Es porque la gente busca proteger lo que tiene y asegurar el futuro de su familia, sostiene Norberto Plachta, director de Espacio Masterforum, que hoy nuclea a más de 600 productores con alcance a todo el país. “Eso explica que el mercado se está adaptando con productos más flexibles y vinculados a monedas duras o índices de ajuste real”, precisa el productor.
Escribe: Diego Fiorentino
Norberto Plachta, director de Espacio Masterforum y miembro de la MDRT
“Los seguros Patrimoniales siguen siendo la base de muchos productores, pero el crecimiento genuino hoy está en la protección de los ingresos y la planificación financiera”
Según la visión de Norberto Plachta, productor de seguros, director de Espacio Masterforum y miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT), la organización que nuclea a los mejores agentes de seguros de Vida del mundo, la coyuntura por la que atraviesa actualmente la Argentina, marcada por la búsqueda de estabilidad tras años de alta inflación, impacta directamente en la capacidad de las personas y las empresas de proteger su patrimonio, cubrir riesgos y planificar su ahorro. Sin embargo, aclara, en tiempos de incertidumbre es cuando los seguros de Vida y de Retiro se vuelven más relevantes.
“La gente busca proteger lo que tiene y asegurar el futuro de su familia. Por eso el mercado se está adaptando con productos más flexibles y vinculados a monedas duras o índices de ajuste real”, explica el productor en diálogo con Informe.
¿Qué otros ramos presentan buenas oportunidades de desarrollo en el actual contexto?
Noto un gran crecimiento en Salud y en coberturas específicas como el Seguro Solidario, una iniciativa que impulsamos para beneficiar al sector más vulnerable con el beneficio de obtener protección para sus familias y sus ingresos. Los seguros Patrimoniales siguen siendo la base de muchos productores, pero el crecimiento genuino y profesional hoy está en la protección de los ingresos y la planificación financiera.
¿Cómo está compuesta la cartera que administra?
Nuestra especialización es clara: el 98% de nuestra cartera se concentra en seguros de Vida (individual y colectivo) y de Retiro. El resto se distribuye en Patrimoniales y coberturas de nicho que sirven como puerta de entrada para un asesoramiento integral.
¿Con qué aseguradoras trabajan?
Con compañías de primera línea que comparten nuestros valores de solvencia y servicio. Entre ellas se destacan CNP Seguros, BBVA Seguros, San Cristobal Retiro y Life Seguros. Buscamos socios estratégicos; no simples proveedores.
¿Qué volumen de producción manejaron durante el último ejercicio? ¿Cuáles son sus proyecciones para este año?
El 2025 fue un año de consolidación para Espacio Masterforum, alcanzando y superando nuestras metas de primaje, persistencia y, lo más importante, de cantidad de nuevas familias y futuros protegidos. Para este 2026 proyectamos un crecimiento del 60% en términos reales, sumando la incorporación de nuevos PAS y organizadores a nuestro espacio.
¿En qué zonas operan actualmente?
Tenemos una presencia nacional. Si bien la oficina central de Masterforum está en Buenos Aires, nuestros más de 600 productores operan en todas las provincias del país y reciben capacitación constante y material digital para uso promocional en sus redes.
“Para seguros de commodities (Autos y Hogar), el canal digital crecerá, pero en seguros de Personas el PAS es irremplazable”
¿Está conforme con las soluciones tecnológicas que le acercan las aseguradoras?
Si, absolutamente, ha habido un avance enorme. Valoramos mucho la emisión digital y las firmas electrónicas, que eliminaron la burocracia del papel. Observamos que en los seguros de Vida y de Retiro se redujo significativamente nuestra carga administrativa y de gestión, permitiendo dedicar más energía y tiempo al asesoramiento y servicio a los asegurados. La incorporación de la IA con sus recomendaciones para aconsejar o complementar coberturas y asistentes virtuales brindando respuestas inmediatas a las técnicas o comerciales son un complemento que cuando comprendemos su utilidad nos ayuda a mejorar y expandir nuestros negocios.
¿Qué herramientas utiliza actualmente para vender seguros?
Utilizamos las plataformas online de cada aseguradora, que cada vez se orientan mejor a solucionar las necesidades del asesor profesional. A eso se suman cotizadores online y redes sociales para la generación de prospectos. Pero mi herramienta principal sigue siendo el Análisis de Necesidades Financieras (ANF). La tecnología es el medio, pero la detección de la necesidad sigue siendo un proceso intelectual y humano.
¿Cree que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
Para los seguros de commodities (Autos y Hogar), el canal digital crecerá, pero en seguros de Personas el productor es irremplazable. Nadie se levanta un lunes queriendo comprar un seguro de Vida por internet. El seguro de Vida se vende; requiere un asesor que despierte la conciencia del riesgo. De ahí que el PAS que no se profesionalice perderá terreno.
¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?
En general, el mercado es resiliente. Miramos con lupa los estados contables y los niveles de reservas de las ramas de Patrimoniales. En los ramos Vida y Retiro, la solvencia es sagrada, ya que vendemos promesas a 20 o 30 años. Por eso solo operamos con aseguradoras que tengan un respaldo sólido y una trayectoria comprobada.
¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las compañías con las que trabaja?
Las compañías pagan dentro de los plazos o antes, y eso se convierte en una excelente oportunidad para obtener recomendaciones o venta de pólizas complementarias. Con las aseguradoras que seleccionamos la experiencia es muy satisfactoria. El momento del siniestro es la verdad del seguro; si fallamos ahí nuestra profesión pierde sentido. Por eso exigimos agilidad y empatía en ese proceso.
¿Qué factores toma en cuenta a la hora de elegir una aseguradora para comercializar sus seguros?
Solvencia y trayectoria; calidad de producto y flexibilidad; respaldo de reaseguro; agilidad tecnológica; y trato humano con el productor y los asegurados.
¿Realiza capacitaciones periódicamente?
Permanentemente. La capacitación es el ADN de Espacio Masterforum. No solo cumplimos con los cursos obligatorios de la SSN sino también brindamos formación continua en ventas, neuroventas y planificación financiera. Yo mismo, como miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT), sigo asistiendo a eventos internacionales para traer y compartir en la Argentina las mejores prácticas del mundo.
¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan actualmente los PAS?
La falta de educación de trabajar con método y sistema, administración del tiempo y
regularidad. Quienes entienden que se debe regar regularmente el jardín para verlo crecer y multiplicarse son los que obtienen éxito.
