Aunque los seguros de vida aún representan una porción menor dentro del mercado asegurador argentino, el potencial de crecimiento es enorme. Con la mirada puesta en la estabilidad económica, la innovación tecnológica y una mayor concientización social, las compañías del sector despliegan nuevas estrategias para acercarse al cliente, impulsar productos con ahorro y fortalecer su presencia en segmentos clave como las PyMEs. Tres voces líderes comparten su diagnóstico y visión para el futuro del ramo.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
«Nuestra estrategia está centrada en ofrecer seguros de vida que se adapten a las necesidades concretas de cada cliente, poniendo el foco en beneficios tangibles que generen una mayor intención de compra»
Mauricio Bustos, BBVA Seguros
El ramo Vida en Argentina se encuentra frente a una oportunidad histórica. Con baja penetración respecto a la región y un contexto que exige innovación, las aseguradoras redoblan sus apuestas con estrategias centradas en la digitalización, el desarrollo de productos con ahorro y la capacitación del canal comercial.
En esta edición, tres referentes del sector —Matías Manzo (Sancor Seguros), Marcelo Prekajak (CNP Seguros) y Mauricio Bustos (BBVA Seguros)— analizan el presente y futuro del mercado, sus desafíos, oportunidades y las claves para impulsar su crecimiento, especialmente en el segmento PyME y bajo el paraguas de los incentivos fiscales. En primer término, los ejecutivos evaluaron la situación actual del ramo Vida en el panorama asegurador argentino. Matías Manzo, Gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros, observó: “La situación del mercado de seguros de Vida en Argentina presenta desafíos, pero también oportunidades muy significativas. Si bien el contexto económico condiciona la capacidad de ahorro y planificación de largo plazo de muchas personas, vemos una creciente conciencia sobre la importancia de contar con protección financiera, tanto a nivel individual como colectivo.
Venimos de un año desafiante para el ramo Vida, marcado por la necesidad urgente de actualizar las sumas aseguradas debido al proceso inflacionario creciente que hemos tenido que transitar. Al encontrarnos este año con un panorama más positivo en ese sentido, entendemos que se presenta mucho potencial en el mercado.
En este escenario, las aseguradoras tenemos el reto de innovar, simplificar el acceso al seguro y generar valor mediante propuestas claras, accesibles y adaptadas a las distintas realidades sociales y económicas”. Luego tomó la palabra Marcelo Prekajak, Gerente Ejecutivo de Comercial y Marketing de CNP Seguros, quien afirmó: “El ramo de seguros de vida en el mercado argentino se encuentra en una situación de grandes desafíos, pero también con muchas oportunidades de crecimiento teniendo en cuenta que el contexto económico es un condicionante importante. Actualmente el ramo patrimonial representa la mayor producción del mercado de seguros y la penetración de los seguros de vida en Argentina sigue siendo baja en comparación con otros mercados de la región. Dicho esto en el contexto actual vemos grandes oportunidades. La pandemia de COVID-19 y la inestabilidad económica han generado una mayor conciencia sobre la importancia de la protección financiera y la planificación a largo plazo, lo que podría impulsar la demanda de seguros de vida”. Por último, Mauricio Bustos, Gerente Comercial de BBVA Seguros, comentó: “La penetración de los seguros de vida en Argentina sigue siendo relativamente baja en comparación con otros países de la región, lo que refleja un amplio potencial de crecimiento. Para que ese desarrollo se concrete, es fundamental contar con una economía más estable, sin inflación volátil y con un crecimiento sostenido del PBI. Además, aumentar la conciencia sobre la importancia de los seguros de vida y salud puede ser clave para impulsar la demanda”.
«Nuestra propuesta de valor está basada en ser capaces de brindar soluciones digitales a nuestros socios, para que potencien la comercialización de los seguros a través de distintas herramientas como ser plataformas digitales de comercialización»
Marcelo Prekajak, CNP Seguros
Estrategias de negocio
Luego, compartieron las estrategias de sus compañías para desarrollar el sector de Vida, con nuevos productos y líneas de negocio. Desde CNP, Prekajak afirmó que los seguros de vida son la razón de ser de la compañía, y expresó: “CNP es principalmente una compañía de seguros de y para personas. La estrategia está focalizada primero en ser una compañía multicanal con fuerte foco en el canal Productores como así también en Bancaseguros y con desarrollo de canales alternativos con nuevos agentes institorios. Nuestra propuesta de valor está basada en ser capaces de brindar soluciones digitales a nuestros socios, para que potencien la comercialización de los seguros a través de distintas herramientas como ser plataformas digitales de comercialización o la utilización de la inteligencia artificial generativa como así también una amplia variedad de productos diversificados. Actualmente los productos que mayor desarrollo están teniendo son los individuales de vida con ahorro tanto en pesos como en dólares. En el contexto actual, son una alternativa cada vez más valorada, no sólo para proteger a las familias frente a imprevistos sino también como una herramienta de ahorro y complemento de la jubilación. Adicionalmente, también están teniendo un fuerte crecimiento los seguros de accidentes personales y seguros de vida colectivos para empresas, cuyo foco es proteger el patrimonio de las empresas. Por ejemplo, los seguros de ley de contrato y convenios, y adicionalmente los seguros que brindan las empresas como beneficio ya sean múltiplos de sueldo o capital por escalas”. A continuación tomó la palabra Bustos, quien contó: “Nuestra estrategia está centrada en ofrecer seguros de vida que se adapten a las necesidades concretas de cada cliente, poniendo el foco en beneficios tangibles que generen una mayor intención de compra. Un ejemplo de esto es el reciente lanzamiento de nuestros seguros de Accidentes Personales Colectivos con cobertura prestacional, que permiten al asegurado acceder a la prestación sin necesidad de contar con dinero disponible en el momento del accidente. La inversión en tecnología es otro eje clave: buscamos migrar progresivamente a un modelo B2C para facilitar la contratación directa.
También creemos que la educación es fundamental. Por eso, estamos desarrollando productos de Vida con ahorro con vistas a 2026, apuntando a integrar el seguro como parte de la planificación financiera de las personas”.
La ronda cerró con Manzo, quien manifestó: “Bajo la premisa innegociable de mantener al cliente en el centro de nuestras acciones y brindarle un servicio de calidad, nuestra estrategia se apoya en dos pilares que consideramos fundamentales para continuar creciendo: enfocarnos especialmente en la innovación tecnológica y desarrollar productos que aporten valor real.
En ese sentido, estamos impulsando, por ejemplo, productos de Vida individual con componentes de ahorro e inversión flexibles, al mismo tiempo que fortalecemos las coberturas colectivas para empleados de distintos sectores productivos. Por otro lado, continuamos trabajando fuertemente en la digitalización y automatización de nuestros procesos para seguir mejorando la experiencia del cliente, buscando acortar tiempos de contratación y la gestión de los siniestros”.
«Las aseguradoras tenemos el reto de innovar, simplificar el acceso al seguro y generar valor mediante propuestas claras, accesibles y adaptadas a las distintas realidades sociales y económicas»
Matías Manzo, Sancor Seguros
«El ramo de seguros de vida en el mercado argentino se encuentra en una situación de grandes desafíos, pero también con muchas oportunidades de crecimiento»
Marcelo Prekajak, CNP Seguros
«La penetración de los seguros de vida en Argentina sigue siendo relativamente baja en comparación con otros países de la región, lo que refleja un amplio potencial de crecimiento»
Mauricio Bustos, BBVA Seguros
PyME: seguros colectivos voluntarios
Ya cerca del cierre, consultamos por las líneas de acción para desarrollar los seguros colectivos voluntarios de Vida, dentro del segmento PyME. Manzo aseguró que el rubro tiene un gran potencial. Sin embargó, señaló: “Aun así, muchas veces no dimensionan el rol estratégico que puede tener un seguro colectivo de Vida, tanto para cumplir con sus obligaciones patronales como para fidelizar talento. Desde nuestro lugar, trabajamos de forma constante en la educación y concientización, generando cada vez mayor difusión, brindando asesoramiento personalizado y propuestas a medida, especialmente diseñadas para este segmento, considerando que no todas las Pymes tienen en claro sus obligaciones en cuanto a convenios o normativas, ni el respaldo que puede brindar una cobertura bien estructurada.
Por eso, venimos impulsando campañas que invitan a reflexionar sobre la planificación del futuro, destacando al seguro de vida y retiro como herramientas fundamentales”.
En la misma línea, Prekajak sumó: “En cuanto a los seguros de vida colectivos en el segmento PyME, el nivel de conocimiento es muy bajo. Junto a nuestros productores y socios estratégicos trabajamos fuertemente en generar conciencia acerca de las obligaciones que tienen las empresas, como por ejemplo en relación con la ley de contrato de trabajo y los distintos convenios. Es un trabajo de docencia que implica que estén al tanto de los riesgos que corren al no contar con estas coberturas específicas, las cuales son de carácter obligatorio en lo que respecta a indemnizar, pero no a contratar la cobertura de un seguro. Lamentablemente, cada vez hay más casos donde no conocer las reales implicancias que pueden sufrir, afecta el patrimonio de las Pymes. Por último, creemos que también hay una gran oportunidad para desarrollar los seguros como beneficios para los empleados en el contexto actual”.
«Continuamos trabajando fuertemente en la digitalización y automatización de nuestros procesos para seguir mejorando la experiencia del cliente, buscando acortar tiempos de contratación y la gestión de los siniestros»
Matías Manzo, Sancor Seguros
Incentivos fiscales
Para finalizar, indagamos en la situación actual de los incentivos fiscales y su relación con la toma de decisión al momento de la compra. En ese sentido, Prekajak consideró: “Para el período fiscal 2025, el monto máximo que se puede deducir por primas de seguros de vida y de retiro es de $195.845,39 anuales. Hay que tener en cuenta que este monto aplica tanto para seguros de vida “pura” (que cubren el riesgo de muerte) como para seguros de vida con componente de ahorro (seguros de vida con capitalización) y seguros de retiro. Si una persona tiene más de un seguro (por ejemplo, uno de vida pura y otro de vida con ahorro), puede deducir las primas de ambos, siempre que la suma total no exceda el límite anual establecido. Es un incentivo para la contratación de un seguro de vida, pero no es relevante ya que el monto de la deducción no representa un gran beneficio dependiendo el tipo de cliente.
Es clave en este caso el canal de productores ya que brindan el asesoramiento que necesita el cliente, detectando la real necesidad de cobertura en cada caso, ahorro por consiguiente reforzando el real beneficio de la deducción impositiva”.
Por su parte, Manzo declaró: “Los incentivos fiscales son una herramienta clave para fomentar el desarrollo del seguro de Vida en Argentina.
En el último tiempo ha habido una actualización significativa en este aspecto, la cual resultaba necesaria ya que ampliar los montos deducibles y simplificar los mecanismos de aplicación es un gran paso para estimular tanto la contratación individual como la empresarial, y contribuir así al crecimiento sostenido de la industria.
De todos modos, entendemos que aún hay mucho margen de mejora para que este beneficio sea realmente relevante en la decisión del cliente. Es sumamente importante la actualización del incentivo fiscal en el segmento corporativo, dado que el mismo se mantiene en los mismos valores desde hace ya varios años”. En ese sentido, Bustos reflexionó sobre las condiciones que deberían darse en Argentina para lograr un despegue de los seguros de personas, y enumeró: “El primer paso es lograr una estabilización económica que mejore el ingreso per cápita y esté acompañada por incentivos fiscales concretos, como la reducción de impuestos al ingreso. A esto se suma la necesidad de generar espacios de formación desde la educación media, a través de talleres que fomenten la conciencia sobre los riesgos patrimoniales y la importancia de invertir en protección.
Finalmente, es clave fortalecer e incentivar a los canales comerciales, en especial a los productores de seguros, que son quienes generan el mayor volumen de negocios y cuentan con la capacidad de brindar un asesoramiento profundo y personalizado”.