Muchas compañías desatienden a sus productores porque priorizan otros canales de ventas, carecen de infraestructura a nivel país o no saben interpretar su verdadero rol. Sin embargo, el vínculo de la fuerza comercial con el asegurador es clave para tener un ida y vuelta productivo que tenga continuidad en el tiempo y permita crecimiento en el largo plazo, advierte Daniel Fernández Varela, productor y director comercial de Grupo FV Broker de Seguros. “Las compañías que trabajan codo a codo con los PAS no solo los incentivan a vender sus productos sino además los capacitan, marcan lineamientos de ventas, crean productos nuevos y atienden sus consultas permanentemente”, explica el asesor.
Escribe: Diego Fiorentino
La Argentina atraviesa una etapa de transición marcada por la estabilidad macroeconómica en la cual la baja progresiva y sostenida de la inflación impacta en la intermediación de seguros principalmente por una razón: los asegurados denotan un menor poder adquisitivo y a la vez demandan una respuesta más rápida, clara y consistente frente a su necesidad puntual. Así lo entiende Daniel Fernández Varela, productor asesor y director comercial de Grupo FV Broker de Seguros, quien sostiene que esta tendencia les exige a los productores un mayor profesionalismo, promueve nuevas formas de interacción con los clientes, revaloriza el trato personalizado y posiciona al PAS como el interlocutor por excelencia dentro de la industria.
“Durante este año se han ido acentuando los niveles de morosidad producto de la caída del ingreso de los asegurados, quienes muchas veces optan por recortar o directamente cancelar coberturas. Es allí donde el rol como asesores profesionales en la intermediación tiene que prevalecer, toda vez que un siniestro de magnitud puede afectar el futuro económico de una familia o una empresa. Debemos ofrecer coberturas inteligentes o, muchas veces, exclusivamente aquéllas que son claves ante un siniestro de magnitud. Por ejemplo, si un asegurado no puede afrontar una póliza de Hogar que ofrece una multiplicidad de coberturas, entonces es hora de que tome un simple seguro de Incendio que lo proteja ante ese siniestro, que es de baja frecuencia pero de altísimo impacto para él y su círculo familiar más cercano. Sin embargo, a veces notamos cierta voracidad comercial en las aseguradoras que no se condice con la realidad; empujan a las fuerzas de ventas a ofrecer productos que no son de necesidad primaria para el asegurado. Es clave buscar sinergias con las compañías que realmente tienen propuestas de cobertura útiles para los clientes y que en caso de siniestro resuelvan proactivamente”, advierte el asesor.
Vínculo clave
Según explica Fernández Varela, a la hora de elegir una compañía para comercializar sus seguros, desde el bróker que representa priorizan más que nada su situación económico-financiera. “La solvencia en una aseguradora debe ser, tanto para el asegurado como para el intermediario, un punto destacable”, señala. “Luego, lógicamente, también son claves la trayectoria, el portafolio de coberturas que ofrece y sin dudas la cercanía al productor asesor. Hay muchas buenas compañías en todos los otros sentidos, pero lamentablemente no en este último. Esa desatención hacia el PAS puede obedecer a que priorizan otros canales de ventas, a falta de infraestructura a nivel país, a recursos que no saben interpretar el rol del PAS o bien a una mera decisión estratégica. Pero el vínculo de la fuerza comercial con el asegurador es clave para tener un ida y vuelta productivo que tenga continuidad en el tiempo y permita crecimiento en el largo plazo. Las compañías que trabajan codo a codo con los PAS hoy en día no solo los incentivan a vender sus productos sino además los capacitan, marcan lineamientos de ventas, crean productos nuevos, atienden consultas permanentemente, se muestran a su lado y son consecuentes con sus acciones comerciales”, precisa el ejecutivo.
Motores de desarrollo
A decir de Fernández Varela, en el ámbito de las empresas uno de los ramos que hoy se presenta como una oportunidad real para los productores son las cauciones para actividades como la minería o los proyectos vinculados al sector energético. “Si bien la obra pública está paralizada y prácticamente no hay fianzas para operaciones con los distintos organismos del Estado, creemos que eso pronto debería dinamizarse ordenadamente para que la economía se recomponga en más sectores”, explica. “También Todo Riesgo Operativo es un ramo promisorio, ya que de un tiempo a esta parte la llegada de los parques industriales ha concientizado, muchas veces a causa de eventos siniestrales trascendentales, como el de Ezeiza, a contratar este tipo de coberturas por parte del empresario pyme. Esto también fue posible porque se desmitificó lo oneroso de estas coberturas, que amparan patrimonios gigantes a tasas bajas y que, producto de los deducibles, son primas que pueden pagar las Pymes”, completa el ejecutivo. Y agrega: “En cuanto a los seguros para particulares, Retiro tiene un potencial enorme para expandirse debido a la creciente necesidad de planificación financiera familiar y a las limitaciones del sistema jubilatorio estatal, no solo en nuestro país sino también a escala global. No obstante, al igual que Vida, se trata de coberturas que conllevan un proceso de venta distinto al de los seguros Patrimoniales y no son muchos los especialistas que saben ofrecer eficientemente las bondades de estos productos”.
Daniel Fernández Varela, Productor y director comercial de Grupo FV Broker de Seguros
¿Cómo está compuesta la cartera que administran?, le preguntamos al director comercial de Grupo FV.
Hoy en día nuestra cartera se compone en un 50% por seguros orientados a las empresas, Pymes en su mayoría, y el otro 50% por pólizas de individuos. Esto se dio a través de los años por la profesionalización técnica, el asesoramiento constante y la búsqueda permanente de tener una cartera sana y equilibrada en todos sus aspectos.
La capacitación permanente ha sido también un estandarte en nuestra organización, por lo que operamos todos los ramos en todo el país. Esto nos permite cotizar una moto de alta gama en Pilar, así como emitir una Responsabilidad Civil comprensiva para un contratista en Vaca Muerta. Desde ya que en la organización hay colaboradores abocados a cada segmento de clientes, pero el apetito de aprendizaje continuo y el dar soporte al compañero hace que hoy muchos referentes puedan atender cuentas y complejidades sin inconveniente alguno, lo cual le da una solidez y gran tranquilidad a todo el equipo de trabajo.
¿Con qué aseguradoras trabajan?
En los últimos años hemos ido concentrando nuestra cartera exclusivamente en compañías de primera línea. Tenemos una relación de más de 40 años con Federación Patronal Seguros, lo cual nos da mucha confianza en la operatoria cotidiana. Hay un trato reciproco excelente con las distintas áreas de la aseguradora y podemos decir que es una de las opciones más elegidas por nuestros clientes. También operamos con Sancor, Allianz, Experta, SMG, Nación y ATM. En algunos casos hemos desarrollado negocios de nicho, pero a medida que una aseguradora fue creciendo y expandiéndose, también hemos subido la apuesta y la hemos ofrecido como alternativa con muy buenos resultados. Hoy nos encontramos más que cubiertos tanto para Patrimoniales como en seguros de Personas, en particular de Riesgos del Trabajo.
¿En qué zonas operan?
Operamos en todo el país. La mayoría de los clientes más antiguos está en el AMBA. Primero en GBA Sur por nuestras antiguas oficinas en Quilmes que
datan de fines de los ’80, y luego en CABA con presencia física en los últimos 20 años. Pero hemos sabido aprovechar las oportunidades de la tecnología y lograr negocios importantes que devinieron en vínculos perdurables en el tiempo con empresas y particulares en Córdoba, Mendoza, Salta, Entre Ríos, Río Negro y últimamente Neuquén con la explosión de inversiones en materia de energía.
¿Qué herramientas utilizan actualmente para vender seguros?
Hoy el primer canal de ventas y comunicación para asesorar es el WhatsApp Empresas. Si bien siempre hay consultas por redes sociales, tratamos de trabajar con el concepto de omnicanalidad y llevarlo por muchos motivos al WhatsApp, sin perder de vista que algunas transacciones, como la denuncia de un siniestro o una anulación, necesariamente deben pasar por el correo electrónico. Esto lo evaluamos como un aspecto importante para que tenga carácter de declaración jurada por parte del asegurado y a la vez sea una comunicación fehaciente. En definitiva, nuestra estrategia de negocio unifica todos los canales de comunicación y venta tanto físicos como digitales en la plataforma de WhatsApp Business para ofrecer una experiencia al cliente que le resulte fluida y sin interrupciones. No obstante, tenemos una filosofía abierta en base a las características del asegurado y lo que requiera. No comulgamos con darles a todos el mismo trato. Si interactuamos con una persona mayor o debemos asesorar en una cobertura compleja, la preferencia y la expectativa del cliente es que lo llamemos. Sin dudas el contacto verbal nos distingue de otros colegas que meramente se cierran a una atención 100% digital. Cuando se trata de una empresa apuntamos a la presencialidad y habitualmente nos interesa más concurrir donde está el cliente para entender no solo lo que necesita sino además su negocio; su forma de trabajar, su equipo de trabajo, sus valores y qué vinculo podemos establecer pensando siempre en el largo plazo.
¿Está conforme con las soluciones tecnológicas que les acercan las aseguradoras?
A lo largo de los últimos años las compañías nos han brindado un sinfín de soluciones tecnológicas que han redundado en grandes beneficios, pero también, en ocasiones, generan una carga administrativa importante. Si ese trabajo no es distribuido eficientemente entre los integrantes del equipo de trabajo es difícil crecer en volumen. Creemos que las plataformas digitales de las compañías son uno de los mejores activos que tienen. Cuando no hay una inversión acorde a la cantidad de asegurados que tienen o cuando la gestión del back office detrás de esa interfaz no es buena, se resiente mucho la operatoria cotidiana. El PAS está esperando resoluciones inmediatas por la exigencia del asegurado; por eso más allá de ciertos siniestros o amparos complejos se necesita una respuesta directa y ágil para satisfacer la demanda. La velocidad de respuesta con sustento técnico comprobable es lo que ofrecemos día a día. Es decir, el asesoramiento rápido y concreto es lo que hoy esperan de nosotros.
“Las compañías brindan un sinfín de soluciones tecnológicas que redundan en grandes beneficios, pero también, en ocasiones, generan una carga administrativa importante”
¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?
La SSN ha tomado un rol más activo, seguramente debido al exceso de jugadores, muchos de los cuales presentan recurrentemente balances con déficit de capitales mínimos para operar y eso redunda en sanciones concretas y en un seguimiento exhaustivo para que regularicen su situación o definitivamente dejen de existir. Todo esto obliga al regulador a extremar los controles. Personalmente me resulta interesante la posición de la SSN, sus lineamientos y cómo se para frente al mercado que audita. En un mercado donde la confianza lo es todo, la capacidad de una aseguradora para responder a sus compromisos inmediatos es un dato clave. El dato de solvencia es un elemento certero que habla de la salud financiera de una compañía de seguros. Hoy, a diferencia de años atrás, estos datos están disponibles para los asegurables en la web de la SSN y ese indicador marca la diferencia entre una compañía financieramente sana y una en zona de turbulencia.
¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las compañías con las que trabaja?
En nuestro caso elegimos trabajar con aseguradoras que manejan tiempos más que razonables. En general, pagan de manera ágil, en línea con una mejora paulatina en los procesos de liquidación de siniestros. Sí observamos una deuda pendiente en lo que refiere a atención a terceros. Esto sigue siendo responsabilidad de todo el mercado, ya que los plazos de resolución se evidencian mucho más lentos y a veces con situaciones bastante conflictivas. Lo que sí es muy claro es que el tiempo se reduce significativamente si el trámite es gestionado activamente por un productor, cuyo rol es vital para que las compañías no demoren el proceso.
¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
Puede ser para un consumidor descuidado que observe el contrato de seguros como un commodity o algo estandarizado que cree conocer acabadamente. Pero la mayoría de los asegurados no ‘comen vidrio’; saben perfectamente que detrás de un PAS hay un asesoramiento profesional que va a bregar por sus intereses Esta es la piedra angular entre el asegurado y nosotros. Todos los colegas tenemos claro nuestro rol. Además, si nos especializamos en coberturas no tradicionales, más allá de Automotores y Hogar, no hay dudas de que los clientes nos van a seguir eligiendo como canal de ventas. Tenemos que seguir el sendero de la capacitación, la especialización y la profesionalización buscando la excelencia. Ese tiene que ser nuestro diferencial respecto de otros canales de ventas que a todas luces se muestran precarios en la post venta.
¿Qué volumen de producción manejaron durante el último ejercicio? ¿Cuáles son sus proyecciones para este año?
Al cierre de 2025 tuvimos una prima emitida en torno a los 7.500 millones de pesos. Lo bueno dentro de los indicadores que manejamos en nuestro tablero de comando es que la frecuencia siniestral viene a la baja. Lo malo es que la prima cobrada muestra un desfasaje importante respecto de lo emitido. Nuestras proyecciones dado el contexto actual no son auspiciosas. Estamos focalizados en retener cartera y en flexibilizar alternativas de cobertura para nuestros clientes porque sabemos de las dificultades económicas que están atravesando, sobre todo las Pymes. Entendemos que la cadena de pagos está resentida y muchas veces erróneamente se ve al rubro seguros como un costo y no como una protección genuina, por lo que es una de las primeras cosas que el empresario descarta para equilibrar sus cuentas. Nunca podemos perder de vista que la industria aseguradora está atada a la actividad económica del país.
¿Realizan capacitaciones periódicamente?
Si, con bastante frecuencia. Nos motiva mucho estar al tanto de las tendencias del mercado y perfeccionarnos tanto en productos nuevos como existentes. Todos los días se aprende. Sumar conocimiento y elevar a un siguiente nivel lo que uno ya conoce es crecer profesionalmente. En ese sentido, aprovechamos mucho los cursos presenciales y online que ofrece AAPAS como socios. También nos nutrimos de las plataformas de capacitación de las compañías, que cada vez son mejores y más completas.
¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan actualmente los PAS?
Actualmente, por cómo se está dando el contexto, creo que el ramo Automotores estará afectando mucho al PAS. Principalmente opino esto porque casi la mitad de las unidades nuevas que se venden son mediante planes de ahorro y créditos prendarios. La imposibilidad para el PAS de acceder a estos mercados está resintiendo sus ventas. Administramos las coberturas de un parque automotor envejecido y las unidades 0Km las aseguran bancos y los brazos financieros de las automotrices. El otro flagelo que lleva años y no tiene una resolución en lo inmediato es la figura del agente institorio. En ambos casos, el problema más grave aquí es el desamparo en el cual queda sumido el asegurado, ya que carece de asesoramiento y gestión en la post venta.
