La estabilización macroeconómica, la creciente conciencia financiera y la insuficiencia de los modelos previsionales tradicionales favorecen la demanda de seguros de Personas en general y de Retiro en particular, explica el jefe de Operaciones de la Gerencia de Personas de La Segunda Seguros. “Estamos frente a un mercado en expansión, con mucho potencial y que más temprano que tarde evolucionará a un nivel de penetración muy superior al actual”, advierte el ejecutivo. Durante el último ejercicio, la compañía se posicionó tercera en el ranking de producción de Retiro individual y quinta en el segmento colectivo, con un volumen de primas emitidas superior a los $ 18.700 millones.
Escribe Diego Fiorentino
La coyuntura actual presenta múltiples aristas para analizar, pero en lo que respecta al seguro de Retiro, hay tres vectores clave: la estabilización macroeconómica como base del ahorro de largo plazo; la creciente conciencia financiera, especialmente en entornos digitales; y la percepción social de que la planificación individual resulta imprescindible ante la insuficiencia de los modelos previsionales tradicionales. Todos estos aspectos favorecen la venta de seguros de Personas en general, con especial énfasis en los seguros de Retiro. Esa es la visión de Andrés Moll Durelli, jefe de Operaciones de la Gerencia de Personas de La Segunda Seguros, quien se muestra optimista respecto del desarrollo del ramo y su rol en la planificación patrimonial de las personas.
“Observamos un fenómeno sumamente auspicioso: el crecimiento de los seguros de Retiro está impulsado genuinamente por la demanda, tanto individual como institucional. Esta maduración del mercado es un indicador muy positivo de largo plazo”, explica en diálogo con Informe.
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En el caso puntual de La Segunda Retiro, la compañía no solo pudo preservar su cartera respecto del año pasado sino que actualmente atraviesa una fase de crecimiento sostenido. “En Retiro individual, el volumen mensual de emisión supera ampliamente los registros históricos. Este crecimiento se manifiesta no solo en la emisión de nuevas pólizas sino también en la profundización de la relación con los asegurados actuales, quienes incrementan periódicamente sus aportes. Y no son pocas las empresas, cooperativas o mutuales que realizan consultas y solicitan asesoramiento sobre planes de Retiro colectivo, muchas de las cuales han terminado en contrataciones. Eso se nota en el nivel de actividad y primaje”, precisa Moll Durelli.
¿Qué volumen de producción manejaron durante el último ejercicio? ¿Qué proyecciones de crecimiento barajan para el periodo actual?
Los últimos datos disponibles en la SSN se refieren a los balances anuales de junio 2025. La Segunda Retiro se posiciona 3° en el ranking de seguros individuales. En cuanto al segmento colectivo, los actores son diferentes y nos ubicamos en un 5° lugar del ranking de producción. La prima emitida según el último balance presentado a SSN supera los 18.700 millones de pesos. Con una cartera diversificada en monedas y con la nueva venta en expansión, somos muy optimistas respecto de la producción que podemos esperar en este próximo ejercicio.
¿Cuáles son los productos de Retiro que más comercializan hoy en día? ¿Son en pesos o en dólares? ¿Qué diferenciales presentan con respecto a otros productos similares disponibles en el mercado?
La preferencia se inclina hacia productos en pesos (en una relación aproximada de 3 a 1), aunque una porción creciente de nuestros asegurados opta por estrategias combinadas en ambas monedas, buscando diversificación y cobertura frente a la volatilidad cambiaria.
¿A cuántas personas aseguran actualmente? ¿Hasta cuánto esperan crecer?
Actualmente estamos asegurando el futuro de más de 5.800 personas, entre seguros individuales y colectivos, con una dinámica mensual ascendente. Si bien es difícil proyectar con exactitud, somos prudentes: nuestro enfoque es acompañar el crecimiento de la demanda con propuestas sustentables. El crecimiento viene de parte de la demanda, y hay que ver qué parte del público con capacidad de ahorro se va a volcar a este tipo de productos.
¿Cómo está compuesta actualmente la cartera de su organización?
Tenemos una cartera muy estable y equilibrada, con volúmenes de reservas similares para ambas monedas, ya que a pesar de que la venta se da más en pesos, tienen diferentes niveles de aportación en cada moneda. Tenemos una tasa de rescates muy baja, lo que demuestra y confirma que los clientes que nos eligen piensan en el mediano y largo plazo, que es el verdadero objeto de este tipo de instrumentos. Más de 500 asegurados se encuentran en etapa de cobro de rentas, percibiendo los beneficios de su ahorro.
Andrés Moll Durelli, jefe de Operaciones de la Gerencia de Personas de La Segunda Seguros
¿Qué están haciendo para captar un mayor interés en los seguros de Retiro?
Actualmente estamos trabajando en dos frentes. Por un lado, estamos llevando a cabo una capacitación con productores asesores de seguros en la cual abordamos el negocio a partir de una formación integral del canal comercial. Esto significa que nos centramos en el producto, pero también los estamos capacitando en temas de inversión, finanzas y mercado de capitales; en temas relacionados con la generación de prospectos, cross selling y otras técnicas para encontrar oportunidades de negocio; en técnicas de ventas; y fundamentalmente en cómo manejar un producto que tenga verdadero valor para el cliente y que le genere un impacto positivo en su vida. Queremos llevar al cliente una solución verdadera y consistente. Y, por otra parte, estamos en un proceso de renovación tecnológica muy fuerte. La intención es ponerlos a la par de los desarrollos e innovaciones de otras industrias que hoy en día están mejor posicionadas que la industria del seguro de cara al cliente con productos de ahorro e inversión. Estudiamos permanentemente las tendencias y requerimientos de nuestros clientes, y de allí surge la dirección de nuestros esfuerzos para dar más y mejor servicio y valor.
¿Cómo llegan a los públicos digitales?
La Segunda Online es hoy una plataforma consolidada dentro del ecosistema digital del grupo. Desde abril de 2024 incorporamos el producto de Retiro, logrando una adopción inmediata. La experiencia del usuario ha sido priorizada con procesos ágiles, intuitivos y 100% digitales. Desde su lanzamiento se transformó rápidamente en un canal trascendente y significativo para este producto. Su diseño amigable, sencillo, rápido y eficiente lo propone como una alternativa muy utilizada. Y los desarrollos no terminan aquí; hay muchos proyectos en diferentes estadíos de desarrollo que van a ayudar a posicionar al seguro de Retiro como lo que es, una herramienta idónea para el ahorro de mediano y largo plazo en la etapa de actividad y ahorro, y para cubrir el riesgo de longevidad y mantener la rentabilidad de los fondos en la etapa pasiva o donde se hace uso del esfuerzo generado en la etapa previa.
¿Cuáles son las principales fortalezas de su organización?
La solidez patrimonial, el prestigio de marca y la transparencia operativa del Grupo La Segunda constituyen pilares fundamentales. En el caso del ramo Retiro, combinamos tecnología, asesoramiento personalizado y cumplimiento contractual, generando relaciones de largo plazo con nuestros asegurados con respuestas claras y sin letra chica para hacer honor al principio de transparencia que nos caracteriza.
¿A cuántos productores nuclean actualmente? ¿Qué herramientas les proveen para hacer frente a la actual coyuntura?
A julio de 2025 el grupo cuenta con más de 2.600 agencias activas, con presencia efectiva en todas las regiones del país. Contamos con una capilaridad territorial que nos permite llegar con nuestros productos a los clientes de todo el país.
Los productores cuentan con herramientas digitales que les permiten cotizar e incluso pueden utilizar el sitio e-commerce para que sus clientes se autogeneren las pólizas con asistencia del productor. Seguimos incorporando tecnología que nos va a permitir nutrir al productor de más y mejores herramientas en un futuro próximo.
¿Qué condiciones deberían darse para que el ramo pueda desarrollarse con mayor impulso?
Yo creo que es más sostenible un crecimiento sostenido y paulatino que un boom explosivo de demanda. La consolidación del ramo requiere continuidad macroeconómica, crecimiento del ingreso disponible y una política fiscal que incentive el ahorro previsional. Los beneficios tributarios no solo impulsan la contratación sino además contribuyen al desarrollo del mercado de capitales y fortalecen el sistema financiero nacional. Este es un producto que se origina a partir del ahorro y para que exista ahorro es menester que más familias tengan sus necesidades básicas satisfechas.
La baja penetración de los seguros de Vida y Retiro en nuestro país se atribuye a la falta de ‘conciencia aseguradora’ de la población.
¿Qué se está haciendo para generar una mayor conciencia?
La baja penetración del ramo no obedece únicamente a falta de conciencia aseguradora, sino también a una historia compleja de desincentivos al ahorro institucional. Los ejemplos del pasado sobran y son conocidos por todos. Desde La Segunda nuestra respuesta es la misma: cumplir, dar previsibilidad, y construir confianza todos los días. Lo hicimos en el pasado en condiciones más complejas y lo seguimos haciendo todos los días, respetando el valor de la palabra y la confianza que nuestros clientes depositan en nosotros.
¿Cuáles son las proyecciones para el mercado de Retiro a corto y mediano plazo?
En un contexto de estabilización y reformas estructurales, el seguro de Retiro tiene potencial para convertirse en un actor central del ecosistema financiero argentino. Somos optimistas respecto de su desarrollo sostenido y su rol en la planificación patrimonial de las personas. Hay bajo margen de error en suponer que estamos frente a un mercado en expansión, con mucho potencial y que más temprano que tarde evolucionará a un nivel de penetración muy superior al actual.
