner al alcance de nuestros clientes y productores todas las herramientas necesarias para poder operar en forma virtual y de esta manera poder también resguardar la salud de todos».

María Luz Gómez nos relató que en el caso de Instituto Asegurador Mercantil, «se ha puesto el foco en garantizar el servicio a nuestros asegurados, aportar valor a las prestaciones a través de mejores productos, y ofrecer flexibilidad en los pagos a pymes y autónomos que pasen por dificultades durante la crisis sanitaria. Esto lo logramos con bonificaciones y planes de extensión de vencimiento de cuotas. Les ofrecemos distintos medios de pago online como adhesión a débito automático con CBU o tarjeta de crédito, ‘Pagomiscuentas’ y transferencias bancarias para que puedan abonar sus seguros sin salir de casa. Seguiremos brindando nuevos beneficios y bonificaciones cuando se reinicie la actividad comercial, no solo con el objetivo de mantener nuestra cartera de clientes sino de poder colaborar con la reactivación económica tan necesaria para todos».

– ¿Qué facilidades otorgan a los PAS para gestionar sus carteras en tiempos de aislamiento?

• En Sancor Seguros, Eduardo Estrada manifestó que «para los Productores Asesores, implementamos medidas y pusimos a su disposición recursos destinados a facilitar las tareas de cobranza y adaptarse a las particularidades del nuevo escenario. Además de disponer de cotizadores, en algunos ramos como Automotores y Accidentes Personales también cuentan con la posibilidad de cerrar la venta online, lo cual es una herramienta más para potenciar la comercialización a distancia. Como complemento de todo ello y para su operatoria diaria, los PAS cuentan con plataformas digitales como app, Sitio de Autogestión y Portal PAS, que es la plataforma más completa e innovadora del mercado que ayuda a nuestros Organizadores a hacer un diagnóstico de su cartera de clientes y ver su potencialidad de crecimiento, contribuyendo a que se transformen en líderes de sus respectivas zonas de actuación». 

• El Presidente de Intégrity Seguros, David Rey Goitía, destacó que «el hecho de haber estado cerca de nuestros Productores y haberlos escuchado, contribuyó a que pudiéramos tomar cursos de acción precisos y eficientes. El lanzamiento de los productos que mencionamos anteriormente, el análisis de los casos que nos han presentado para los cuales hemos tratado de ajustar la cobertura a las circunstancias presentes para que esto pueda traducirse en un costo más accesible de una póliza para el Cliente, brindar capacitaciones y herramientas, sobre todo digitales, para poder comunicarse y comercializar productos de la Compañía, son algunas de las medidas que lntégrity tomó para poder apoyarlos y asistirlos en el presente contexto. En el marco de la Pandemia, una de las dificultades con las que se estaba encontrando el Productor era con la gestión de cobros, así es que, frente a este escenario, multiplicamos los medios de pago electrónicos, y lanzamos una campaña que duró 2 meses: ‘Beneficio de pago electrónico’, donde el Productor que adhería a sus Asegurados a Tarjeta de crédito/CBU, accedía a una comisión ‘One Shot’ (por única vez) y, por su parte, los Asegurados actuales que se adherían a estos medios de pago, accedían a un descuento de 20% a aplicar sobre el saldo de sus pólizas emitidas hasta el 31/3 (promoción que estuvo vigente hasta el 31/5). Vale destacar que uno de los más importantes compromisos que asume Intégrity con los Productores es el de ser puntuales en el pago de las comisiones, sea cual sea el contexto del país (y del mundo). Hemos tratado de que no se vieran afectados de ningún modo en este sentido y lo estamos logrando. Eso nos gratifica porque confían en nosotros».

• Para Provincia Seguros, su Subgerente Comercial Sebastián Rottondi, señala que «la comunicación es nuestro eje principal en la relación con los productores, así podemos brindar las soluciones que mejor se adapten a cada situación o realidad. En Provincia Seguros estamos funcionando íntegramente en la modalidad home office desde el inicio del aislamiento y hemos fortalecido todas nuestras herramientas digitales y canales de comunicación para no resentir ningún proceso de la empresa. Si bien nos encontrábamos preparados para mantener la operación a distancia, hemos implementado mejoras en pos de facilitar todas las operaciones de nuestros productores y asegurados en forma remota.
Junto a esto, hemos puesto a disposición de nuestra red de ventas una serie de acciones para que puedan gestionar su cartera de clientes, como ser: planes de retención con bonificaciones temporales por el período de aislamiento tendientes a fortalecer y fidelizar la relación con el cliente, prórrogas en los vencimientos para aquellos clientes que tenían como medio de pago caja y bonificaciones especiales para aquellos asegurados que migren su medio de pago a tarjeta de crédito, entre las más destacadas».

María Luz Gómez, Gerente General de Instituto Asegurador Mercantil, agrega que «estamos atentos desde el primer día a los requerimientos y contención de nuestros Productores, valoramos la cercanía, el interpretar la necesidad de nuestro agente y entenderlo bajo estas circunstancias tan especiales. Junto a los asegurados, ellos son nuestra prioridad. Gracias a tecnologías como la videoconferencia (zoom), hemos encontrado un excelente canal de comunicación junto con la Extranet del sitio web, que nos permite contarles las novedades, seguir capacitándolos, y más que nada tratamos de darles la respuesta que sus clientes esperan, con rapidez y eficiencia. Este desafío nos obliga a seguir desarrollando nuevos productos o reformular los existentes de la mano de sus consejos y recomendaciones. Esta pandemia nos entrena para los tiempos que se vienen y que traerán si dudas nuevas demandas del mercado y, en ese contexto, nuestros agentes son los más valorados para llevar adelante el objetivo de nuestra organización. Una estrategia de suma importancia es que lanzamos una Campaña para continuar con la cobertura durante el período de cuarentena a todos nuestros asegurados, tengan o no la cuota al día, y habilitamos todos los medios y canales de pago virtuales. Ofrecimos un descuento del 10% a quienes optaran por cambiar el pago de efectivo al pago por Tarjeta de crédito o débito y otros medios de pago electrónicos, y procedimos también a ofrecer un plan de descuentos para los asegurados con deudas que asumieran los compromisos diferidos a una fecha determinada. El  descuento es una herramienta muy requerida por los PAS ya que les permite generar retención y fidelización de su cartera». 

– ¿Qué dificultades están encontrando a la hora de captar nuevos clientes?

• En el caso de Eduardo Estrada de Sancor Seguros, nos relata que «más que de dificultades, hablaría del desafío de llevar adelante la comercialización bajo una modalidad adaptada al entorno actual, potenciando las herramientas digitales de las que disponemos y siempre de la mano de nuestros Productores Asesores, que son nuestros aliados estratégicos y que hoy más que nunca son indispensables para llevar contención, brindar orientación y asesoramiento profesional especializado. Como es lógico, estamos operando en circunstancias que están lejos de ser normales, pero procuramos transformar la crisis en oportunidad y ofrecer un servicio adaptado a las necesidades que van surgiendo».

David Rey Goitía, desde Intégrity Seguros, señala que en general la Pandemia ha golpeado a la mayoría de las actividades que hacen a la economía, excepto contadas excepciones. «Si hablamos en términos de nuevos negocios, se ha notado en efecto, una merma en la cantidad de nuevas operaciones. Así, por ejemplo, en el rubro Transporte, se sintió la baja de movimiento de mercaderías. Los Comercios cerrados pegaron de lleno en la suscripción de los Integrales. Pocas actividades esenciales permitidas, hicieron resentir los negocios de Accidentes Personales. Lo mismo ha ocurrido con Autos; se han generado muy pocas oportunidades. Con la flexibilización, en primer lugar, en el interior del país y en muy -pero muy- menor medida en AMBA, la rueda ha comenzado a moverse. Llevará tiempo a los golpeados bolsillos volver a recomponerse. En la medida en que se intensifique la actividad, habrá mayor volumen de mercaderías girando por el país y mayor demanda de oficios. Lo mismo ocurrirá cuando comience a liberarse la construcción. Los Comercios vendrán muy rezagados. Las dificultades son propias de la situación en general y ningún sector es ajeno. No obstante, estamos convencidos de que ni bien comience a haber cierta apertura en la cuarentena, la tendencia a las Altas volverá a crecer». 

Sebastián Rottondi nos comenta que para Provincia Seguros, una de las principales dificultades responde a la caída de la actividad en general producto de la pandemia. «Esto es algo con lo que irremediablemente tenemos que lidiar. Somos conscientes del impacto que genera en la economía del país y nuestro objetivo es aportar soluciones concretas a nuestros asegurados, aseguradas y productores y apoyar a las PyMES para que se resienta lo menos posible la actividad económica. Nuestra actividad no escapa a ninguna de estas consecuencias, en este contexto el objetivo principal de la compañía es continuar con la fidelización de nuestros clientes, ofreciendo productos y servicios que acompañen la evolución de la situación. 
Nos proponemos trabajar fuertemente en la actualización de nuestros productos y servicios, ya que si bien existen mercados donde la contracción es importante, también esta nueva realidad impulsará otras actividades». 

María Luz Gómez, desde Instituto Asegurador Mercantil, nos relata que «hoy enfrentamos un problema de liquidez que nos puede llevar a una crisis en la solvencia del mercado asegurador. Si bien esta situación es de todos, estamos muy atentos a las bajas de las pólizas por falta de pago de las primas o por pedido de clientes que ven seriamente disminuidos sus ingresos, sobre todo las Pymes que son nuestro principal asegurado. Es muy difícil en estos momentos presupuestar ventas ni proyectar a futuro un crecimiento concreto. Si pensamos en todas las empresas que por el aislamiento no pueden trabajar por estar inhabilitada su actividad, ya presentan dificultades económicas, y no están incentivados para incrementar los costos de sus seguros con nuevas coberturas ni con aumentar los capitales contratados. Por esto, en este momento estamos dedicados a mantener nuestra cartera, extender promociones vigentes, definir nuevos beneficios, ofrecer medios alternativos de pagos para evitar la caída de las coberturas, dar respuesta inmediata a través de nuestros canales digitales, generar una fuerte comunicación y cuidar a nuestros agentes y empleados».

– ¿Qué desafíos enfrenta el sector comercial para mantener las ventas o captar clientes?

• En Sancor Seguros, Eduardo Estrada nos actualiza de la realidad que enfrenta el sector, indicando que «desde hace un tiempo, cuando nos referimos a los consumidores tenemos que hablar de personas que están conectadas a dispositivos tecnológicos con una lógica 24/7 y que comparten ciertas características en lo que hace a sus consumos: 

• Prefieren productos a la medida de sus necesidades, no quieren pagar por cosas a las que no les encuentran un beneficio evidente.  
• Demandan trámites ágiles, que no se prolonguen en el tiempo y respuestas inmediatas. 
• Evalúan distintas opciones. 
• Hacen una valoración precio/calidad en función de su presupuesto. 
• Cuando no existe diferenciación en el producto, responde fuertemente a estímulos como el prestigio de la empresa o la relación personal/confianza con el vendedor (en nuestro caso, el Productor Asesor de Seguros). 

Todo ello, indudablemente, se ha potenciado con la pandemia de COVID-19 y, específicamente, con el aislamiento social, preventivo y obligatorio. Frente a ello, las aseguradoras tenemos el reto de orientar nuestros esfuerzos a brindar un servicio de primer nivel, caracterizado por la simpleza en la contratación, la claridad en la propuesta (menos tecnicismos y ‘letra chica’, certeza en las condiciones de contratación y del alcance de la misma) una conveniente relación costo/beneficio, la capacidad de respuesta y una oferta de productos adaptados a cada necesidad». 

• Para Sebastián Rottondi de Provincia Seguros, el principal desafío es el contexto, donde la contracción de la economía y la incertidumbre juegan un papel fundamental. «Estamos enfrentando una situación única a nivel global y en nuestro país el desafío es aún mayor dado el panorama económico de los últimos años. Ante este escenario, con un mercado paralizado o a la baja, se intensifica la competencia y se requiere agilidad y flexibilidad en nuestro accionar. Nuestro objetivo continúa siendo el de construir relaciones a largo plazo tanto con los asegurados como con nuestros productores, fortaleciendo la comunicación para entender las necesidades de nuestros clientes y poder brindar el mejor producto/servicio a la medida de sus demandas». 

• En el caso de Instituto Asegurador Mercantil, María Luz Gómez resalta la situación actual que viven los consumidores de seguros, señalando que «lo que tenemos que destacar del Covid-19 es el enorme perjuicio que deja a la vista a través de los indicadores de la Economía y en el impacto social que tienen sus consecuencias: desde las vidas que se cobró hasta en la incertidumbre que nos depara a futuro. No estábamos preparados para esto. Hoy cobran relevancia los proyectos de transformación digital, las campañas en las redes sociales, el acompañamiento de la situación desde vivencias que afectan en lo personal y social y que desembocan en una necesidad de resguardo y protección con nuestros seguros de vida. Hemos perdido vidas, y las emociones se encuentran a flor de piel, por esto es necesario empezar de nuevo, rescatando los valores de la unidad, de la solidaridad y la equidad. Tenemos que adaptar nuestro accionar al nuevo escenario, y apelar a todas las herramientas tecnológicas que hasta ayer  veíamos venir, pero cuya aplicación era resistida y sólo se pensaba en una implementación progresiva. Ya estamos trabajando en la ‘experiencia del nuevo consumidor’ que está despertando a una realidad en la que no es fácil prescindir del seguro de vida”.