Si bien el cliente corporativo informado prioriza las cláusulas y el respaldo por sobre el costo del seguro, hay segmentos que debido a la asfixia económica no tienen otra alternativa que guiar su compra únicamente por el precio de la cuota, explica Adrián Bottero, productor asesor y director de Connex Broker de Seguros. A su entender, hay muchas coberturas que se presentan como premium, pero al analizarlas exhiben contradicciones y adicionales con montos irrisorios que carecen del respaldo adecuado.
Escribe: Diego Fiorentino
Según la visión de Adrián Bottero, productor y director de Connex Broker de Seguros, la actual coyuntura económica por la que atraviesa la Argentina obliga a todos los actores del mercado asegurador a adaptarse constantemente.
“Hoy el asegurado analiza los gastos desde otro lugar y se ve obligado a reconfigurarlos; busca un equilibrio más fino entre cobertura, aseguradora y costos, y ahí es donde se revaloriza la labor del PAS para brindar un asesoramiento técnico y personalizado que clarifique las diversas cotizaciones que el cliente pueda conseguir en el mercado, las cuales, según he visto muchas veces, colocan un nombre de cobertura premium, pero al analizarlas presentan contradicciones y adicionales con montos irrisorios y que carecen de un respaldo adecuado”, precisa el asesor.
¿Qué ramos se presentan como más promisorios en el actual contexto?, le preguntamos a Bottero
A lo largo del último ejercicio registramos un importante crecimiento de los seguros de Vida y de Retiro, impulsado principalmente por la búsqueda de capitalización y protección familiar ante la incertidumbre económica. Por otro lado, si analizamos los segmentos más jóvenes, queda en evidencia un marcado cambio de intereses de consumo. Existe una demanda que crece orientada hacia la cobertura de tecnología (dispositivos móviles o herramientas de trabajo remoto) y también de movilidad urbana (bicicletas, monopatines y motos eléctricas). Estos nichos representan una oportunidad inmediata de producción y también de fidelizar con las nuevas generaciones de asegurados.
¿Cómo está compuesta la cartera que administra?
La cartera de clientes de nuestro broker presenta un diseño pensado para que si la economía se complica, nuestro negocio no se vea tan afectado. Por eso diversificamos nuestra cartera en los mayores riesgos posibles. Aproximadamente un 20% está concentrado en seguros para pymes y empresas (RC, Caución, Comercio, TRO y Flotas, entre otros), mientras que el 80% restante lo distribuimos de forma equilibrada entre Automotores, Integrales, Riesgos Varios, Combinados Familiares, Salud y las líneas de Vida y Retiro. Eso nos permite diversificar, afianzar el vínculo con nuestros clientes y mantener una estructura de ingresos saludable y estable.
¿Con qué aseguradoras trabaja?
Priorizamos de manera absoluta el respaldo financiero y la solvencia institucional. Hoy en día nuestra principal alianza estratégica es con el Grupo Sancor Seguros, en el cual canalizamos el mayor volumen de producción. Asimismo, operamos con otras aseguradoras de primera línea, tales como San Cristóbal, Federación Patronal y La Segunda. Y para nichos específicos o coberturas de menor escala mantenemos vínculos comerciales con ATM. En lo que respecta al nicho de Caución y la suscripción de negocios colectivos -o bien riesgos complejos-, operamos de manera primordial con Woranz, complementando la oferta con Evolución Seguros, las cuales también nos brindan soluciones a medida.
Adrián Bottero, productor asesor y director de Connex Broker de Seguros
“Estoy convencido de que más allá del avance tecnológico, en nuestra actividad la herramienta de comercialización más efectiva sigue siendo el servicio al cliente y el trato humano”
¿Qué herramientas utiliza actualmente para vender seguros?
Estoy convencido de que más allá del avance tecnológico, en nuestra actividad la herramienta de comercialización más efectiva sigue siendo el servicio al cliente y el trato humano. El sistema de recomendaciones ‘boca a boca’ constituye un crecimiento real sobre el cual construimos nuestros cimientos y crecimiento orgánico. No obstante, entendemos que las herramientas digitales son un complemento, por lo cual desde hace un tiempo hemos desembarcado formalmente en redes sociales a través de campañas específicas de posicionamiento. El objetivo de estas herramientas digitales es expandir nuestra marca hacia nuevos segmentos de público que aún no conocen nuestra propuesta de valor.
¿Está conforme con las soluciones tecnológicas que le acercan las aseguradoras?
Estamos conformes con el avance que hubo en materia de emisión y autogestión, pero vemos que falta mucho para mejorar la integración y velocidad de respuesta en algunos aspectos.
¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?
Creo que hay que trabajar con compañías sólidas y no analizar solo el precio y las comisiones, sino además el respaldo y el cumplimiento. Se trata de un aspecto que requiere mucha atención de parte de los PAS.
¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las compañías con las que trabaja?
Depende mucho del tipo de siniestro y la compañía, pero siempre son tiempos razonables y cumplen con los tiempos de liquidación.
¿Qué factores toma en cuenta a la hora de elegir una aseguradora para comercializar sus seguros?
Hace más de un año teníamos la cartera bastante pareja entre varias aseguradoras. En ese entonces decidimos volcar nuestra atención con el Grupo Sancor Seguros, ya que es donde nos sentimos más tranquilos en varios aspectos, principalmente en la rápida resolución de siniestros y la calidad humana que presenta el equipo.
¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
En general, y a grandes rasgos, creo que en riesgos ordinarios el PAS va a perder terreno, pero hay que considerar que cada vez hay más riesgos para suscribir y que sería complejos venderlos online. En nuestro caso, más allá de ser un bróker, nuestra cartera está conformada en gran medida por pymes y empresas que requieren un profesional a disposición de sus riesgos.
¿Qué expectativas de producción maneja para el presente ejercicio?
El plan estratégico se estructura en dos ejes claros. Por un lado, incrementar de manera agresiva nuestra exposición en canales digitales y redes sociales para poder captar el flujo de demanda que interactúa en esos medios. Por otro, nuestro foco comercial está puesto en la expansión y desarrollo de cartera de seguros Patrimoniales y líneas corporativas. Buscamos profundizar el asesoramiento técnico empresarial de manera de consolidar vínculos de largo plazo y alto valor agregado a nuestra cartera.
¿Realiza capacitaciones periódicamente?
Absolutamente. Considero que la capacitación continua, la actualización normativa y el estudio constante operan de la misma manera que el entrenamiento físico: son el gimnasio diario de nuestra estructura intelectual y profesional. En un mercado tan dinámico, no basta con cumplimentar las horas exigidas por el Ente Regulador a través de los cursos obligatorios, ni con asistir a las charlas técnicas que dictan las aseguradoras en sus lanzamientos. Para marcar una diferencia competitiva real, considero indispensable incorporar el hábito de lectura independiente y complementaria, como finanzas, liderazgo y negociación, aplicables a nuestra actividad comercial.
¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan actualmente los PAS?
Hoy en día los desafíos son múltiples, pero situaría en primer orden de importancia la guerra tarifaria. La competencia desleal o basada de manera exclusiva en la reducción agresiva de precios representa un riesgo sistémico para el sector. Si bien el cliente corporativo informado y exigente prioriza las cláusulas y el respaldo antes que un costo irrisorio, nos encontramos frecuentemente con segmentos que, debido a la asfixia económica, no tienen más alternativa inmediata que guiar su compra únicamente por el precio de la cuota. Esta problemática nos conecta directo con la segunda gran dificultad: la recesión económica del país. La coyuntura golpea el tejido productivo general, forzando el cierre definitivo de comercios, industrias y pymes, lo que se traduce directamente en la pérdida de clientes y cuentas comerciales que costó años consolidar.