Escribe Dra. Gabriela Álvarez
«La digitalización, la inteligencia artificial, el big data y las plataformas digitales están redefiniendo la manera en que las compañías operan»
El mercado asegurador argentino al igual que todos los rubros, está atravesando una etapa de profundos cambios.
La digitalización, la inteligencia artificial, el big data y las plataformas digitales están redefiniendo la manera en que las compañías operan, llevan a cabo su tarea diaria, publicitan sus servicios, y sobre todo cómo se relacionan con sus clientes y sus aliados, los productores de seguros.
En este nuevo escenario, la tecnología no aparece como una amenaza, sino como una oportunidad única para potenciar el rol del productor y fortalecer la confianza en el sistema asegurador.
La incorporación de nuevas tecnologías en seguros responde no sólo a las nuevas exigencias de los clientes, sino también a una necesidad concreta: mejorar la eficiencia operativa y ofrecer un servicio más ágil y transparente.
La Automatización de procesos, que permite acelerar la gestión de siniestros, cotizaciones y emisión de pólizas, la detección de fraudes, donde algoritmos predictivos identifican patrones sospechosos y reducen pérdidas económicas, la atención al cliente, chatbots y asistentes virtuales brindan respuestas inmediatas, disponibles las 24 horas, y las Plataformas digitales: aplicaciones móviles y portales web facilitan la autogestión de pólizas y reclamos, son sólo algunos ejemplos de cómo la tecnología puede integrarse en la labor diaria de las empresas para potenciar su funcionamiento.
Estas innovaciones generan un mercado más competitivo y alineado con las tendencias globales, donde la rapidez y la transparencia son valores centrales.
«La atención al cliente, chatbots y asistentes virtuales brindan respuestas inmediatas, disponibles las 24 horas»
El Productor de Seguros frente a la innovacion.
La aplicación de la Inteligencia Artificial y de las nuevas tecnologías, por parte de las compañías de seguros ha ido cambiando la manera de relacionarse con sus clientes y productores. Éstos a su vez debieron irse aggiornando a las nuevas exigencias y cambios que el mercado propone tanto en su relación con las aseguradoras como con sus propios clientes.
El productor asesor de seguros sigue siendo el nexo de confianza entre aseguradora y cliente. Sin embargo, su rol se expande gracias a la tecnología:
- Asesoramiento personalizado: la IA permite segmentar clientes y ofrecer pólizas adaptadas a cada perfil.
- Nuevas herramientas digitales: sistemas de gestión y CRM facilitan el seguimiento de clientes y la identificación de oportunidades de venta cruzada.
- Capacitación constante: la adopción tecnológica exige que los productores se formen en el uso de datos, plataformas digitales y herramientas de comunicación.
- Valor agregado: el productor ya no solo vende seguros, sino que se convierte en un consultor integral que combina conocimiento técnico con soluciones digitales.
La clave está en combinar la cercanía humana con la eficiencia tecnológica, manteniendo la confianza como eje central de la relación.
«El productor asesor de seguros sigue siendo el nexo de confianza entre aseguradora y cliente. Sin embargo, su rol se expande gracias a la tecnología»
Tecnologia y venta de Seguros en Argentina.
La venta de seguros está experimentando una transformación profunda gracias a la incorporación de herramientas digitales e inteligencia artificial.
El productor asesor de seguros, tradicionalmente visto como un intermediario, ahora se apoya en soluciones tecnológicas que le permiten ser más eficiente, competitivo y cercano al cliente.
• Portales web y apps móviles: permiten a los clientes cotizar, contratar y gestionar pólizas en línea.
• CRM especializados: sistemas de gestión de relaciones con clientes que ayudan al productor a organizar contactos, segmentar perfiles y detectar oportunidades de venta cruzada.
• Firma digital y onboarding remoto: facilitan la contratación sin necesidad de trámites presenciales, agilizando la experiencia del asegurado.
• Cotización inteligente: algoritmos que analizan grandes volúmenes de datos para ofrecer precios ajustados al perfil de cada cliente.
• Recomendaciones personalizadas: sistemas que sugieren productos complementarios según el historial y comportamiento del asegurado.
• Chatbots comerciales: asistentes virtuales que responden consultas iniciales y derivan al productor para cerrar la venta.
• Segmentación avanzada: análisis de datos demográficos, financieros y de comportamiento para identificar nichos de mercado.
• Predicción de necesidades: modelos que anticipan cuándo un cliente podría requerir un nuevo seguro (ejemplo: compra de auto, mudanza, nacimiento de hijos).
• Campañas dirigidas: marketing digital basado en datos que permite llegar al cliente correcto en el momento adecuado.
Omnicanalidad y experiencia del cliente
Los asegurados argentinos muestran un perfil cada vez más exigente y selectivo. La decisión de contratar un seguro ya no depende únicamente del precio, sino de un conjunto de factores que reflejan nuevas expectativas y hábitos de consumo. Dentro de los principales requerimientos de los nuevos consumidores podemos destacar:
• Precio competitivo y transparente El costo sigue siendo un factor central, pero los clientes demandan claridad en las tarifas y ausencia de cargos ocultos. La comparación online de precios mediante cotizadores digitales se ha vuelto habitual.
• Coberturas completas y flexibles Los asegurados buscan pólizas que se adapten a sus necesidades específicas: desde seguros automotores hasta responsabilidad civil, accidentes personales y seguros para monotributistas. La flexibilidad para ajustar coberturas es un requisito clave.
• Contratación digital La posibilidad de contratar seguros de manera online, con procesos ágiles y firma digital, es una exigencia creciente. Los clientes valoran la rapidez y la comodidad de no tener que realizar trámites presenciales.
• Atención inmediata y omnicanal Se espera que las compañías ofrezcan atención 24/7 a través de chatbots, apps móviles y plataformas web, además de mantener el contacto humano con productores asesores.
• Confianza y respaldo Más allá de la tecnología, los clientes siguen valorando la figura del productor como garante de confianza. La exigencia es que el asesor combine cercanía humana con herramientas digitales modernas.
• Adaptación a nuevos riesgos Los clientes demandan seguros que contemplen riesgos emergentes, como ciberseguridad, protección climática y coberturas vinculadas a nuevas formas de trabajo independiente.
• Integración de canales: web, móvil, redes sociales y atención presencial funcionan de manera coordinada.
• Experiencia fluida: el cliente puede iniciar una cotización en línea y finalizarla con el productor, sin pérdida de información.
• Atención 24/7: gracias a la automatización, el cliente recibe respuestas inmediatas, incluso fuera del horario laboral.
«La aplicación de la Inteligencia Artificial y de las nuevas tecnologías, por parte de las compañías de seguros ha ido cambiando la manera de relacionarse con sus clientes y productores»
Actualmente, los productores de seguros combinan estrategias tradicionales de asesoramiento personal con el uso intensivo de herramientas digitales y tecnológicas para vender sus productos. El canal de productores y brókers sigue siendo dominante: concentra más del 72% del movimiento asegurador, y su participación incluso creció en el último año, lo que demuestra que la figura del productor sigue siendo clave en la comercialización.
El productor mantiene el vínculo directo con el cliente, ofreciendo asesoramiento personalizado y explicando coberturas en detalle. La confianza sigue siendo el principal diferencial frente a la venta 100% digital.
Los productores utilizan CRM, cotizadores online y apps móviles para agilizar la gestión de pólizas, enviar propuestas y cerrar contratos con firma digital. Ello, les permite atender más clientes en menos tiempo.
Los productores analizan su cartera con detalle: qué riesgos concentran la prima, qué clientes son integrales y dónde existe dependencia de un solo producto o compañía. Esto les permite definir qué tipo de crecimiento buscan y ajustar su estrategia comercial.
La venta está impulsada por seguros automotores, debido al aumento en la venta de vehículos, y seguros de vida y salud, atento los inicios de recuperación salarial.
Por otra parte, los clientes empiezan a demandar coberturas innovadoras como ciberseguridad o riesgos climáticos
La inteligencia artificial se ha convertido en el gran aliado de las aseguradoras y productores. Los algoritmos permiten analizar grandes volúmenes de datos para ajustar precios, detectar riesgos y recomendar productos de manera personalizada. Esto significa que el productor puede ofrecer pólizas más precisas y adaptadas al perfil de cada cliente, aumentando la tasa de conversión y la satisfacción del asegurado.