Esa es la estrategia del broker de seguros Invai ante el aumento de costos y la mayor sensibilidad del asegurado en torno al precio de sus coberturas. “La carga administrativa y la necesidad de adaptarse rápidamente a cambios tecnológicos y regulatorios también son desafíos importantes para el productor. Aun así, es un momento de oportunidades para quienes se profesionalizan”, explica Santiago Ivani, socio fundador de la organización.
Escribe Diego Fiorentino
La coyuntura económica argentina sigue siendo compleja y desafiante, marcada por alta inflación, volatilidad macroeconómica y pérdida de poder adquisitivo. En ese contexto, el mercado asegurador se ve tensionado por un lado por el aumento de costos (siniestros, reposiciones y prestaciones) y por otro por una mayor sensibilidad del cliente al precio. Sin embargo, también es un escenario que obliga a profesionalizar la gestión, mejorar la eficiencia operativa y poner el foco en el asesoramiento real al asegurado, algo donde el productor sigue siendo clave. Así define el actual contexto Santiago Ivani, productor de seguros y socio fundador de Invai, un bróker de seguros con actividad en la Argentina y en España, quien advierte que la venta online puede ganar participación en productos muy simples, pero el productor no pierde relevancia; solo cambia su rol. “El asesoramiento, la interpretación de coberturas, la gestión del siniestro y la confianza siguen siendo diferenciales imposibles de reemplazar por una plataforma”, asegura el ejecutivo en diálogo con Informe.
¿Cómo está compuesta la cartera que manejan?
La cartera de PAS que administramos en el broker es diversificada, con predominio de Automotores, Hogar, Vida y algunos ramos patrimoniales. En los últimos años hemos trabajado activamente en equilibrar la cartera, incorporando productos de mayor valor agregado y fomentando la multicontratación para mejorar la retención y la calidad del vínculo con el cliente. ART ha sido el producto revelación durante los últimos tres años, en línea con nuestro plan de expansión del segmento de la mano de nuestra red de PAS.
¿Qué ramos se presentan como más promisorios en el actual contexto?
Hoy se destacan los ramos vinculados a la protección básica y obligatoria, como Automotores y Responsabilidad Civil, pero también aquéllos asociados a previsión y planificación, como Vida y Salud. Asimismo, se observa una oportunidad creciente en coberturas específicas, microseguros y soluciones adaptadas a segmentos concretos donde el productor puede agregar valor real y diferenciarse.
¿Con qué aseguradoras trabajan?
Con un panel de aseguradoras líderes del mercado, priorizando aquéllas que ofrecen respaldo, solvencia, cumplimiento y una relación de largo plazo con el productor. La diversificación de compañías es clave para poder brindar soluciones adecuadas según cada perfil de cliente. Las principales son La Equitativa del Plata, Mercantil Andina, Federación Patronal, Sancor y San Cristóbal. En total operamos con 42 aseguradoras, algunas generales y otras de nicho, para cubrir de punta a punta las necesidades asegurativas de nuestra red de PAS.
¿Qué herramientas utilizan actualmente para vender seguros?
Utilizamos una combinación de herramientas digitales y tradicionales: CRM, comunicación por WhatsApp, redes sociales y reuniones virtuales y presenciales. La clave está en integrar tecnología con cercanía humana, manteniendo el rol consultivo con el productor.
¿Están conforme con las soluciones tecnológicas que les acercan las aseguradoras?
Ha habido avances importantes en materia tecnológica, especialmente en emisión y autogestión. No obstante, todavía existe margen de mejora en lo que es integración de sistemas, experiencia de usuario y soporte operativo. La tecnología debe ser una herramienta que simplifique la tarea del productor, no que la complique.
¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
No lo creo. La venta online puede ganar participación en productos muy simples, pero el productor no pierde relevancia; solo cambia su rol. El asesoramiento, la interpretación de coberturas, la gestión del siniestro y la confianza siguen siendo diferenciales imposibles de reemplazar por completo por una plataforma.
¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?
En general, el mercado muestra compañías con adecuados niveles de solvencia, aunque el contexto macro exige un monitoreo constante. La selección de aseguradoras sólidas es hoy más importante que nunca para proteger tanto al cliente como al productor y al mercado en general.
¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las compañías con las que trabaja?
Los tiempos son aceptables en líneas generales, aunque con diferencias entre compañías y ramos. La eficiencia en la gestión de siniestros es uno de los factores más valorados por el cliente y un punto crítico para la fidelización.
¿Qué factores toman en cuenta a la hora de elegir una aseguradora para comercializar sus seguros?
Principalmente solvencia, cumplimiento en siniestros, calidad del servicio, soporte al productor, herramientas tecnológicas y coherencia comercial. La relación a largo plazo pesa más que una condición puntual.
¿Qué volumen de producción manejaron durante el último ejercicio? ¿Cuáles son sus proyecciones para este año?
Durante el último ejercicio trabajamos con un volumen de producción significativo, apoyado en una red activa de productores y en una cartera diversificada. Más allá del tamaño, el foco estuvo puesto en ordenar, profesionalizar y mejorar la calidad del negocio, priorizando retención, servicio y sustentabilidad por sobre el crecimiento puramente nominal. De cara a 2026, la proyección es de crecimiento moderado y saludable, alineado con el contexto económico. El objetivo no es crecer por inercia sino consolidar estructuras, optimizar procesos y profundizar la relación con los clientes, especialmente en ramos de mayor valor agregado. Creemos que será un año de oportunidades para quienes trabajen con estrategia, eficiencia y visión de largo plazo.
¿En qué zonas operan actualmente?
Trabajamos principalmente en la Argentina, con una cartera distribuida en distintas provincias, y también participamos en proyectos de expansión regional vinculados al desarrollo de modelos de negocio y asesoramiento asegurador. Además, hace tres años expandimos nuestro modelo de negocios a España, con miras a replicarlo en otros países del mercado europeo.
¿Realizan capacitaciones periódicamente?
Sí, considero que la capacitación continua es indispensable, tanto en productos como en aspectos comerciales, tecnológicos y normativos. El mercado cambia constantemente y el productor debe actualizarse para seguir siendo relevante.
¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan actualmente los PAS?
La presión de costos, la competencia basada solo en precio, la carga administrativa y la necesidad de adaptarse rápidamente a cambios tecnológicos y regulatorios. Aun así, también es un momento de oportunidades para quienes se profesionalizan.
