En contextos de restricción del gasto, los asegurados no buscan prescindir de la cobertura sino optimizar su costo-beneficio, explica Alejandro Luciani Otaño, productor y titular de HOM Profesionales en Seguros, que opera desde CABA hacia todo el país. “Ante el nuevo escenario económico la intermediación de seguros deja de ser un mero trámite administrativo y se transforma en una consultoría integral de riesgo”, confirma el asesor.
Escribe: Diego Fiorentino
“Hoy los seguros de Vida, Retiro y Salud son los más promisorios, ya que existe una mayor toma de conciencia individual sobre la protección patrimonial y el respaldo familiar a mediano y largo plazo”
El ajuste económico cambió las reglas del juego en la intermediación de seguros. Lejos de abandonar sus pólizas, los usuarios aplican una estrategia de consumo defensivo: renegocian, comparan y exigen más por cada peso. Alejandro Luciani Otaño, productor y titular de HOM Profesionales en Seguros, confirma este cambio de conducta y comparte su visión sobre la actividad en el actual escenario.
¿Cómo evalúa la coyuntura económica por la que atraviesa la Argentina y su impacto sobre la intermediación de seguros?
Atravesamos una etapa de reordenamiento macroeconómico y desaceleración inflacionaria que reconfigura las reglas del juego. Para el mercado asegurador, la volatilidad exige un ajuste constante de sumas aseguradas para evitar el infraseguro y mantener la liquidez técnica. En cuanto a la intermediación, el rol del PAS adquiere un valor crítico: en contextos de restricción del gasto o incertidumbre, los clientes no buscan prescindir de la cobertura sino optimizar su costo-beneficio. La intermediación deja de ser un mero trámite administrativo y se transforma en una consultoría integral de riesgo. Hoy los clientes ya no ven la cancelación del seguro como una opción viable, sino que exigen contratos más inteligentes.
¿Qué ramos se presentan como más promisorios en el actual contexto?
Sin dudas los seguros de Vida, Retiro y Salud, ya que existe una mayor toma de conciencia individual sobre la protección patrimonial y el respaldo familiar a mediano y largo plazo. También hay buenas perspectivas en Accidentes Personales y Riesgos del Trabajo, que siguen siendo dinamizadores clave, impulsados por la flexibilización de actividades operativas y el crecimiento del trabajo independiente. Y finalmente aparecen los Combinados Familiares e Integrales de Comercio, que presentan un margen de crecimiento significativo frente a la necesidad de resguardar activos operativos ante imprevistos.
¿Cómo está compuesta la cartera que administran?
Nuestra cartera mantiene un perfil diversificado y equilibrado: un 30% en Automotores y Motos, un 15% en Riesgos del Trabajo, un 45% en Combinado Familiar e Integral de Comercio y un 10% enfocado en seguros de Personas (Vida, Retiro y AP). Esta estructura nos brinda estabilidad ante las fluctuaciones de cada segmento.
Alejandro Luciani Otaño, productor y titular de HOM Profesionales en Seguros
“Solvencia, liquidez, inversiones y velocidad de recomposición patrimonial; esos son los indicadores que determinan con qué compañías elegimos operar para proteger a nuestros clientes”
¿Con qué aseguradoras trabajan?
Operamos con más de 20 compañías de primera línea del mercado nacional e internacional, tales como Allianz, Sancor, Crédito y Caución, Afianzadora Latinoamericana, Mercantil Andina, La Segunda, La Holando y Noble, entre otras. Privilegiamos la solidez patrimonial, el respaldo técnico y la agilidad en la atención a nuestros asegurados.
¿En qué zonas operan?
Nuestra casa matriz se encuentra en CABA, pero gracias a la digitalización de procesos prestamos cobertura y asesoramiento a clientes en todo el país.
¿Qué herramientas utilizan actualmente para vender seguros?
Combinamos el modelo tradicional de relacionamiento -pilar histórico de nuestra familia- con herramientas digitales modernas, tales como las plataformas multicotizadoras e integraciones de gestión (CRM), las estrategias de comunicación omnicanal (WhatsApp Business y correo masivo segmentado), la presencia activa e informativa en redes sociales y la prospección directa mediante referidos y redes de networking.
¿Están conformes con las soluciones tecnológicas que le acercan las aseguradoras?
Hay un avance notable en materia de autogestión, portales de PAS y emisión web. No obstante, el principal desafío sigue siendo la interoperabilidad; es decir, la integración fluida mediante webservices y APIs entre los sistemas de las aseguradoras y los ERP/CRM propios del productor. La tecnología debe restar carga operativa para sumar tiempo de asesoramiento.
¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?
Es un momento donde la lupa técnica es indispensable. Venimos de períodos donde el resultado financiero compensó los desfasajes técnicos. Hoy el mercado tiende a sincerarse, y la solvencia real, los ratios de liquidez, las inversiones y la velocidad de recomposición patrimonial son los indicadores que determinan con qué compañías elegimos operar para proteger a nuestros clientes.
¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las compañías con las que trabaja?
En líneas generales, trabajamos únicamente con aseguradoras que mantienen estándares ágiles y transparentes. La prueba de fuego de nuestro oficio ocurre en el siniestro; por ende, seleccionamos y auditamos constantemente a las compañías para garantizar que la respuesta y la liquidación sean acordes a lo pactado en la póliza.
¿Qué factores toman en cuenta a la hora de elegir una aseguradora para comercializar sus seguros?
En primer lugar, la solvencia patrimonial y la trayectoria en el mercado. También evaluamos la respuesta en la liquidación de siniestros, la calidad de atención al PAS y la apertura al diálogo, la competitividad en términos de costo y alcance de coberturas y las herramientas tecnológicas e integración de procesos.
¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
De ninguna manera. La venta online o directa puede captar operaciones transaccionales muy básicas, pero la experiencia demuestra que, ante la complejidad o el momento de un siniestro, el asegurado valora la presencia humana y profesional. Como cuarta generación de PAS he visto transformaciones tecnológicas sucesivas: la tecnología no reemplaza al productor; lo potencia y le permite escalar su negocio.
¿Qué volumen de producción manejaron durante el último ejercicio? ¿Cuáles son sus proyecciones para este año?
Durante el último ejercicio alcanzamos una producción del 40% sobre las pólizas vigentes. Para este año proyectamos un crecimiento real de entre el 50 y 60%, enfocado en la fidelización de cartera, la venta cruzada en riesgos patrimoniales y la penetración en el ramo de seguros de Personas.
¿Realizan capacitaciones periódicamente?
Absolutamente. Cumplimos rigurosamente con los programas exigidos por la Superintendencia de Seguros de la Nación a través de las facilidades que nos brindan las compañías, y complementamos de manera privada con formación continua en derecho de seguros, gestión de riesgos corporativos, tecnologías aplicadas y planificación financiera.
¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan actualmente los PAS?
El exceso de tareas operativas manuales sigue siendo un punto de dolor. El mercado exige automatización para no restar tiempo a la atención del cliente. Sobre todo, en la actualización de sumas y tarifas, que exige un seguimiento minucioso para evitar problemas de infraseguro.
Por otro lado, seguimos contando con la competencia desleal o canales no tradicionales. Este es un real problema debido a la proliferación de canales de venta directa que omiten el asesoramiento adecuado y confunden el valor real de la cobertura con el simple precio. Llegado el momento más importante, el cliente tiene grandes dificultades para solucionar el inconveniente o encontrar quién lo escuche.
