Productores de Seguros

La opinión de los productores asesores de seguros resulta fundamental, ya que tienen a su cargo la intermediación entre aseguradoras y asegurados, cuentan con una visión del mercado, tanto del lado de la compañía como así también de los clientes.

Escribe Dra. Gabriela Álvarez

En oportunidad de preparar esta nota, entrevistamos a María Ayelén Lastra Duche, Productora asesora de seguros del estudio que lleva su nombre, Bruno Greco, Contador y Productor asesor de seguros y Diego Ambrosio, Productor asesor de seguros y miembro de la comisión directiva (vocal 1°) de APAS Córdoba, quienes nos brindaron sus consideraciones acerca de la actualidad del mercado de seguros, la irrupción de las nuevas tecnologías y cómo llevan a cabo su labor diaria en medio de un mercado que cambia día a día.

 ¿Cómo ve actualmente el mercado de seguros?

Ma. Ayelén Lastra Duche, Productora asesora de seguros, lo consideró cada vez mas necesario. Veo que muy de a poco la gente empieza a tomar consciencia en algunas coberturas que salen de las obligatorias y las contratan por prevención y necesidad.

Bruno Greco, Productor de Seguros, señaló que el mercado asegurador se encuentra en un momento hiper competitivo, y esto lo trae como consecuencia el proceso de cambio en los hábitos de consumo de nuestros clientes. Acceder a una cotización y posterior contratación de un seguro, está al alcance de la mano de cualquier ciudadano, en donde, sumado a una búsqueda constante de optimización de costos, nuestra agenda se ve abocada a cotizar y re cotizar riesgos de nuestra misma cartera, con fines de retención. Esto ocasiona que el foco hoy se centre en el precio, tanto para el consumidor final, como en los PAS en la búsqueda de trabajar con aseguradoras que cumplan sus compromisos, pero así también mantengan una oferta de cobertura / precio apropiada para la demanda actual.

Diego Ambrosio, Productor asesor de seguros, argumentó que el mercado asegurador argentino se encuentra en una etapa de transformación, con un notable potencial de expansión más allá de los seguros tradicionales de automotores y riesgos del trabajo, que todavía representan la mayoría de las primas. En 2023, el sector experimentó un crecimiento real del 17,2%, alcanzando una participación del 10,4% en las primas totales de América Latina.

A pesar de este crecimiento, la penetración del seguro en Argentina, medida como porcentaje del Producto Bruto Interno (PBI), se mantiene relativamente baja en comparación con otros países de la región. Aunque ha habido avances, aún existe un amplio margen para incrementar la participación del sector asegurador en la economía nacional. Los seguros de vida, salud, hogar, responsabilidad civil y ciberseguridad presentan oportunidades significativas de crecimiento. Además, el aumento de la conciencia sobre la protección financiera y la digitalización de los servicios ofrecen un entorno propicio para el desarrollo de estos productos.

¿Qué opina acerca del rol de los productores asesores de seguros?

 Ma. Ayelén Lastra Duche: Como productora de seguros, creo que tenemos un rol importantísimo. Además de producir, nuestro trabajo es asesorar, un cliente mal asesorado es un cliente mal asegurado. En otras palabras el rol del productor es clave, necesario y hasta incluso mas como para el cliente.

Bruno Greco: El PAS sigue siendo el principal canal de venta en el mercado asegurador. Esto potenciado durante y post pandemia, contrariamente a lo que muchos preveían. Esta tendencia nos empodera como Productores y tiene que enorgullecernos, aunque también nos exige una constante adaptación a los cambios, impulsado por la necesidad de apalancarnos en la tecnología para potenciar nuestro día a día y hacer crecer nuestra cartera sin necesidad de estar abocados a mayores labores administrativas.

 Diego Ambrosio: El rol del productor asesor es fundamental, tanto en la captación como en la fidelización de clientes. Más allá de intermediar en la contratación, el productor cumple una función de asesoramiento integral, ayudando al asegurado a comprender qué cobertura necesita y cómo actuar en caso de siniestros. La cercanía, la confianza y el conocimiento técnico son valores que el productor aporta y que difícilmente pueden ser reemplazados por canales automatizados.Su rol es insustituible en la construcción de confianza y fidelización.

« El rol del productor asesor es fundamental, tanto en la captación como en la fidelización de clientes »

Diego Ambrosio, Productor asesor de seguros y miembro de la comisión directiva (vocal 1°) de APAS Córdoba

¿Con qué compañías trabaja y qué opinión le merece el trabajo que están llevando a cabo las compañías de seguros?

Ma. Ayelén Lastra Duche: Trabajo con muchas compañías, tengo un abanico de opciones muy amplio para ofrecer. En su mayoría trabajan bien, renuevan plataformas, brindan capacitaciones para nuevos productos, pero también me pasó tener una mala comunicación de parte de algunas compañías.

Bruno Greco:  Inicialmente mis compañías estandartes eran Sancor y Rivadavia. Aseguradoras de primera línea con gran variedad de productos y presencia en todo el país. Luego tuve que ampliar las alternativas a fines de mantenerme acorde a las necesidades de mis clientes. Sumé a mi proyecto a Federación Patronal, Triunfo Seguros y Río Uruguay. Las aseguradoras tienen un rol clave en este ecosistema y mientras más fluida sea la comunicación con el Productor de Seguros y su acompañamiento, mayor devolución en términos de pólizas tendrán. Siempre desde una mirada comercial. Hoy en día se enfrentan al gran desafío de mantenerse competitivas en términos de costos y productos, como así también en desarrollos tecnológicos.

Diego Ambrosio: Trabajo con diversas aseguradoras, entre ellas El Norte seguros, Sancor Seguros, Federación Patronal y San Cristóbal, y en general destaco el esfuerzo que están realizando para adaptarse a las nuevas demandas del mercado. Muchas han invertido en tecnología, en mejorar sus canales de atención y en ofrecer herramientas para facilitar la gestión diaria del productor. Aún hay aspectos por mejorar, pero se observa una tendencia positiva hacia la modernización, la eficiencia y potenciar la autogestión.

En su experiencia, ¿cuáles son los principales reclamos y/o quejas que los asegurados expresan respecto de la actuación de las compañías de seguros?

 Ma. Ayelén Lastra Duche: En primer lugar, la queja mas recurrente, es el aumento elevado de la cuota, y en segundo lugar la demora en el pago de siniestros. 

Bruno Greco: El reclamo del cliente radica en aumentos en la cuota del seguro de su vehículo mes a mes, siendo que la economía, dólar e inflación, están estable. Lo que lo lleva a comparar y solicitar recotización constante. Es por ello que gran parte de nuestra agenda diaria se basa en escuchar reclamos, fundamentar la situación y brindar soluciones para retener a nuestros clientes. Es clave tener preparado un “paquete de herramientas comerciales” para ello. No obstante, esta situación también nos trae clientes nuevos. No deja de ser una oportunidad 

Diego Ambrosio: Las quejas más frecuentes suelen estar relacionadas con demoras en la resolución de siniestros de terceros, falta de información clara sobre las coberturas, aumentos en las primas y, en algunos casos, procesos burocráticos excesivos. Estas situaciones generan frustración en los asegurados, y es ahí donde el productor tiene un rol clave como nexo entre el cliente y la compañía, ayudando a canalizar y resolver los problemas.

 ¿Cuáles considera que son las habilidades y capacidades principales que debe tener un productor de seguros en el mercado actual? 

Ma. Ayelén Lastra Duche: consideró que es importantísimo tener una buena atención con el cliente, tenemos que ser humanos ante todo, y el asesoramiento tiene que ser puntilloso, preciso y detallado. 

Bruno Greco: señaló que la Adaptación es una de las palabras que define al perfil del Productor Asesor de Seguros. Desde siempre estuvimos abocado a ello y hoy no es la excepción. Con la tecnología como impulsora en el cambio de hábitos de consumo, nos vemos en la obligación de mantenernos vigentes y actualizados a su alrededor. Sacándole también un provecho comercial. Empatía es otro valor importante que el PAS debe tener. Debemos ser empáticos con nuestros clientes y comprender sus reclamos en términos de precios. Interpretar cada situación y trabajar en encontrar las mejores soluciones en base a cada necesidad. A estas cualidades personales también se suman la honestidad y ética profesional. En términos de habilidades profesionales, sin dudas encontramos el manejo técnico de cada ramo y producto, como también un buen manejo en negociación, marketing y ventas. 

Diego Ambrosio: manifestó que un productor hoy debe combinar varias habilidades: conocimiento técnico y normativo, capacidad comercial, dominio de herramientas digitales y, sobre todo, una fuerte orientación al cliente. La empatía, la escucha activa y la habilidad para ofrecer soluciones a medida son cualidades esenciales en un mercado cada vez más competitivo y exigente. El Productor de seguros es clave porque combina conocimientos técnicos, comerciales y humanos para brindar asesoramiento hiper personalizado.

 ¿Qué rol cumple la tecnología en su modalidad de trabajo y qué tecnología utiliza diariamente?

 Ma. Ayelén Lastra Duche: Hoy en día es muy difícil no utilizar la tecnología. La computadora y el celular son base para el trabajo. La computadora para trabajar en las plataformas de las compañías, y el celular para hablar con los clientes, ya sea por teléfono, mensaje, o usar redes. En mi caso las redes me ayudan a informar, promocionar y captar clientes. Pero nunca perdiendo el trato directo y humano con los ellos. 

Bruno Greco: La tecnología es nuestro aliado y no nuestro enemigo. Hay que sacarle provecho y usarla a nuestro favor para optimizar tiempo, automatizar procesos y crecer comercialmente. En lo personal uso Polko, una plataforma comercial que me permite multicotizar simultáneamente, emitir pólizas y, entre otros beneficios, disponer de una página web propia en donde, a través de un link o Qr, un posible cliente puede autocotizar y emitir su póliza. Puedo decir que hoy en día, dejó de ser una plataforma y pasó a convertirse en un gran aliado estratégico que me permite desarrollar una mejor labor comercial. Asimismo, las redes sociales son mi fuerza de ventas, permitiendo llegar a una gran cantidad de público, forjar comunidad a partir de un contenido pensado para ayudar y generándome así una gran autoridad. Lo que se convierte en pólizas.

 Diego Ambrosio: La tecnología cumple un rol central en mi actividad diaria. Utilizo sistemas de gestión de clientes, plataformas de cotización, y canales de comunicación como WhatsApp Business o correo electrónico automatizado. También recurro a videollamadas para mantener reuniones a distancia. Todo esto permite brindar un servicio más rápido, profesional y accesible para el asegurado.

¿Qué expectativas de producción maneja para este año? ¿Con crecimiento? ¿Cuánto?

 Ma. Ayelén Lastra Duche: Me plantee el objetivo de triplicar la cartera de clientes este año. No nos olvidemos que la gente está mas consciente.

 Bruno Greco: La labor comercial es parte clave en el desarrollo de los Productores de Seguros. Muchas veces, nos vemos colapsados en tareas administrativas que nos impiden dedicar tiempo a conseguir nuevos clientes. En ello estoy trabajando personalmente. Mis expectativas de crecimiento van más allá de la llegada natural de referidos y retención de pólizas actuales. En base a campañas digitales potenciadas por plataformas como Meta o Google Ads, busco llegar a prospectos de todo el país y cerrar nuevas pólizas de automotor, hogar, microseguros y asistencia al viajero. Mis expectativas son altas, aunque también realistas comprendiendo que es un proceso que lleva tiempo de aprendizaje y gestión. Mi horizonte es crecer anualmente en un porcentaje mayor al correspondiente a inflación.

Diego Ambrosio: Mis expectativas para este año son positivas. Proyecto un crecimiento de entre un 10% y un 15% en términos de producción, enfocados en fortalecer la cartera existente y desarrollar ramos que muestran buen potencial. Si bien el contexto es complejo, también se presentan oportunidades para aquellos que estén dispuestos a adaptarse y ofrecer un valor diferencial.

¿Qué ramos abren mayores oportunidades de crecimiento?

 Ma. Ayelén Lastra Duche: El buen asesoramiento hace que cualquier cobertura que ofrezcamos nos ayude a crecer. Algunas son mas fáciles de vender como el seguro para vehículos o seguros de hogar, y otras no lo son tanto como los seguros de vida.

Bruno Greco: Sacando el seguro de automotor que se define como comoditie en el mercado. Veo una gran oportunidad en explotar otros ramos como Asistencia al Viajero, interpretando que la economía y estabilidad del dólar impulsan a vacacionar fuera del país. Empezaría con una estrategia dentro de nuestra cartera interna, sabiendo que muchos clientes no asocian nuestro servicio con Asistencia al Viajero, aquí hay una gran oportunidad. Otra oportunidad nace en seguros de Hogar. Cada vez es mayor la necesidad de asegurar estos riesgos, impulsado a las exigencias de inmobiliarias de contratar este tipo de seguros para concretar un alquiler. La comercialización de microseguros se vuelve atractivo para captar público joven y generaciones que recién se están insertando en el mercado laboral. Asimismo, muchas aseguradoras están dispuestas a ofrecer incentivos a fines de promover la comercialización de estos ramos.

Diego Ambrosio: Veo un gran potencial en seguros de personas, vida especialmente aquellos con componente de ahorro e inversión, y en ciberseguros, un ramo que crece a medida que más empresas y profesionales toman conciencia de los riesgos digitales. También hay oportunidades en seguros técnicos y coberturas específicas para pymes y emprendedores.