Mucha gente decide reducir la póliza de su auto al mínimo solo para no quedarse sin seguro, y cuando se le ofrece una cobertura para su casa o su negocio elige dejarlo para más adelante, explica el productor asesor Jordán Collante, que opera en la zona Oeste de la provincia de Buenos Aires y trabaja con las principales aseguradoras del mercado. “El momento que atraviesa el país es complicado, delicado e incierto, y el mercado asegurador no está exento de ello”, advierte en diálogo con Informe.
Escribe: Diego Fiorentino
Según la visión del productor asesor Jordán Collante, si bien la Argentina pocas veces se destacó por tener una economía estable, particularmente en este momento la gente no hace nada más allá de lo justo y necesario para poder mantener lo que tiene.
“Lo veo tanto en la calle o en el supermercado como charlando con algún asegurado que me confiesa que prefiere bajar la póliza de su auto al mínimo solo para ‘no quedarse sin seguro’. Y cuando pretendo ir más allá y ofrecerle una cobertura para su casa o su negocio elige dejarlo para más adelante. Creo que eso se debe no solo a la coyuntura económica por la que atraviesa el país sino también a la incertidumbre que hoy existe respecto del futuro inmediato. Y ni hablar del largo plazo. El momento que atraviesa la Argentina es complicado, delicado e incierto, y el mercado asegurador no está exento de ello”, admite el productor, que opera de manera independiente en la zona Oeste de la provincia de Buenos Aires y trabaja con algunas de las principales aseguradoras del mercado, tales como Sancor, San Cristobal, Mercantil andina y Río Uruguay Seguros, entre otras.
Jordán Collante, productor de seguros independiente
“Las aseguradoras deben mejorar la interfaz de sus sistemas para que los PAS podamos trabajar mejor desde el celular, ya que hay muchas situaciones que se dan en la calle donde uno podría resolver mucho más rápido si tuviera el mismo acceso de un dispositivo móvil”
¿Qué ramos se presentan como más promisorios en el actual contexto?, le preguntamos a Jordán Collante.
Creo que el segmento de Vida y Retiro es lo que se viene (o lo que empezó hace un tiempo y va a seguir), no solamente porque abarca un pequeño porcentaje dentro del mercado asegurador y de la economía en sí, con mucho margen para crecer todavía, sino también por la gran conciencia que se está generando día a día desde diversos sectores respecto de la importancia de este tipo de coberturas para el desarrollo saludable de la economía familiar. Esto se contrasta con las limitaciones extremadamente visibles que presenta actualmente el sistema jubilatorio estatal, ya sea como consecuencia de las malas administraciones que existieron o de la imposibilidad de adaptarlo a la nueva realidad de una población que se vuelve cada vez más longeva gracias a los avances de la medicina, sumado a la baja natalidad que experimentan las sociedades de hoy, haciendo que eso repercuta directamente en la población laboralmente activa.
Obviamente no hay que dejar de lado los ramos más relacionados con coberturas vinculadas a las nuevas tecnologías, pero creo que eso es algo que se está construyendo en la medida y con la velocidad que van apareciendo nuevos riesgos de forma cada vez más rápida y que posiblemente requieran de un conocimiento algo más técnico y con constante capacitación para poder atender una demanda tan variada.
¿Cómo está compuesta la cartera que administra?
Principalmente por Autos, Motos, Accidentes Personales, Combinado Familiar, Integrales de Comercio e Industria, Caución, Retiro, Robo de Bicicletas (en franco crecimiento), Responsabilidad Civil Profesional (la están exigiendo cada vez más), Robo de Celulares y Salud.
¿Está conforme con las soluciones tecnológicas que le acercan las aseguradoras?
Me gusta el esfuerzo que hacen para mejorar desde lo tecnológico, pero creo que todavía falta mucho. Es necesario también que mejoren la interfaz de sus sistemas para que los PAS puedan trabajar mejor desde el celular, ya que hay muchas situaciones que se dan en la calle donde uno podría resolver mucho más rápido si tuviera el mismo acceso de un dispositivo móvil.
¿Qué herramientas utiliza actualmente para vender seguros?
El sistema que utilizamos para la administración de la cartera es un sistema privado. La venta de seguros la realizamos principalmente desde las redes, sobre todo Instagram.
¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
No necesariamente, la importancia del rol del productor está dada principalmente por la calidad del servicio que brinda y eso tiene más que ver con la forma que acerca el producto al cliente que con el producto en sí mismo. En un mercado donde las soluciones tecnologías son cada vez más, la respuesta desde lo humano cobra mucho más valor.
¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?
Creo que es un momento bisagra; las compañías que no tengan una buena base financiera van a terminar quedando afuera del mercado (ya hay varias que se encuentran en una situación muy delicada y al borde de caer). Las altas regulaciones y la realidad del mercado hacen que las aseguradoras que no tengan una buena administración de su producción versus el pago de siniestros no podrán seguir manteniendo ese déficit en el mediano o largo plazo.
¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las compañías con las que trabaja?
En general son muy buenos. Algunas podrían mejorar, pero estoy conforme.
¿Qué factores toma en cuenta a la hora de elegir una aseguradora para comercializar sus seguros?
Desde mi rol como profesional de la intermediación, lo que considero más importante al momento de elegir una compañía es que su proyección de crecimiento esté sustentada esencialmente en la relación que tiene con el productor como su principal socio estratégico.
¿Cómo marcha la producción? ¿Cuáles son sus proyecciones para este año?
Me siento muy conforme porque si bien no es el mejor momento para crecer, el crecimiento que tuvimos durante los últimos dos o tres años estuvo muy por encima de la inflación, lo cual me genera un sentimiento muy positivo respecto de lo que viene hacia adelante.
¿Realiza capacitaciones periódicamente?
Si, totalmente. Lo considero uno de los principales pilares para poder crecer y estar a la altura de lo que se viene para el mercado.
¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan actualmente los PAS?
La economía. Es difícil poder mantener toda una estructura cuando el contexto no ayuda. De todas formas, el mercado asegurador ofrece muchas variantes para trabajar, desarrollarse desde lo profesional y poder meterse en segmentos no muy explotados por la competencia. Claro está, eso requiere de pensamiento estratégico y voluntad de cambiar el chip de lo ya conocido.