Dialogamos con Ernesto Levi, Presidente de La Holando Sudamericana; Juan Carlos Lucio Godoy, Presidente del Consejo de Administración de Río Uruguay Seguros; y con Juan Carlos Gordicz, Gerente General de ORBIS Seguros, sobre la fuerte competencia por precio que se da en varios ramos del mercado, y sobre la pérdida técnica, cómo revertirla y la urgencia en hacerlo.
Escribe Aníbal Cejas
La fuerte puja comercial entre operadores lleva la tasa en los principales ramos por debajo del piso técnico. Como la recaudación no compensa la siniestralidad, los resultados técnicos negativos persisten en cada balance trimestral desde hace años. Por ello, consultamos a los aseguradores sobre el impacto de la guerra comercial sobre la salud del sistema.
En primer término, Ernesto Levi, Presidente de La Holando Sudamericana Cía. de Seguros, se refirió a la fuerte puja comercial entre operadores el mercado actual.
«Siempre hay competidores extremos, esto no ha variado desde que existe el negocio de seguros -admitió-. Siempre hay compañías que trabajan por precio, eso no ha cambiado en los últimos años. Varían los nombres pero el esquema es el mismo. Esto atenta contra la salud del sistema.
El caso más claro hoy es el de Riesgos del Trabajo. En esta rama existen competidores que prácticamente se están suicidando, esperando una solución mágica. Lo mismo ocurrió en el pasado en Automotores. Luego, en dicho ramo, parcialmente se corrigió.
Pero en Riesgos del Trabajo está bastante claro. Algunas entidades cobran tasas del 7% y no son rentables. Pero otras cobran 3%. Esto es una competencia desleal.
Ahora bien, ¿cómo enfrenta una aseguradora que no está dispuesta a presentar precios por debajo del piso técnico para competir contra eso? Lo mejor es no competir. Nosotros, por ejemplo, llegamos a tener tres o cuatro veces las cápitas que tenemos ahora, pero decidimos no entrar en esta competencia suicida».
Luego, Juan Carlos Lucio Godoy, Presidente del Consejo de Administración de Río Uruguay Seguros, definió: «La puja comercial es inadecuada para el sector. No es una puja de tecnicismos sino de precios en donde los cinco dedos oscilantes, o el ‘masomenómetro’, son los que deciden cada negocio.
Nadie podría decir que se está evaluando con un actuario cada prima y menos en un país con anómalos procesos inflacionarios que nunca permiten equilibrar ni balances ni resultados técnicos específicos. Todos debemos hacernos cargo de estos errores pues la forma de competir obliga a que todos incurramos en los defectos mencionados. También los intermediarios, quienes por una comisión de una póliza están dispuestos a sacrificar toda una historia de relaciones con una empresa. Lo hacen cambiando de compañía y maltratando a aquellos que los han cubierto toda una vida, perdiendo por un negocio particular la seriedad tan necesaria en esta actividad».
El ejecutivo también hizo responsable de la situación a la baja cultura aseguradora: «Dado el insuficiente grado de desarrollo de la cultura aseguradora en el país, para muchos un contrato de seguro es tener un papel al más bajo costo posible, sin preocuparse por la solvencia y seguridad de quién le protege la vida y los bienes. Esto sólo se revierte con educación y con cultura de la prevención, que se imparten sólo desde el Estado, que recibe los impuestos que tributa este sector y nada contrapresta para beneficiar a toda la población en este sentido».
Ernesto Levi. Fotografía de Agustín R. Dusserre
Seguidamente, Juan Carlos Gordicz, Gerente General de Orbis Seguros, manifestó: «La puja comercial en el mercado asegurador argentino es muy fuerte. Como en otras industrias, se prioriza el corto plazo, sin una adecuada planificación del mediano y largo plazo.
Los niveles inflacionarios de los últimos 5 años priorizaron una visión financiera de los ingresos por los seguros por encima de un concepto técnico que es fundamental en esta industria.
La otra cara de esta misma moneda es que en ciertas ramas y productos la competencia logra que no existan incrementos indebidos en los precios y se busque la eficiencia en los procesos operativos, lo cual es muy positivo para la economía. De esta forma, el mercado termina siendo uno de los mejores controles de la actividad, si se lo complementa con adecuadas verificaciones impositivas y del cumplimiento de las normas que regulan la gestión de los flujos de los fondos, sin olvidarnos que deben aplicarse sanas políticas de defensa del consumidor».
Ramos
Los ramos en los cuales la lucha comercial entre operadores es más descarnada son Riesgos del Trabajo, Automotores, Caución, Granizo, e incluso, más recientemente, los Integrales para Hogar y Comercios.
Al respecto, Godoy señaló: «Debido a la baja cultura aseguradora lo primero que se asegura es el auto. Y esto es grave en sí mismo en la Argentina, donde no existe costumbre de contratar un seguro por las personas que conducen sino por el bien material, el auto. El ramo automotor es el de más puja. Aquí sí que se puede ver lo más inverosímil en cuanto a la puja comercial, lejos de cualquier parámetro técnico. Esto se extiende a Granizo, ramo en el que, increíblemente, en algunas zonas aparecen diferencias del 100% en primas por el mismo predio cuando dos aseguradoras compiten por el mismo negocio. Aquí el tecnicismo se reduce a la mínima expresión y quienes pueden dar más fe de eso son los reaseguradores.
Esto también ocurre en Integral de Comercio e Industria y otros más. Y desde el control del Estado poco se ha hecho para revertir esta situación, más que la vista gorda.
Además, hay que recordar que este país padece cimbronazos económicos enormes, descarriada situación en el Nivel General de Precios, y una justicia irresponsable que no entiende lo que es una ecuación patrimonial cuando dictan sentencia para pretender cambiar la vida con un fallo y hacer ‘solidaridad social’ con primas insuficientes. Con todo esto se actuó con la idea de dejar hacer, y no para corregir los defectos de las políticas económicas que después las empresas debemos soportar.
Desde la hiperinflación del 89, la toma de los depósitos en el 91, la convertibilidad, la fijación de un IVA equivocado al seguro que no se aplica sobre el valor que agrega, porque está mal determinado legalmente, más la crisis del 2001 y la inflación recurrente posterior, en una actividad de ‘Cola Larga’, como es la nuestra, en 25 años nos pasaron las 7 plagas y el regulador sólo agrega más reservas y obligaciones a las empresas y ningún estímulo. Esto agrava el contexto para la comercialización en el sector. Somos un sector muy diferente al resto, con juicios en la mochila de más de diez años, sin que sepan los gobernantes todos estos males, menos los legisladores que nada conocen de Seguros. El sector asegurador necesita de una reflexión diferente que afronte el futuro dando soluciones al pasado».
Más adelante, Gordicz enfatizó que la fuerte puja comercial está protagonizada por Automotores y Riesgos del Trabajo «porque son dos seguros obligatorios de mucha penetración en el cual operan muchas aseguradoras»; y por Accidentes Personales, Integrales del Hogar y de Comercio y Vida, «porque son ramos originalmente con buenos resultados a los cuales las aseguradoras se han volcado para compensar pérdidas técnicas que se producen en los dos primeros».
Sobre el mismo tema, Levi planteó: «Además de Riesgos del Trabajo, esta competencia por precio se da en otros negocios masivos, como Automotores, Accidentes Personales, e incluso en Caución.
En Caución hoy existe una lucha despiadada. Es una rama que hoy está bastante ‘seca’, porque recién ahora se está moviendo. Pasaron dos o tres años donde prácticamente no hubo negocios de Caución, y para sobrevivir las compañías bajaron las tasas terriblemente. Nosotros tampoco entramos en esa competencia. Así y todo pudimos crecer, pero no entramos en competencia cuando la tasa no nos conviene. Crecimos gracias a la expansión de nuestro canal de productores».
Los resultados técnicos negativos
Según datos de la SSN, al 31 de Marzo del corriente año, el resultado técnico global del mercado fue deficitario en $ 10.488 millones. Esta cifra representa el 5,2% de las primas emitidas netas de anulaciones del período (Julio 2016 a Marzo 2017): $ 202.172 millones.
Hay que reconocer que el déficit técnico mejoró en el último año respecto a la medición de Marzo de 2016, cuando el resultado técnico alcanzó $ 13.596 millones. A valores corrientes dicha marca es un 23% menor a la registrada a Marzo de 2017. En el mismo lapso, las primas emitidas avanzaron 31%.
La contracara es que los Resultados Financieros disminuyeron en el último año. A valores corrientes, los $ 37.986 millones de Marzo 2016 se redujeron a $ 35.800 millones a Marzo de 2017, un recorte de casi 6%.
De esta manera, el Resultado Final del Ejercicio sólo avanzó 3% entre 2016 y 2017. El Resultado del Ejercicio al 31 de Marzo de 2016 fue de $ 18.145 millones, mientras que al 31 de Marzo de 2017 totalizó $ 18.689 millones.
La Resolución Nº 32.080 de la SSN, emitida en 2007, tuvo como objetivo establecer mecanismos para que las primas alcanzaran un piso técnico mínimo. Sin embargo, los resultados técnicos generales del mercado siguieron siendo negativos.
Sobre el grado de cumplimiento en el mercado de la Resolución 32.080, Godoy remarcó: «Por todo lo dicho, que configura un escenario en donde se trata de salvar la empresa todos los días, como el tecnicismo no existe, nadie puede cumplir estrictamente con el ideal de las Primas Suficientes y, por ende, los pésimos resultados negativos se van disimulando con ganancias financieras que, a su vez, son sólo inflacionarias. Es como el perro queriendo morderse la cola».
En cuanto a RUS, comunicó: «Somos una de las empresas con menor pérdida técnica. Pero aunque perdamos negocios por precio, mirando al largo plazo y mientras el Estado nada haga, hay que lograr las tarifas necesarias para no colapsar. Por eso nosotros tenemos un lema que dice ‘antes que ser grandes pretendemos ser la mejor’. No hay libro en el mundo que diga que para ser bueno hay que ser grande. Preferimos sacrificar crecimiento a cualquier precio, que la vida de la empresa».
Y Levi retomó la palabra para referirse a la Resolución: «La 32.080 tiene un aspecto positivo que consiste en que las compañías tengan que tener resultado técnico positivo. Pero no debería dividirse por ramas, porque de repente en un mismo año una rama puede tener buen resultado y otra no. Por ello, el análisis de la suficiencia técnica tendría que ser global, tendría que ser por compañía, resultado técnico global de la compañía. Hay muchos ejemplos de esto en todo el mundo, como Inglaterra y Estados Unidos.
Una Compañía puede tener una rama comercial de atracción donde pierda un poco mientras todas las demás compensan. De hecho, en nuestro caso, las pérdidas en Riesgos del Trabajo las compensamos con el superávit del resto de la compañía.
Además, hay que tener en cuenta que el seguro también es un negocio de largo plazo. Por ejemplo, nosotros somos muy fuertes en cascos, pero si de repente un año se hundieron cinco barcos y perdemos dinero, ¿por eso tenemos que aumentar la tarifa? La casuística en seguros también existe».
Por su parte, Gordicz declaró: «En términos generales, el mercado asegurador compensó las pérdidas técnicas con los resultados positivos de las inversiones financieras y de otro tipo, como las provenientes del mercado inmobiliario.
En el caso de Autos, la dispersión que se produce entre los precios más bajos y los precios más altos con que se comercializa según los diferentes canales, quedó comprendida dentro de lo establecido por la Resolución N° 32.080. En este sentido, la información disponible para los asegurados de los precios y condiciones de las pólizas, mediante diferentes medios tecnológicos tales como páginas web, aplicaciones en teléfonos inteligentes, ayudó mucho, y continuará haciéndolo».
El futuro cercano
Si el Gobierno logra dominar la inflación como pretende, y llevarla a valores cercanos al 17% anual, pronto algunas inversiones financieras pueden ver reducida su tasa de rendimiento. Habrá que ver si la reducción de la siniestralidad acompaña dicho derrotero. Si no lo hace, puede ocurrir que la compensación de los resultados técnicos negativos por parte de la rentabilidad de las inversiones financieras no resulte tan adecuada para otorgar un resultado positivo al balance general del mercado.
De hecho, ya mencionamos que el resultado financiero se redujo 6% en el último año y que el resultado final avanzó sólo 3%, a valores corrientes, en un contexto en el que la inflación de los últimos 12 meses se ubica en torno al 25%.
Igual, hoy los resultados financieros continúan siendo elevados, y siguen compensando las pérdidas técnicas. Pero, ¿cuánto tiempo más se sostendrá esta situación? ¿Cierta reducción de los rendimientos financieros puede impactar negativamente en el balance general de las Compañías que no logren dominar la pérdida técnica?
Para Gordicz «la lenta disminución de los rendimientos financieros obligará a las aseguradoras a mejorar los resultados técnicos propiamente dichos».
«En la actualidad las tasas financieras positivas en términos reales, es decir netas de inflación, que se aplican en los juicios, junto con los valores de capital sentenciado relativamente actualizados, constituyen los elementos que determinan los valores aceptados en las transacciones de los siniestros, lo cual mantiene muy actualizado el costo siniestral. El incremento de estos pasivos obligará al mercado a cuidar el resultado técnico si se acentuara la reducción de los rendimientos financieros de las inversiones», evaluó.
Después, Godoy reconoció que «los resultados financieros siguen siendo la rueda de auxilio de muchas compañías» y que «eso no alcanza porque incluso ‘aburguesa’ a una empresa en mejoras tecnológicas y técnicas aseguradoras, pues compensa con dinero lo que no resuelve con el rigor técnico».
Y amplió: «El avance tecnológico es tan arrollador que las empresas que no se suban a la ola, en este aspecto así como en la mejora de la organización de la empresa, no serán compensadas ni técnica ni financieramente porque ningún Broker o PAS podrá trabajar con aseguradoras antiguas en mercados modernos. Más temprano que tarde están cambiando las herramientas, el software y la cultura de los compradores. Y no veo en esa sintonía a una parte importante del mercado asegurador que es naturalmente conservador.
Somos un sector que esperamos la demanda de un producto y no sabemos que la oferta también puede crear la demanda. Esta idea tiene tantos siglos como la economía misma».
Más adelante, Levi sumó: «La pérdida técnica uno la puede ver en dos lugares básicamente: la siniestralidad (baja prima) y en el gasto interno de la compañía (un problema de organización). Ambas situaciones deben ser corregidas con urgencia.
Uno se corrige con prima y otro se corrige con inversión. Es la única alternativa que nos queda para revertir los resultados técnicos deficitarios. Es necesario buscar la rentabilidad técnica, o por lo menos salir empatados».
Y Gordicz señaló: «La economía se encuentra en un proceso gradual de regularización de la gran distorsión que se produjo en los últimos años en los precios relativos. Consecuentemente, el proceso de reducción del déficit técnico también será gradual. La industria del seguro no puede ser ajena al contexto económico dentro del cual se desarrolla. Los costos impositivos, laborales y el costo financiero de los pasivos de la industria condicionan la reducción del déficit técnico. La falta de reconocimiento del efecto de la desvalorización de la moneda, tanto en los estados contables como en la determinación de varias reservas, pasivos e índices, dificulta la comprensión del déficit técnico así como su reducción».
Luego, Godoy reiteró que reducir el déficit técnico del mercado es urgente, y puntualizó: «Mientras no se corrijan algunos temas como las cuestiones impositivas que son tremendamente irregulares (como el IVA, que es una suerte de un Ingreso Bruto nacional para nuestro sector); flexibilizar las reservas que van en aumento de manera exagerada como si se quisiera concentrar al sector; promover el crecimiento de la cultura aseguradora y, en definitiva, desarrollar acciones que contengan y alienten el aseguramiento para tener una sociedad más protegida, todo seguirá igual. Estas son las cuestiones que mejorarán técnicamente al seguro.
Si no hay para adelante una corrección del largo pasado irregular argentino, no tendremos destino de superación y tampoco sabremos contribuir, como la Argentina necesita, a su desarrollo, que está en pañales».
REUNION RE
Ernesto Levi también es Presidente de Reunión Re, reaseguradora local que, después de emitirse la Resolución 40.422 que redefinió el formato del mercado de reaseguros en Argentina, no sólo decidió continuar operando sino que tiene planes de expansión.
De acuerdo al testimonio del directivo, «durante cinco o seis años había un capital mínimo y hubo un trabajo consistente en captar clientes y generar negocios; aquel operador que no sigue, no es por el capital, es porque no hizo ese trabajo y no consiguió el mercado necesario».
«Todos los que siguen son los que hicieron negocios y cartera durante este tiempo. Pero los que trabajaron para una, dos, tres o cuatro compañías, no ven el negocio», insistió.
Luego, afirmó: «Nosotros, por ejemplo, en esta transición pasamos de 40 compañías a 65. Unas 50 cedentes nos confían sus contratos automáticos y otras 15 sus facultativos.
Hemos crecido en cantidad de compañías cliente. Pero hubo cinco o seis años para posicionarse en el mercado. El que no lo hizo, se retira. Y todos hemos partido de cero en esta carrera. Nosotros, además, estamos absorbiendo otra reaseguradora local
Igual, reconozco que el plan de reconversión tiene una pequeña ‘trampa’, por decirlo de alguna manera. El Plan de Reconversión ofrece buenas alternativas para la entidad que desea discontinuar hoy la actividad. Puede elegir entre varias alternativas.
Pero para aquellas entidades que decidimos continuar en el mercado, si en el futuro deseamos discontinuar la actividad, la única salida es la liquidación forzosa.
Es decir, quien se queda tiene que saber que deberá integrar los $ 350 millones que establece la normativa, sí o sí».
Por otra parte, concluyó: «Nos parece muy bien que quede una cuota de mercado para los operadores locales, porque es una fuente de ingresos para el país. Así, parte de la prima queda en el país, y no se transfiere todo al exterior».