La intermediación de seguros sufre los mismos síntomas que la sociedad: más competencia, menor rentabilidad y achicamiento del mercado; es decir, menos clientes, explica Fernando Ortuondo, productor y responsable de Raymond & Hijos Asesores de Seguros. “Después de mucho análisis hemos descubierto que la forma más eficiente de conseguir nuevos clientes es hacer consultoría”, advierte el especialista en diálogo con Informe.
Escribe: Diego Fiorentino
Fernando Ortuondo, Productor y titular de Raymond & Hijos Asesores de Seguros
A la hora de evaluar la coyuntura económica por la que atraviesa la Argentina y su impacto sobre la comercialización de seguros, Fernando Ortuondo, productor y titular de Raymond & Hijos Asesores de Seguros, admite ser optimista, pero también cauteloso. “La Argentina está transitando un camino menos sinuoso, pero aún muy angosto. Con una macroeconomía controlada, el día a día de los argentinos sigue siendo muy difícil. Cualquier error te deja afuera de todo. Nuestra actividad, lamentablemente, transita por ese mismo sendero. La intermediación de seguros sufre los mismos síntomas que la sociedad: más competencia, menor rentabilidad y achicamiento del mercado; es decir, menos clientes. Y un dato no menor, y quizás el más importante: hay una gran preocupación e incertidumbre respecto de la capacidad de respuesta de las aseguradoras al momento de cumplir con sus obligaciones”, advierte el productor.
¿Qué ramos se presentan como más promisorios en el actual contexto?
En lo inmediato, debemos aceptar que el mercado está muy sensible. Solo se analizan en
profundidad los vencimientos de seguros ya contratados, únicamente para su renovación, dando por sentadas las renovaciones automáticas de los seguros obligatorios. Aclaro que la pericia y astucia de cada intermediario hace que algunos avancen en nichos puntuales. A mi entender, los negocios derivados de actividades como energía, petróleo, agricultura e industria agropecuaria son los más atractivos para Cauciones, TRO, TRC, Agro y RC, pero son para pocos jugadores. Para los que operamos en otro nivel, apuntaría a satisfacer las demandas de esos seguros obligatorios (Automotor y seguros laborales) y sumarles Accidentes Personales, Salud y Hogar cuando sea posible. Son negocios que ofrecen buena rentabilidad comisional y una tasa de siniestralidad prudente.
¿Cómo está compuesta la cartera que administran?
Un 40% corresponde a Automotores; un 16% a Combinado Familiar; un 9% a Riesgos del Trabajo; un 7% a Accidentes Personales; un 6% a Integral de Comercio; otro 6% a Transporte; un 5% a Incendio, TRO y RC; un 3% a Caución; otro 3% a RC Profesional Médica; otro 3% a seguros técnicos; y un 2% a seguros de Vida individuales y colectivos.
“Los negocios derivados de actividades como energía, petróleo, agricultura e industria agropecuaria son los más atractivos para Cauciones, TRO, TRC, Agro y RC, pero son para pocos jugadores”
¿Con qué aseguradoras trabajan?
Operamos con Barbuss Risk Seguros, La Meridional, Federación Patronal, La Equitativa del Plata, La Holando Sudamericana, SMG Seguros, Experta Seguros, Reconquista ART, Experta ART y Prevención ART.
¿En qué zonas operan?
Si bien podemos operar en todo el país por nuestra matrícula profesional, nos abocamos a las zonas de CABA y el AMBA, y sumamos las provincias de Córdoba, San Luis y Salta, con base administrativa y comercial en nuestras oficinas de la localidad bonaerense de Ramos Mejía.
¿Qué herramientas utilizan actualmente para vender seguros?
Nuestra organización ya cumplió 60 años. Somos la continuidad del trabajo de nuestro padre, Raymond Ortuondo, y a lo largo de este tiempo conocimos y probamos muchísimas herramientas. Hoy nos estamos amigando con las nuevas tecnologías: utilizamos Instagram, LinkedIn y Facebook, con comunicación directa por WhatsApp corporativo. Igualmente, siempre aprovechamos todo lo que tenemos disponible. Y del ‘boca a boca’ jamás hay que olvidarse. La construcción de un sentido de pertenencia con los clientes, al final del camino da sus frutos y tracciona en las nuevas generaciones de asegurados. Siempre estamos actualizándonos y rejuveneciendo los procesos de ventas, consultoría y administración de riesgos. En nuestra experiencia particular, después de mucho análisis hemos descubierto que la forma más eficiente de conseguir nuevos clientes es hacer consultoría. No significa que sea la receta para todos, pero en nuestro caso, estar siempre presentes ante una nueva consulta es el mejor camino. Ese fruto siempre florece a tiempo.
¿Está conforme con las soluciones tecnológicas que le acercan las aseguradoras?
No. Si bien las presentan como las mejores del mercado, la realidad es que muy pocas aseguradoras poseen tecnologías realmente eficaces que resuelvan los problemas del día a día de los intermediarios. Son los propios productores quienes terminamos dando soluciones con procesos propios en nuestras oficinas y con nuestro personal. Hoy el productor asesor de seguros desarrolla tareas administrativas y operativas que en rigor no le corresponden, pero el negocio le exige estar presente en ellas.
¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?
La veo limitada. Si bien los informes del ente regulador muestran en términos globales un ratio combinado satisfactorio, observamos que con las últimas modificaciones en los indicadores de solvencia y los informes de litigiosidad, algunos jugadores podrían quedar fuera de esa tranquilidad que informa la SSN. Y eso nos preocupa siempre.
“La construcción de un sentido de pertenencia con los clientes, al final del camino da sus frutos y tracciona en las nuevas generaciones de asegurados”
¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las compañías con las que trabajan?
Las aseguradoras se han actualizado mucho en estos procesos. Lo más importante es la comunicación directa entre nosotros y el sector específico dentro de la aseguradora; eso permite trabajar en equipo y hace que los tiempos que antes se perdían hoy sean productivos para una mejor liquidación de cada caso. Obviamente, siempre y cuando el liquidador externo esté en la misma sintonía. Pero en general, hoy se está cumpliendo y brindando el servicio esperado.
¿Qué factores toman en cuenta a la hora de elegir una aseguradora para comercializar sus seguros?
Podría detallarlos: solvencia, patrimonio, antigüedad y soluciones tecnológicas, entre otros. Pero todo comienza con las relaciones personales. Este es un negocio de personas y la empatía con el otro es muy importante. No queremos caer en cualquier aseguradora. Las analizamos por todos lados, pero la elegida siempre tiene el plus del conocimiento interpersonal y la trayectoria en el mercado de seguros.
¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
Seguramente nos encontraremos con muchos inconvenientes en un futuro no muy
lejano. Pero no creo que perdamos terreno. La pregunta sería: ¿la venta directa podrá atender la demanda de sus clientes? Yo creo que podrá tener la llave de la venta, pero nosotros tenemos la llave del asesoramiento y el acompañamiento en el peor momento: cuando el contrato de seguro se necesita de verdad. Y eso, por ahora, la venta directa no lo puede hacer. Otro punto importante es que nosotros debemos abrirnos a nuevas modalidades de venta y a nuevos productos. En ese sentido, hay mucho trabajo por delante.
“Hoy el productor desarrolla tareas administrativas y operativas que en rigor no le corresponden, pero el negocio le exige estar presente en ellas”
¿Qué volumen de producción manejaron durante el último ejercicio? ¿Cuáles son sus proyecciones para este año?
Llegamos a los $ 1.800 millones. Y el objetivo proyectado es cubrir la inflación más un 10%.
¿Realizan capacitaciones periódicamente?
Propias no, pero aprovechamos las que ofrecen las aseguradoras con las que interactuamos habitualmente, tanto para nosotros como para el personal de nuestra oficina.
¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan actualmente los PAS?
La principal dificultad para el productor asesor de seguros es grabarse en la cabeza que
todos los días debe hacer una venta o un negocio nuevo. Somos vendedores profesionales. Lograr esa mentalidad es, a mi criterio, la barrera más importante para quienes queremos crecer en este negocio. Luego vienen múltiples dificultades igualmente relevantes: capacitarse, manejar correctamente la operatoria administrativa y comercial y lidiar con una competencia dura y en muchos casos desleal, entre otras. Pero desarrollar esa ‘cabeza de vendedor de pura sangre’ es, sin dudas, el desafío principal.
