A valores constantes de Junio de 2016, la producción de seguros de Retiro se redujo casi a la mitad entre 2006 y 2016. También es cierto que entre 2010 y 2016, las primas de ramo avanzaron 80%, pero en el mismo lapso los Seguros de Vida crecieron 112%. Ahora, que toma fuerza la idea de actualizar los incentivos fiscales y que el Gobierno dice entender la importancia de la cobertura para potenciar el mercado de capitales, ¿habrá una chance para que el ramo aumente su producción de manera sostenida?
Los Seguros de Retiro tienen un enorme potencial de crecimiento. Su producción de primas representa cerca del 9% de la producción total de los Seguros de Personas (Vida + Retiro + Accidentes Personales). Pero en la última década su avance es escaso por varios factores: la ausencia de incentivos fiscales, desconfianza en la estabilidad económica a largo plazo, y poca conciencia respecto de la necesidad real de complementar los ingresos en la etapa del retiro.
Aunque la cantidad de aseguradoras monorrámicas que participan del ramo se redujo en el último decenio (pasó de 23 a 16 operadores) las entidades que siguen lo hacen muy activamente, sobre todo las seis primeras del ranking que justifican el 96% de la producción total del ramo (coberturas individuales y colectivas).
Una de estas entidades es San Cristóbal Retiro. Sobre la evolución de la producción de la rama, Guillermo Pellerano, Gerente de la Compañía, señaló: «Ocupamos el primer lugar en el Ranking con 7.300 pólizas y una facturación en Retiro Individual que significa el 43,25% del mercado total.
Respecto de la cantidad de pólizas vigentes en el total de este segmento, pasamos de un share del 3,4% al 30/06/2009, al 9,9% al 30/06/2013 llegando al 21,30% al 31/03/2017.
Asimismo, mientras el mercado de Seguro de Retiro Individual creció en el período 2013/2016 el 177%, San Cristóbal Retiro tuvo un incremento del 342%.
Actualmente la cartera de San Cristóbal Retiro está compuesta en un 95% por seguros individuales y un 5% por seguros colectivos.
En seguro individual existen 3 productos diferentes.
El primero es el clásico seguro de Retiro a mediano/largo plazo con un aporte mensual que conforma un fondo para compensar la caída de ingresos al momento del retiro. Otro permite, con un aporte inicial y aportes periódicos, constituir un fondo para el retiro pero también para otros proyectos a corto y mediano plazo (una casa, la universidad de los hijos, iniciar un emprendimiento o simplemente un fondo de respaldo para la familia). Y por último tenemos un producto para un perfil más financiero con una orientación de corto plazo.
En Retiro Colectivo contamos con un producto corporativo muy flexible, adaptable a cada necesidad, actividad o empresa, y con una excelente rentabilidad».
Luego, Fabián Hilsenrat, Director de Binaria Seguros de Vida y Binaria Seguros de Retiro, explicó: «Nuestra mejor opción en términos de producto hoy es el producto de Vida Entera porque da la posibilidad de tener protección y ahorro. Es la combinación ideal entre protección y ahorro. Pero si del análisis que hacemos conjuntamente con nuestro cliente, surge que la parte de la protección ya la tiene cubierta por la existencia de otros seguros o por algún otro factor, ahí sí el Seguro de Retiro es el instrumento perfecto.
El seguro de Retiro Colectivo está más direccionado al pago de beneficios para ejecutivos de empresas, personas que tienen un horizonte de inversión no tan prolongado como el de los planes individuales. En general, son fondos que el ejecutivo prefiere rescatar en un lapso de tres a cinco años. Hoy, la cartera de Binaria está compuesta (de acuerdo al volumen de primas) en un 45% por planes individuales y 55% por coberturas colectivas».
Acto seguido, José Martín Aramburu, Gerente Comercial Corporativo, Productores & Brokers de Swiss Medical Group, indicó: «En los últimos años crecimos mayormente en seguros individuales, tanto en pesos como en dólares.
El trabajo uno a uno a través de nuestros Productores Asesores, que lograron generar mayor concientización en la población de la necesidad de constituir un ahorro a mediano o largo plazo.
También lo hicimos en seguros de retiro colectivos, pero en menor medida, ya que todavía el interés de las empresas está centrado en otorgar el beneficio para empleados claves, como Directores y Gerentes.
Tratamos de impulsar el seguro de retiro colectivo en todos los estratos de la empresa, ya que las mismas constituyen una fuerte vía de conciencia aseguradora para su población. Al contratar un seguro de este tipo, el empleador genera la conciencia de ahorro entre sus empleados, con planes que son más ventajosos que los seguros individuales, tal vez no generando un beneficio económico en todos los segmentos de su población, pero termina siendo un beneficio por la excelente herramienta que la empresa puede ofertar, en condiciones únicas de contratación.
Por otro lado, hemos recibido muchas consultas en otras formar de concebir el seguro de retiro colectivo. Entre las empresas clientes de nuestra Prepaga (Swiss Medical Medicina Privada), por ejemplo, surgió fuertemente la inquietud de poseer un fondo de ahorro destinado a cubrir la continuidad del plan médico por determinados años en los empleados que se retiran».
Después, el ejecutivo añadió: «Nuestra cartera está bien equiparada entre seguros corporativos e individuales, aunque en los últimos 3 años han crecido mayormente estos últimos.
Ofrecemos Seguros de Retiro Colectivos para empleados, tanto en pesos como en dólares, principalmente centrados en las ‘personas claves’ de la empresa. Este seguro es la herramienta ideal para la administración de los Planes de Pensiones y constituye un mecanismo de captación y retención. Busca complementar los beneficios que brinda la Seguridad Social y, principalmente, cubrir el gap previsional de aquellos empleados que poseen ingresos por encima del tope máximo de aportes que fija la ANSES.
Las empresas definen quiénes son las personas elegibles para otorgarles este beneficio y en la mayoría de los casos participan los Directores y Gerentes, aunque cada vez son más los planes que incluyen a todo el personal. Esto es muy importante dado que la empresa se constituye en un vehículo de conciencia de ahorro para todos los empleados, en base a esta herramienta con ventajas únicas.
Se define un porcentaje del sueldo como aporte, hasta y desde el mencionado tope de Seguridad Social, la empresa realiza una contribución y el empleado un aporte, en la mayoría de los casos el matching es 1 por 1.
Estos aportes se acumulan en cuentas nominadas a nombre de cada participante del Plan. Normalmente el empleado cobra derechos sobre las contribuciones que realiza la empresa según la ‘Norma de vesting’ que se fija en el Plan. Usualmente, vemos una escala creciente por antigüedad en el plan o en la empresa.
Al alcanzar la edad prevista de retiro, el participante se encuentra con un fondo acumulado que le permite comprar una renta o disponer del fondo acumulado».
La carencia es un desafío
Como se dijo, los Seguros de Retiro no han protagonizado un importante avance en los últimos años. Y menos aún los seguros de Retiro individuales, cuya facturación equivale al 6% del total del ramo. Ahora bien, ¿cuáles son las razones por las cuales la producción de seguros de Retiro no ha alcanzado un mayor volumen en Argentina?
Para Hilsenrat, uno de los factores principales es la inexistencia de beneficios impositivos: «El seguro de Retiro está pensado como una herramienta de ahorro de largo plazo para que a los 60, 65 ó 70 años de edad el asegurado pueda comprar una renta vitalicia. Eso es largo plazo. Con lo cual, ya de por sí vemos que este producto requiere la transmisión al cliente de la importancia del ahorro de largo plazo, y generar esa conciencia aseguradora.
En todo el mundo este producto funciona con la existencia de beneficios impositivos que contribuyen a que ese plan sea visto de una manera atractiva. En 2008 tales beneficios desaparecieron. Si bien no eran muy altos (sólo $ 1.261), su eliminación quitó un fundamento importante para el armado de un ahorro personal de largo plazo.
Igual, quiero recordar que el diferimiento impositivo no es una exención. Es decir, el asegurado no esta exento de pagar impuestos, sólo podía diferir el cálculo del impuesto a las ganancias hasta el momento en que empezaba a recibir los beneficios, ya sea a través de un rescate o a través de una renta vitalicia».
Para Pellerano, la baja penetración del Seguro de Retiro se debe, principalmente, «a la cíclica incertidumbre económica y política del país que no permite pensar el largo plazo; esto no le ha permitido a las personas tomar plena conciencia de lo que significa llegar a la edad de retiro y analizar un complemento como el Seguro de Retiro, que justamente está diseñado y pensado para tal fin como producto de mediano y largo plazo».
Más adelante, Hilsenrat analizó: «Otra cuestión en la que debemos trabajar más es la generación de un trabajo de concientización de la población y de las empresas.
Las personas tienen que entender la importancia de proteger a los suyos en caso que ya no estén, y también tienen que pensar en qué pasará con uno mismo después del retiro. Si llego a esa edad de retiro, ¿me va a alcanzar la jubilación? Para eso estamos trabajando con nuestros clientes, asesorándolos, entendiendo su situación, analizando sus necesidades en ese futuro. Si no alcanza, el seguro de retiro podría cubrir razonablemente esas necesidades.
Por el lado de las empresas, observamos que éstas compiten con otras empresas no sólo para vender productos sino también para mantener una buena calidad de su recurso humano. En ese sentido, generar instrumentos que hagan sentir al trabajador a gusto, conforme con su entorno laboral, es clave. Y los seguros de retiro son muy valorados por los empleados, así como los seguros de Vida, de salud, y las vacaciones, entre otros. Así, las empresas tienen en el seguro de retiro una variante muy interesante para la planificación de los beneficios de sus empleados».
En tanto, Aramburu opinó: «Apenas cuatro de cada diez personas recibe algún tipo de pensión o jubilación en Latinoamérica. En algunos países de la región este pago no alcanza a representar el 40% del sueldo que tuvieron en su etapa activa. Para 2035 las personas mayores de 60 años superarán a las menores de 14 en el continente, según la Comisión Económica para América Latina y el Caribe.
La mayoría de la gente comienza a analizar este punto cuando está a pocos años de jubilarse y para ese entonces ya es demasiado tarde. La mala noticia es que es imposible resolver nuestra estabilidad financiera para la etapa pasiva en apenas cinco años. La buena noticia es que si tomamos esta situación con la seriedad que merece, y comenzamos a planificar con anticipación, no tendremos problemas financieros en la etapa pasiva.
En contraposición con los países desarrollados, un norteamericano contrata un seguro de retiro en promedio a los 25 años, dado que sabe que recibirá un 40% de sus ingresos en su etapa pasiva.
Como todos sabemos, en un sistema jubilatorio, los pasivos son financiados por los aportes de los activos. Para que el sistema sea equilibrado, se necesitan entre 5 a 6 activos por pasivo. En la Argentina tenemos menos de 2 activos por pasivo, lo que ya representa un problema demográfico muy fuerte.
Sumado a que no existe un mercado de capitales importante, falta de conciencia de ahorro entre la población, y pocos conocimientos financieros, las herramientas que provee el sistema privado a través de los seguros colectivos o individuales toman vital importancia para descomprimir en primera instancia al Estado, y que las personas puedan garantizarse un futuro financiero adecuado.
Si bien la industria creció en términos nominales y los principales generadores de aportes y contribuciones son los Planes de Pensiones de empresas, la falta de mayor deducibilidad sobre los aportes (hoy sólo deducen las empresas $ 630,05 por año y por empleado) le quita incentivo a este tipo de ahorro».
La mirada del canal comercial
GMP Asesores de Seguros trabaja con planes de Seguro de Retiro Colectivo para empresas y con planes de Seguro de Retiro Individual de prima regular y de prima única. Su cartera de Retiro está compuesta en un 70% por coberturas individuales y un 30% de colectivo.
Martín Pfister, Socio Gerente de GMP Asesores de Seguros, identificó dos factores que inciden en el bajo desarrollo de la cobertura: «En primer lugar, la poca conciencia de la gente en general. La falta de visión a mediano y largo plazo, fruto de los vaivenes de la economía , pero al mismo tiempo, el culto a la inmediatez, a la vida fast food. Son pocos los que tienen conciencia del ‘viejito que llevan dentro’ y un día se despierta y te reclama ‘lo suyo’.
Y por otro lado, la falta de coherencia económica de los gobiernos anteriores y actual. Por un lado obligan a repatriar fondos y a reasegurar en casa y, por otro lado, demoran en los cambios impositivos. Hace 20 años que van postergando la modificación de los porcentajes de desgravación impositiva que favorezcan invertir a través de instrumentos geniales, ya que son a mediano y largo plazo.
Si hoy son muchos los que toman conciencia de la ‘necesidad’ de pensar en una etapa jubilatoria digna, en la que puedan mantener el mismo nivel económico que en la etapa activa última, y hacen un esfuerzo en ahorrar por lo menos un 10% de su ingreso, para prever el retiro, ¿se imagina cuántos más serían si tuviéramos un adecuado tratamiento impositivo?».
Para Iván de Olazabal, Director de Espacio Sellingpoint – Competencias & Talentos (www.espaciosellingpoint.com), y experimentado agente de seguros de Vida y Retiro, existen varios motivos: «Esta necesidad está siendo canalizada en parte desde hace unos años por las Compañías de Seguros de Vida que disponen de productos con un seguro de vida mínimo (5.000 dólares o 5.000 pesos, dependiendo de la moneda del plan) y donde prácticamente todo el aporte va hacia el ahorro. Esto ocurre por dos motivos: A) la alta especialización de estos vendedores, y B) el nivel de compensación que la venta de estos productos implica para el comercial (más interesante que el de Retiro, aunque más costoso para el cliente).
También, los constantes cambios en las coyunturas económica y política de nuestro país no han sido un marco tranquilizador para los clientes en relación a inversiones de largo plazo.
Otro factor es que los productos de Retiro están estructurados en moneda pesos».
A continuación, su hermano, Nicolás de Olazabal, también Director de Espacio Sellingpoint y experto en Vida y Retiro, evaluó: «En el caso de los seguros colectivos, una de las principales dificultades es la incertidumbre económica.
Hasta el año 2001 el desarrollo de este tipo de plataforma tuvo una expansión interesante, siendo utilizado como beneficio para gran parte de los empleados de empresas medianas y grandes.
A partir del 2002, y en virtud de la incertidumbre en el mediano y largo plazo, varias de estas empresas decidieron discontinuar con este beneficio.
Imaginamos que de acá hacia adelante, con los cambios que se están implementando en materia económica y con la mayor previsibilidad y estabilidad que se vislumbra, el escenario para el crecimiento de estos seguros volvería a ser atractivo.
Otro punto, como mencionó Iván, es que la mayoría de las propuestas están estructuradas en pesos, lo que genera una gran incertidumbre respecto al valor futuro de los ahorros.
Finalmente, consideramos que no se está aprovechando al canal que más puede desarrollarla que es el de los PAS. En gran medida, el problema que vemos es que las comisiones en general no son lo suficientemente atractivas para tentarlos a que ofrezcan seguros de Retiro».
Capacitación
Los especialistas de Sellingpoint destacaron los aspectos claves del entrenamiento y la capacitación que deben recibir los Agentes y productores que distribuyen Seguros de Retiro.
En este sentido, Nicolás de Olazabal afirmó: «Resumiendo, podríamos decir que hay dos claves, que son la actividad constante y la capacitación constante. En cuanto a la formación, es neurálgico entrenar en cómo identificar los motivos que podrían llevar a una persona a contratar un seguro de retiro. Esos motivos pueden ser diversos y no estar vinculados necesariamente a tener fondos en la edad jubilatoria. Más allá de ese latiguillo, cada persona tiene, consciente o inconscientemente, motivos personales que lo llevarían a encarar un ahorro programado a largo plazo incluso sabiendo el marco país en donde nos movemos.
Si un vendedor logra la empatía y la confianza (además de un método de indagación efectivo) para entablar una conversación sobre esos temas, encontrará posiblemente motivos (sueños, familia, adquisición de bienes, independencia financiera, una mudanza, no repetir el modelo de sus padres, etc.) donde apoyarse para cerrar el caso. Incluso quien logre generar esa comunicación en un marco de confianza genuina, logrará mejores niveles de prima y más fidelización de los clientes. Por el contrario, quien se focalice en el producto podrá vender pero su venta será más espaciadamente y tendrá menos persistencia en sus clientes».
A continuación, Iván de Olazabal amplió: «Consideramos que la formación que debería tener un PAS dedicado a desarrollar este tipo de seguros tiene que incorporar conocimientos y habilidades similares a las de un PAS que comercializa Seguros de Vida Individual. Entre ellas podríamos enumerar: Manejo de técnicas de venta, conocimientos de otras fuentes de ahorro con sus pro y sus contras y de los esquemas de jubilación estatal vigente.
También sumaría conocimientos generales tanto de finanzas como de aspectos impositivos (como así también de productos) y, por supuesto, habilidades genéricas como la comunicación, liderazgo personal, compromiso y confianza que terminan siendo las que ‘despiertan’ en el potencial cliente el deseo de concretar los negocios. A esto habría que sumarle la capacidad de generar contactos potenciales con capacidad de ahorro y, fundamentalmente, una alta capacidad de mantenerse activo en forma constante visitando prospectos».
Cambios propuestos
Los profesionales tienen claro los pasos a seguir para impulsar la producción. Todos coinciden en que la medida principal es la implementación de incentivos fiscales, pero también existen otras propuestas.
«El Gobierno tiene previsto presentar un proyecto de ley para reformar el impuesto a las Ganancias. Por primera vez en años, aceptaría retocar las deducciones por las contrataciones de seguros de vida y de retiro -planteó Aramburu-.
En sí, se trata de un reclamo histórico de la industria de seguros, donde venimos pidiendo desde las Aseguradoras al Gobierno, incentivos fiscales para promover entre la población la compra de seguros de vida y de retiro, dos de los instrumentos financieros de más largo plazo que existen en el mercado.
Hoy, quien contrata una póliza de vida sólo puede deducir al año $ 996,23, lo que equivale a un aporte de apenas $ 83 mensuales.
Esta cifra se mantiene intacta desde el año 2000. Mientras que en 2008, cuando se estatizaron las AFJP, el Estado directamente eliminó la posibilidad de deducir de Ganancias las primas que se paguen por contrataciones de seguros de retiro individuales.
En principio, la idea sería llevar la deducción anual por la compra de seguros de vida individual a 19.500 pesos mensuales. Al mismo tiempo, se volverían a incorporar las deducciones por las contrataciones de seguros de retiro individuales, con un tope también de hasta $ 19.500 por año. También se llevarían las deducciones por las compras de seguros de retiro colectivos a unos $ 12.000 anuales.
Me parece que es una excelente herramienta que puede generar el Gobierno para promover la contratación de seguros de protección y de ahorro, sobre todo, en el contexto en el que se encuentra el sistema previsional de nuestro país.
El Gobierno tiene que acelerar estas medidas que alientan la protección y el ahorro de las personas.
Sin embargo, cuando hablamos de futuro económico, y la necesidad de contar con los fondos necesarios para la etapa pasiva, los beneficios impositivos deberían estar en segundo plano. Las personas deberían tomar conciencia de que algo tienen que hacer, independientemente de las decisiones del gobierno de turno».
Además, Pfister propuso «promover, como en EE.UU., desde el colegio primario, la educación y la conciencia aseguradora, como insiste la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina (AVIRA)».
Por último, Pellerano observó: «Estamos convencidos de las bondades de largo plazo del Seguro de Retiro y la oportunidad que representa para el impulso de la industria del seguro de personas en Argentina. En el mismo sentido, también sería de un gran aporte para el crecimiento del mercado de capitales de nuestro país permitiéndole sumar volumen y liquidez a sus operaciones».
¿Llegó la hora?
Fabián Hilsenrat, quien también es Vicepresidente de AVIRA, reveló que existe un muy buen diálogo entre la entidad y la SSN en torno a la importancia de actualizar los diferimientos impositivos para los seguros de Vida y Retiro y para impulsar un nuevo producto que atienda la necesidad de cobertura de un amplio sector de la población: «Hace algunos años que la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina, AVIRA, está trabajando en un producto integral llamado ‘Hoy por Mañana’.
Es una propuesta de producto que toma la mejores características de los seguros de ahorro que hoy están funcionando, agregando muchas otras características que brindan un mayor valor agregado. Por ejemplo, la existencia de multifondos. Es decir, que no solamente nos quedemos con una rentabilidad única para toda la cartera, sino que permitamos que nuestros clientes elijan distintas alternativas en base a su perfil de riesgo. Hay fondos con rentabilidades garantizadas, con perfiles de riesgo bajos, medios y altos. También se incluyen ciertas características de protección como cobertura en caso de invalidez o fallecimiento, donde la disponibilidad de los fondos está claramente pautada e inclusive se da la posibilidad al asegurado, bajo ciertas características, de usar su propia reserva para un préstamo. Así, puede utilizar una parte del fondo para una necesidad específica y después reintegrarla. Y, por supuesto, con algún beneficio impositivo.
En las últimas conversaciones mantenidas con el Superintendente de Seguros, el Dr. Juan Pazo, él ha manifestado claramente interés por el desarrollo de este producto. La Superintendencia sabe que los seguros de personas tienen que desarrollarse y entiendo que tendremos una posibilidad para asentar las bases para ese desarrollo».
Luego, sumó: «En lo inmediato, sería muy importante lograr una actualización de los beneficios impositivos vigentes. En términos de producto, hay ideas muy interesantes que se pueden llegar a implementar de manera sencilla y que provocarán un crecimiento de la producción».
Más que un seguro
Alunas empresas utilizan los Seguros de Retiro como herramienta de retención de su personal clave.
Según José M. Aramburu, la mayoría de las empresas que aplican estas prácticas, ofrecen el beneficio sólo a niveles ejecutivos: «El 71% de los beneficiarios son directores y gerentes. Esto ocurre porque el trabajo que hace la compañía para retener a este personal clave es muy fuerte y porque ellos son quienes están más cerca de sufrir la brecha que se dará entre su jubilación y su salario una vez que se retiren. En estos puestos, la sustitución del salario a la hora de retirarse es insuficiente.
Si tenemos en cuenta el tope de aportes que fija Seguridad Social y lo comparamos con el máximo beneficio que otorga dicho organismo estatal en concepto de Jubilación Ordinaria, podemos concluir que la tasa de reemplazo está por encima del 60% que normalmente es un objetivo de máxima para un beneficio previsional.
De esta forma, el beneficio jubilatorio otorgado por la Anses termina siendo un monto inferior al salario, impactando en el estilo de vida del ejecutivo, una vez retirado. Para evitar esta baja del ingreso, se utilizan los planes de pensión que pretenden compensar esta brecha.
Hay una percepción positiva porque entienden a estos sistemas como una forma de ahorro a mediano y largo plazo. Al fin y al cabo, son una herramienta que sirve para ayudar a complementar la jubilación o bien para acumular dinero o acciones que pueden ser retirados al momento de desvincularse de la compañía».
En sintonía, Guillermo Pellerano aseveró: «Con el Seguro de Retiro colectivo las empresas cuentan con una herramienta especialmente creada para la retención de personal,que además puede ser utilizada para mejorar la cobertura del empleado al momento de jubilarse, motivar a los empleados y fidelizarlos, reducir cargas sociales y facilitar los planes de salida».