Tras haber consolidado su negocio en los seguros de Personas, Beneficio se abre a nuevos ramos por considerar que su fortaleza en términos de capital y liquidez está muy por encima de su volumen de producción actual. El primer paso es la incursión en Caución, donde tiene buenas expectativas de crecimiento. “El futuro del segmento es prometedor, ya que es previsible que las inversiones en infraestructura se reactiven tarde o temprano”, explica Alan Roberts, director comercial de la compañía y responsable del lanzamiento del ramo.
Escribe: Diego Fiorentino
La abrupta reducción de la obra pública impactó de forma casi inmediata en el negocio de Caución, ya que es una de las principales generadoras de demanda para ese tipo de seguros. Además, la política de reducción del Estado y la desregulación de actividades han disminuido significativamente la necesidad de múltiples coberturas y contratos estatales. Se trata, sin dudas, de una combinación nefasta para la productividad del ramo. Sin embargo, este escenario también podría generar oportunidades poco tradicionales. Al menos esa es la visión de Alan Roberts, director comercial en Beneficio, quien por estos días lidera el start-up del ramo Caución dentro de la compañía; el primero de varios que planea lanzar por considerar que su fortaleza en materia de capital y liquidez está muy por encima de su volumen de producción actual, según precisa el ejecutivo.
“Creemos que es el momento de acelerar y expandir nuestra aseguradora hacia nuevos horizontes”, admite Roberts en diálogo con Informe. “El futuro de las cauciones es prometedor, ya que es previsible que las inversiones en infraestructura se reactiven tarde o temprano y, aunque con un Estado más austero, su aparato deberá seguir funcionando. En ese contexto, comenzar con una hoja en blanco puede ser una ventaja para nuestra compañía, ya que no arrastramos el impacto de siniestros pasados ni problemas de cobranza como muchos otros actores del mercado. La apertura de nuevas coberturas y la actualización de productos existentes probablemente encaminen al sector hacia los niveles que supo tener. Será nuestra responsabilidad, como aseguradoras, evitar errores del pasado y mantener estándares tarifarios coherentes con los riesgos que asumimos”, advierteel directivo.
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Además de abrirse al ramo Caución, Beneficio está en constante búsqueda de nuevas oportunidades para desarrollar. “No queremos caer en la miopía de mirar solo hacia adentro; por eso estamos atentos a las necesidades del mercado. Hace un tiempo, por ejemplo, hemos comenzado a operar en seguros de Salud. Creemos que hay un universo asegurable poco explorado en este ramo, especialmente como complemento frente al avance de los copagos y la reducción de coberturas de las prepagas y las obras sociales. Nuestro compromiso es hacer crecer este producto para ofrecer un servicio más completo a nuestros asegurados”, precisa Roberts.
¿Cómo manejan en este contexto la estructura tarifaria?, le preguntamos al director comercial de Beneficio.
Contamos con un departamento actuarial sólido y muy presente en los procesos de suscripción. Por eso para la compañía no ha sido un desafío adaptarse a los vaivenes de la economía. Nos enorgullece ser un punto de estabilidad en un contexto de crisis casi permanente. Nuestra cartera, altamente diversificada, evita la concentración en clientes, productores o regiones, lo cual nos permite prescindir de riesgos que resulten deficitarios incluso en el mediano plazo. Esta retroalimentación constante de riesgos nobles nos da la posibilidad de sostener estándares tarifarios que el mercado argentino debería conservar -o recuperar- y de los que, lamentablemente, nos hemos venido alejando. En este escenario, el desafío radica no solo en la tarifa sino también en alcanzar volumen y escala. De ahí que apostamos por la diversificación y el desarrollo de soluciones para el productor asesor. Cuando hablamos de cercanía con el PAS no es un eslogan: desde el último empleado hasta el accionista, todos en Beneficio estamos a su servicio.
¿Cómo marcha la compañía en términos de retención de cartera?
Debido a que nuestra cartera no presenta concentraciones significativas por productor, región o exposición a riesgo concentrada, podemos minimizar el impacto de eventuales pérdidas puntuales. Nos enorgullece contar con una cartera estable y con altos niveles de retención a lo largo del tiempo. Eso es un trabajo consciente y estratégico en el cual Beneficio trabaja desde hace más de 20 años. Esta estabilidad se sustenta, en primer lugar, en el capital humano de la compañía, enfocado tanto en la resolución de problemas cotidianos como en el desarrollo de herramientas tecnológicas que mejoren la emisión, cobranza y atención al PAS y a los asegurados. A esto se suma un accionista que comprende el negocio y prioriza la inversión en tecnología, comisiones competitivas, atención en siniestros y el fortalecimiento de los tres pilares de toda aseguradora: solidez, respaldo y atención. La retención de cartera es, sin dudas, una materia aprobada. Sin embargo, sabemos que no es un camino lineal, por lo que estamos atentos a los cambios del entorno para seguir en la senda correcta.
¿Están cerrando nuevas ventas?
Nuestra cartera tiene un enfoque claro hacia la venta personalizada, por lo que incentivamos a nuestros productores a aprovechar esta modalidad, que resulta rentable y sostenible en el largo plazo. Apuntamos a crecer mediante saltos cuantitativos moderados que se logran con el desarrollo de nuevos productos, tecnología y la apertura de nuevos ramos o mercados. Tenemos muchos proyectos en marcha y por eso invitamos a los productores a sumarse hoy.
¿Con qué canales comerciales operan?
Hoy trabajamos con más de 750 productores a nivel nacional; ellos son nuestro principal canal, incluyendo grandes brokers y organizadores. También desarrollamos alianzas estratégicas con bancos y comercializadoras.
En todos los frentes
Beneficio nació en 1998 y a través de los años supo abrirse paso entre las principales compañías de seguros que ofrecen soluciones orientadas a satisfacer necesidades de protección de las personas y sus familias, obligaciones de los empleadores y beneficios para empleados e integrantes de grupos de afinidad. Con foco en los seguros de Personas, hoy desarrolla coberturas de Accidentes Personales, Vida, Salud y Sepelio; opera en algunos segmentos de Patrimoniales, como Combinado Familiar y Robo; y está llevando a cabo el start-up del ramo Caución, siempre por medio de su canal de distribución exclusivo: los productores asesores. “Buscamos facilitar su gestión de venta a través de un espectro de coberturas simples y de fácil comprensión, soluciones a necesidades específicas de clientes corporativos y procesos ágiles y simplificados de cotización y emisión”, explica Alan Roberts, director comercial de la compañía, que hoy cuenta con oficinas en Buenos Aires, Rosario y Salta y está inmersa en un ambicioso plan de expansión de estructuras de atención dentro del que ya están comprendidas las ciudades de Posadas, Corrientes, Resistencia y Córdoba.
¿Qué están haciendo en materia de canales digitales? ¿Qué herramientas les ofrecen a los PAS?
Beneficio es pionera en canales digitales, con una de las primeras interfaces para la venta online de AP. Nos esforzamos por mantener ese liderazgo y por eso desarrollamos constantemente nuevas herramientas. El desarrollo más reciente es la emisión por QR, que permite a los PAS parametrizar un producto de AP y distribuirlo mediante link o código QR en barrios, parques industriales o dependencias. El asegurado escanea, completa sus datos, abona online y recibe su póliza al instante. Esto reduce tiempos y costos tanto para el asegurado como para el productor.
¿Qué volumen de producción obtuvieron durante el último ejercicio y cuáles son sus proyecciones para este periodo?
Nuestro foco no está puesto en la competencia por volumen de producción; buscamos un negocio rentable y es allí donde ponemos la atención. Por eso nuestras proyecciones de crecimiento están orientadas a incrementar la producción resguardando los índices de utilidad a los que estamos acostumbrados. En los rankings de producción a diciembre 2024 nos encontramos dentro de las 30 primeras compañías en el ramo AP y entre las primeras 50 en Sepelio. En el caso de Salud, ramo al que estamos apostando para continuar desarrollando de aquí a futuro, nos situamos en el puesto número 13.
¿Cómo marcha la rentabilidad de la compañía y cómo se encuentra en términos de solvencia?
Hoy estamos en el puesto 17 de rentabilidad de compañías de Personas, lo cual tiene su correlato con una solvencia líquida de 1.328% y una cobertura de 924%, ambas muy por encima del promedio de mercado.
¿Cuáles son los lineamientos estratégicos de Beneficio para el nuevo ejercicio?
Nuestro objetivo es claro: sostener los pilares de solidez, respaldo y atención. Queremos seguir siendo una aseguradora de personas para personas, incluso al expandir los ramos operativos. Continuaremos desarrollando soluciones para nuestros canales actuales y los nuevos que se incorporen.
¿Cuáles son las proyecciones para el mercado en general y para su compañía en 2025?
Estimamos que 2025 seguirá siendo un año complejo para el mercado asegurador. La baja en la producción, el aumento de los costos de los siniestros y la caída de tasas probablemente seguirán impactando los resultados técnicos. Trabajamos para sostener una compañía rentable y con visión a futuro. No existe una receta mágica. Seguiremos enfocados en ofrecer soluciones personalizadas para nuestros clientes e intermediarios apostando por el contacto diario con los canales y la inversión en tecnología y herramientas al servicio de nuestra cartera.
¿Cuáles son sus principales objetivos al frente de la aseguradora?
Consolidar el start-up del ramo Caución y posicionarnos como una aseguradora referente. Pero también tenemos un camino claro de expansión para los próximos 10 años basado en la suscripción responsable de ramos y riesgos nobles. No buscamos comprometer nuestra liquidez ni rentabilidad sino construir una compañía de seguros generales sobre bases firmes en capital, recursos humanos e innovación.
