Con el objetivo de conocer en profundidad cómo ven el mercado de seguros los productores de las diferentes zonas del país, y como lo venimos realizando en las diversas publicaciones, en esta oportunidad entrevistamos a dos referentes del mercado de seguros, productores asesores con una amplia trayectoria en el rubro.
Escribe Dra. Gabriela Álvarez
Maximo Oscar Serra, productor asesor de seguros con una sólida trayectoria en la empresa SF Seguros, dialogó con nuestro medio para brindar su mirada sobre la actualidad del mercado asegurador, el rol clave del productor en un contexto en constante evolución y las oportunidades que se abren en segmentos no tradicionales. Con más de cuatro décadas de experiencia institucional, SF Seguros se posiciona como una firma referente en la región, acompañando tanto a particulares como a empresas con un enfoque profesional, cercano y en permanente actualización.
Fernando Raúl Sanchez, productor asesor de seguros de la firma que lleva su nombre, nació en Córdoba, en Enero de 1986. Está casado con Daiana y tienen dos hijos, Guadalupe y Mateo. Es Licenciado en Conducción de Recursos para la Defensa, Técnico Universitario en Administración y Productor Asesor de Seguros.
¿Cómo ve actualmente el mercado de seguros?
Máximo Serra: Desde la perspectiva de nuestra empresa, SF Seguros —con más de 40 años de experiencia en la producción de seguros— observamos una creciente volatilidad en los segmentos más tradicionales. El consumidor actual cuenta con acceso a una mayor cantidad de información sobre los riesgos asegurables y, gracias a las nuevas herramientas digitales, puede gestionar sus pólizas de forma más autónoma. Esto le ha facilitado la comparación entre compañías en cuanto a coberturas, prestaciones y costos, lo que promueve una mayor rotación de asegurados en busca de condiciones más competitivas. A la par, detectamos una expansión sostenida de mercados menos tradicionales, que exigen una mirada más técnica y financiera por parte del productor. Con esto nos referimos a los seguros de caución, coberturas sobre bienes de importación, seguros de garantía vinculados a contratos de franquicia, entre otros productos que, si bien no son masivos, están ganando espacio en el sector. Estas nuevas líneas requieren una especialización cada vez más profunda, y si bien afectan directamente a determinadas regiones del país, su impacto se extiende de manera indirecta a empresas de todo el territorio. Este escenario exige del productor una actualización constante para brindar un asesoramiento profesional y adecuado a las nuevas demandas del mercado.
Fernando Sanchez: El mercado de seguros en Argentina se encuentra, en mi opinión, en un momento de notable dinamismo y con perspectivas de crecimiento muy prometedoras. A nivel nacional muchas de las variables económicas se fueron acomodando lo que permite una mejor planificación y sienta las bases para un futuro sólido. Actualmente, observo varios factores clave que impulsan esta visión positiva, uno de ellos es la Mayor Conciencia y Demanda de Protección: La experiencia reciente, tanto a nivel global como local, ha incrementado significativamente la conciencia sobre la importancia de la protección ante riesgos. Esto se traduce en una mayor demanda de seguros, no solo en los ramos tradicionales como automotor o patrimoniales, sino también en coberturas de vida, salud y ciberseguridad, que ganan terreno de forma constante. El mercado de seguros juega un papel crucial en la economía, no solo como proveedor de protección, sino también como inversor institucional. Su capacidad para movilizar capital contribuye a la estabilidad financiera y al desarrollo de proyectos productivos.
¿Qué opina acerca del rol de los productores asesores de seguros?
Máximo Serra: Considero que el rol del productor asesor de seguros continúa siendo fundamental dentro del ecosistema asegurador, aun cuando hoy coexistan otras formas de comercialización, como la contratación directa a través de bancos u otras entidades que incorporan seguros como servicio complementario. El productor sigue siendo el principal canal de vinculación entre las compañías y los asegurados, no solo en la etapa de comercialización de los productos, sino también —y muy especialmente— en la instancia de gestión de siniestros. Es allí donde nuestra presencia marca una diferencia: cuando el cliente necesita respuestas, brindando acompañamiento y representación frente a una situación traumática o inesperada. En la práctica, aunque algunas compañías implementen procesos automáticos, en la mayoría de los casos es necesaria la intervención activa del productor para asegurar que la gestión del siniestro sea efectiva y satisfactoria. Este rol de nexo humano y profesional, muchas veces invisible, es clave para garantizar la confianza y la permanencia del cliente.
Fernando Sanchez: Nuestro rol como productores es de relevada importancia, ya que somos los que asesoramos de manera profesional a nuestros clientes. Tenemos un papel clave dentro de la sociedad. Es un rol que personalmente amo de esta profesión, porque muchas veces somos docentes del seguro, transmitiendo conocimientos claves a nuestros clientes antes de que contraten su póliza. Hay muchas normas que nuestros clientes desconocen, y es muy importante aclararlas antes del contrato.
¿Con qué compañías trabaja y qué opinión le merece el trabajo que están llevando a cabo las compañías de seguros?
Máximo Serra: Nuestra empresa trabaja principalmente con Sancor Seguros, una aseguradora líder del mercado con la que mantenemos una relación de más de 40 años. A lo largo de esta extensa trayectoria, siempre hemos encontrado respuestas efectivas ante las necesidades de nuestros asegurados, lo que nos brinda una mayor confianza y tranquilidad a la hora de recomendar sus servicios. Destaco especialmente su solidez económica y técnica, lo que le permite asumir una amplia variedad de riesgos con solvencia y responsabilidad. En cuanto al mercado en general, observamos una disparidad importante entre las distintas compañías aseguradoras. En la actualidad, han salido a la luz casos de aseguradoras que han sido liquidadas o que enfrentan numerosos fallos judiciales por rechazos de cobertura, lo que genera una creciente preocupación tanto en los profesionales del sector como en los asegurados. Desde SF Seguros, contamos con un área legal especializada en la defensa de los derechos de nuestros clientes ante situaciones conflictivas con distintas compañías. Afortunadamente, las aseguradoras más consolidadas y con mayor trayectoria suelen respaldar de manera adecuada a sus asegurados, honrando los contratos y cumpliendo con sus obligaciones.
Fernando Sanchez: Desde que comencé en la profesión tuve la firme decisión de solo trabajar con compañías de primera línea. Me tomo mi profesión con mucha responsabilidad y soy el que asesoro a mis clientes, y sé que si ellos tienen algún siniestro, las compañías con las que opero van a responder. Trabajo principalmente con Mercantil Andina y Federación Patronal en el sector de patrimoniales. Seguros de personas lo trabajo con SMSV seguros, una compañía de gran profesionalismo y compromiso con sus asegurados. Y en lo que respecta a los seguros de asistencia al viajero mi compañía de referencia es Coris.
Máximo Oscar Serra, SF Seguros
Fernando Raúl Sanchez, Fernando Raúl Sanchez Seguros
En su experiencia, ¿cuáles son los principales reclamos o quejas que expresan los asegurados respecto de las compañías?
Máximo Serra: En nuestra experiencia diaria, la principal queja que manifiestan los asegurados está vinculada a las demoras en el pago o liquidación de los siniestros. Esta situación, si bien se presenta en muchas compañías, también suele estar condicionada por el estado emocional del cliente tras haber atravesado un hecho traumático, lo que hace que la espera se perciba como aún más angustiante. Existen casos en los que las demoras por parte de las compañías son injustificadas, pero también hay muchos otros en los que el acompañamiento y la orientación del productor permiten acelerar y simplificar los procesos. Por eso, es clave que el asegurado cuente con un asesor de confianza que lo guíe, defienda sus intereses y lo acompañe desde la denuncia del siniestro hasta la resolución final.
Fernando Sanchez: Como mencioné anteriormente me tomo mi profesión con mucha responsabilidad, trabajando con Compañías de primera línea, asesorando y explicando los más detalladamente posible el contrato a cada cliente, para que después no haya ’’Sorpresas’’. Por lo que no tengo quejas o reclamos en ese sentido.
¿Cuáles considera que son las habilidades y capacidades principales que debe tener un productor de seguros hoy?
Máximo Serra: El productor de seguros debe ser, ante todo, un profesional empático, con capacidad de escucha activa y un conocimiento profundo de los productos que ofrece. En nuestro caso, priorizamos entender las verdaderas necesidades de cada cliente y ofrecerle soluciones a medida, ajustadas a su perfil y actividad. Además, creemos en la importancia del seguimiento continuo de los contratos, de sus cláusulas y condiciones. No basta con vender un seguro: hay que mantener una supervisión activa y estar siempre atentos a cambios en el contexto o en las condiciones del asegurado que puedan requerir una revisión o actualización de la cobertura. La formación permanente y la actualización normativa y técnica también son cualidades indispensables para quienes deseamos brindar un servicio profesional, confiable y de valor agregado.
Fernando Sanchez: Creo que nuestra capacidad principal como Productores Asesores de Seguros es la de la escucha activa. Es muy importante escuchar al cliente y entender cuál es su mayor preocupación y porque desea contratar una póliza. De esa forma vamos a lograr un mayor entendimiento y poder asesorar de manera eficaz a nuestros clientes. A su vez la capacitación continua es vital y nos permite dar mejor respuesta a sus necesidades, y seguir capacitándonos como profesionales del seguro. Esta función dentro del seguro está bien organizada, ya que los PAS deben cumplir con capacitaciones continuas para poder mantener su matrícula vigente. Pero además de las capacitaciones obligatorias cada productor debe tener esa sed de conocimientos para poder ser mejores día a día.
¿Qué rol cumple la tecnología en su trabajo diario y qué herramientas utilizan?
Máximo Serra: La tecnología ha adquirido un rol protagónico en nuestra actividad desde hace casi una década, y hoy atraviesa todos los niveles del proceso asegurador. En nuestro caso, utilizamos plataformas digitales de las aseguradoras para cotizaciones y gestiones administrativas, redes sociales para mantener un contacto ágil con nuestros clientes y herramientas de inteligencia artificial para optimizar tiempos y recursos. Sin embargo, creemos que la tecnología no reemplaza el vínculo personal, sino que lo complementa. Seguimos valorando el encuentro cara a cara, la charla con café mediante, el contacto personal. Apostamos a una atención híbrida, que combine lo mejor de lo digital con lo más valioso del intercambio personal.
Fernando Sanchez: Actualmente observó a nivel global una Innovación y Digitalización Acelerada. El sector está inmerso en un proceso de transformación digital sin precedentes. Las aseguradoras están invirtiendo en tecnología para optimizar procesos, mejorar la experiencia del cliente y desarrollar productos más personalizados. La inteligencia artificial es la estrella del momento, pero considero que todavía es la punta del Iceberg lo que se ve, y que con el correr de los años va a aumentar su capacidad.
Nosotros como profesionales del seguro no debemos quedarnos atrás en este avance tecnológico sin precedentes, sino que debemos aprovechar estos avances para poder brindar mejor servicio a nuestros clientes. En mi día a día utilizo mucho la Inteligencia Artificial para generar campañas de marketing, y lograr un mayor impacto en mis potenciales clientes.
¿Qué expectativas de producción manejan para este año? ¿Esperan crecimiento?
Máximo Serra: Nuestras expectativas para este año son positivas y ambiciosas. Si bien preferimos no compartir cifras concretas, trabajamos con el objetivo permanente de crecer, consolidar relaciones con nuestros clientes y ampliar nuestra participación en nuevos segmentos del mercado. Consideramos el crecimiento como una constante que se alimenta de la vocación de servicio, la mejora continua y la capacidad de adaptación.
Fernando Sanchez: Para este año proyecto un incremento del 40% en mi cartera de clientes. Considero que hay muchas posibilidades de crecimiento en el mercado asegurador y se estan abriendo nuevas coberturas que generan oportunidades para los productores. Abrirse a tomar distintos tipos de coberturas, y ser para nuestros clientes el referente en seguros considero que es la clave. Muchas veces nos quedamos en nuestra zona de confort, produciendo solo las coberturas que nos resultan más cómodas o conocidas, y de esa forma se pierden oportunidades que otros las toman. Debemos poder dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes en cada cobertura del sector asegurador.
¿Qué ramos abren mayores oportunidades de crecimiento?
Máximo Serra: Sin duda, uno de los ramos con mayor potencial de crecimiento es el de los seguros de caución. Aunque se trata de un mercado específico y técnico, está en plena expansión y ofrece oportunidades tanto en el ámbito empresarial como en el segmento de particulares, por ejemplo, a través de las cauciones para contratos de alquiler. Este tipo de cobertura también se vincula cada vez más con nuevas formas de negocios, como las franquicias, que han proliferado en todo el país y representan una modalidad atractiva para emprendedores y marcas locales. El rubro asegurador, en general, nos invita a vincularnos con actividades muy diversas, lo que nos exige estar siempre preparados, actualizados y atentos a los cambios. Ese desafío constante es también lo que hace apasionante esta profesión, y lo que nos impulsa a seguir capacitándonos día a día. Agradezco al equipo de “Informe: Operadores del Mercado” por la posibilidad de compartir nuestra visión y experiencia en este rubro que tanto nos apasiona. Ser productor asesor de seguros implica un compromiso constante con la formación, la ética profesional y, sobre todo, con las personas que depositan su confianza en nuestro trabajo. Seguiremos acompañando a nuestros clientes en cada etapa, apostando al crecimiento y a una mejora continua en la calidad del servicio.
Fernando Sanchez: Diversificación de Productos y Nichos de Mercado: Las compañías están expandiendo su oferta para atender necesidades específicas y nuevos segmentos de mercado. Esto incluye desde seguros paramétricos hasta soluciones adaptadas a la economía colaborativa o a los riesgos emergentes. Esta diversificación no solo amplía el alcance del mercado, sino que también lo hace más robusto y menos dependiente de unos pocos ramos. Una de las coberturas que poco a poco comienza a crecer es el Seguro de Incendio, puntualmente para los dueños de inmuebles que los alquilan, y de esa forma quedan cubiertos ante un siniestro que lo puede sacar del juego. Una cobertura de gran importancia y relevancia para el sector.
Para finalizar es importante destacar la Fortaleza y Solvencia del Sector. El sector asegurador argentino ha mantenido en gran medida su solidez financiera. Las regulaciones y la supervisión han contribuido a asegurar la solvencia de las compañías, lo cual es fundamental para generar confianza entre los asegurados y garantizar el cumplimiento de los compromisos. A su vez tenemos un Rol Clave en la Estabilidad Económica. Si bien existen desafíos, como la inflación y la volatilidad, la capacidad de adaptación y la visión a largo plazo de los actores del mercado, junto con una creciente demanda de protección por parte de la sociedad, me permiten ser optimista. Creo que estamos ante una fase de crecimiento sostenido, donde la innovación, la personalización y la cercanía con el cliente serán los pilares que impulsarán el desarrollo y la expansión del mercado de seguros en Argentina.