Gran parte de los conflictos entre aseguradora y asegurado no nacen en el siniestro sino en la suscripción. Declaraciones incompletas, desconocimiento técnico y ventas rápidas generan pólizas frágiles. En ese escenario, el productor asesor vuelve a ocupar un rol clave como primer auditor del riesgo.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
En el mercado asegurador hay una verdad incómoda que recorre silenciosamente cada póliza: muchos conflictos no nacen cuando ocurre el siniestro, sino mucho antes, en el momento mismo de la suscripción. Declaraciones incompletas, simplificaciones peligrosas y procesos de venta cada vez más veloces están dando lugar a coberturas técnicamente débiles, incapaces de sostener la promesa de protección. En ese escenario, el Productor Asesor de Seguros vuelve a ocupar un lugar central, no como mero intermediario, sino como auditor inicial del riesgo, responsable de traducir la realidad del cliente en un contrato que resista la prueba más exigente: la del siniestro.
Para debatir este tema, la ronda comenzó con Stephanie Lincow, COO de Hawk Group, quien señaló los errores de declaración más frecuentes en los distintos ramos de seguros patrimoniales. Lincow comenzó por el ramo automotor, donde aseguró que los errores más habituales siguen estando en el uso real del vehículo (particular o comercial), la zona de riesgo y, en coberturas de casco, la correcta individualización de accesorios o modificaciones. “En la práctica, muchas pólizas nacen con datos básicos correctos pero con una descripción incompleta de la exposición al riesgo”, comentó.
Y continuó: “En Integrales de Comercio, los errores más frecuentes suelen darse en las sumas aseguradas de Incendio (ya sea Edificio, Contenido y/o Mercadería). Lo que sucede es que las sumas aseguradas suelen ser menores a los valores reales, lo que genera una liquidación menor a la pretendida por el asegurado en caso de un siniestro, en pólizas donde la medida de la prestación es a prorrata. Por otro lado, también ocurre que se declara de manera errónea la actividad principal, las medidas de seguridad, la existencia de mercadería estacional y la ocupación efectiva del local. Asimismo, es frecuente que el cliente declare la actividad como un comercio y se emita una póliza estándar cuando en realidad hay elaboración, depósito, fábrica, delivery, uso de cámaras de frío o tránsito de terceros que cambian materialmente el riesgo, agravándolo.
Además, muchas veces ocurre la omisión o error en la declaración de linderos, resultando también importante conocer las actividades y/o construcciones de los comercios o casas vecinas. El error típico no es un dato aislado: es la simplificación excesiva de una actividad que necesita lectura técnica”.
Por último, se refirió al ramo Hogar. Al respecto, observó: “Al igual que en comercio, suele haber una declaración errónea en lo que respecta a las sumas aseguradas de incendio. Los desvíos aparecen sobre todo en el destino del inmueble, la ocupación, el tipo y/o materiales de construcción, las medidas de protección, la existencia de bienes de valor especial y, cada vez más, en usos mixtos: vivienda con oficina, alquiler temporario o desocupación prolongada. Son situaciones que el cliente muchas veces no percibe como relevantes, pero técnicamente modifican el riesgo. Por eso el punto crítico es traducir correctamente la realidad del asegurado a términos asegurables”.
A continuación tomó la palabra Walter Pizzi, Productor Asesor de Seguros especialista en análisis de riesgos, quien remarcó: “El contrato de seguro se basa en un principio fundamental: la correcta declaración del riesgo. Cuando esa información es incompleta, imprecisa o superficial, la póliza pierde consistencia técnica.
Muchas veces el problema no se percibe en el momento de contratar, pero aparece con claridad cuando ocurre el siniestro. En ese punto se evidencia algo que en el mercado asegurador se conoce bien: el siniestro no siempre revela un problema del seguro, sino un problema previo en la suscripción del riesgo”.
Y prosiguió: “Los errores más habituales varían según el ramo, pero suelen tener un denominador común: un relevamiento insuficiente del riesgo asegurado.
En automotores, uno de los errores más frecuentes es la incorrecta identificación del vehículo. Muchas veces no se declara con precisión la versión exacta del modelo o su nivel de equipamiento, lo que puede generar diferencias relevantes en el valor asegurado.
Esto puede derivar en situaciones de infraseguro, cuando el vehículo real tiene un valor superior al declarado, generando distorsiones al momento de la indemnización.
También se observan errores vinculados al uso real del vehículo, accesorios o modificaciones no declaradas. Detalles que parecen menores pueden terminar impactando directamente en el contrato”.
Luego, continuó con Hogar, donde observó que los inconvenientes derivan de una descripción incorrecta de la vivienda y su entorno. Usualmente, falta información sobre la superficie cubierta, el tipo de ocupación (permanente, temporaria, etc), las características constructivas (es decir, los materiales predominantes), su ubicación precisa e información sobre medidas de seguridad (como alarmas, rejas o cerraduras especiales).
Y agregó: “Otros aspectos relevantes que muchas veces no se informan correctamente incluyen la existencia de pileta, animales domésticos y personal contratado de forma habitual (empleadas domésticas, jardineros o pileteros).
Un punto particularmente sensible aparece cuando dentro de la vivienda se desarrollan actividades profesionales o comerciales, como consultorios o estudios. Si esa situación no se declara, la póliza puede no reflejar adecuadamente el riesgo real”.
Por último, abordó el caso de los Integrales de Comercio, sobre los cuales advirtió de la complejidad que deriva de la propia dinámica de la actividad.
Stephanie Lincow, COO de Hawk Group
«En la práctica, muchas pólizas nacen con datos básicos correctos pero con una descripción incompleta de la exposición al riesgo»
Walter Pizzi, Productor Asesor de Seguros
«Muchas veces el problema no se percibe en el momento de contratar, pero aparece con claridad cuando ocurre el siniestro»
Karina Basualdo, Productora Asesora de Seguros especializada en Gestión de Riesgos y CEO de Auris
«Valores alejados del costo de reconstrucción o reposición generan escenarios de infraseguro que impactan directamente en el alcance de la indemnización en caso de siniestro»
Asesoría en Seguros
Roberto Fajín Estévez, Productor Asesor de Seguros y Analista de Riesgo
«El seguro es una herramienta de protección patrimonial que sólo es eficaz si el riesgo fue correctamente declarado»
Pizzi afirmó que, nuevamente, uno de los problemas más frecuentes es la descripción incompleta, en este caso respecto a la actividad comercial.
“Muchas veces no se detalla correctamente qué tipo de mercadería se comercializa, cómo se almacena o qué procesos se realizan dentro del establecimiento.
También suelen omitirse aspectos importantes como el tipo de construcción del local y características de los linderos si el establecimiento forma parte de un edificio.
En materia de seguridad también se detectan deficiencias frecuentes: tableros eléctricos en mal estado, ausencia de disyuntores, falta de matafuegos o red hidrante y luminarias sin protección adecuada. Por otro lado, en el manejo de mercaderías aparecen situaciones de riesgo como mercadería mal estibada, acumulación excesiva de materiales y almacenamiento incorrecto de productos inflamables o corrosivos.
Además, es relativamente frecuente que los comercios incorporen nuevas actividades o productos sin informar a la aseguradora, lo que modifica el perfil del riesgo inicialmente declarado.
Otro aspecto crítico es la subestimación de sumas aseguradas, especialmente en mercaderías y en coberturas de responsabilidad civil.
En particular, las coberturas de Responsabilidad Civil e Incendio a Linderos suelen quedar por debajo de la exposición real frente a elementos como marquesinas, cartelería, estacionamientos o circulación de público”.
La siguiente en la ronda fue Karina Basualdo, Productora Asesora de Seguros especializada en Gestión de Riesgos y CEO de Auris Asesoría en Seguros. Basualdo sumó: “La correcta declaración del riesgo y su adecuado análisis —identificando exposiciones, probabilidades y alcances de cobertura— constituyen el verdadero punto de partida del contrato de seguro. En rigor, el siniestro no crea el conflicto: lo revela. Cuando surgen discrepancias sobre coberturas o interpretaciones contractuales, con frecuencia quedan expuestos desajustes originados en la etapa de suscripción; y, en otros casos, dificultades vinculadas a la gestión del siniestro, aun cuando la cobertura resulte aplicable”.
Al analizar los diferentes ramos, Basualdo agregó la incorrecta declaración del domicilio de guarda del vehículo para el caso de Automotores, un dato importante ya que determina la zona de riesgo y condiciona la prima y las condiciones de cobertura. A esto se suman las cuestiones vinculadas con la titularidad registral o el interés asegurable —por ejemplo, vehículos pertenecientes a terceros o en sucesión—, lo que pueden generar conflictos al momento de determinar quién se encuentra legitimado para percibir la indemnización.
En el segmento de comercio acordó con Pizzi en el peligro de una declaración imprecisa de la actividad asegurada, lo que puede llevar al infraseguro, sumado, en algunos casos, a la contratación de límites de responsabilidad civil claramente insuficientes frente a la exposición del riesgo.
Por último, sobre el ramo Hogar comentó: “Es frecuente la determinación inadecuada de las sumas aseguradas del inmueble y su contenido. Valores alejados del costo de reconstrucción o reposición generan escenarios de infraseguro que impactan directamente en el alcance de la indemnización en caso de siniestro”.
Cerrando la rueda, intervino Roberto Fajín Estévez, Productor Asesor de Seguros y Analista de Riesgo (miembro de ALUMNI Think Tank, de AAPAS, igual que Basualdo y Pizzi), y resaltó: “El seguro es una herramienta de protección patrimonial que sólo es eficaz si el riesgo fue correctamente declarado. Cuando la suscripción es superficial o basada en datos incompletos del asegurado, la póliza nace con una fragilidad técnica que termina, inevitablemente, en el rechazo del siniestro o en la desprotección total del cliente.
En automotores, el error crítico es el ‘Riesgo Patrimonial Oculto’. Existe una brecha peligrosa entre los límites de RC normativos y las sentencias judiciales actuales. A esto se suma la omisión del uso real. Declarar ‘uso particular’ en vehículos que operan en plataformas como Uber, Cabify o Didi, o falsear el domicilio para bajar la prima, faculta a la aseguradora a alegar reticencia por agravación del riesgo. Ante un siniestro con pasajeros, la póliza no responderá, exponiendo los bienes del asegurado a juicios millonarios.
En cambio, en Hogar los errores nacen de la omisión de agravantes. Muchos clientes ocultan la existencia de piletas, animales domésticos o personal contratado de forma habitual (empleadas, jardineros) para reducir la prima. Asimismo, es un error de suscripción no aclarar que el seguro protege ante eventos súbitos y violentos, y no debe contratarse para cubrir la obsolescencia o el desgaste natural. Finalmente, omitir los usos profesionales o comerciales (consultorios o estudios) invalida la Responsabilidad Civil frente a terceros”.
En cuanto al ramo de Integral de Comercio, afirmó que suele ser el más deficiente. Al igual que sus colegas, Fajín Estévez señaló las insuficiencias en las declaraciones y el encubrimiento adrede por parte de los asegurados del estado real de los tableros eléctricos y la peligrosidad de los linderos, buscando evitar recargos.
Responsabilidad profesional del PAS
El siguiente punto sujeto a debate fue la responsabilidad que tiene el PAS frente a esta problemática.
En ese sentido, Pizzi aseguró: “El productor asesor de seguros tiene la responsabilidad de relevar correctamente el riesgo y formular las preguntas necesarias para que la suscripción sea adecuada en términos técnicos.
Esto implica obtener información completa del riesgo, documentarla correctamente en la propuesta, explicar con claridad el alcance de las coberturas y recomendar sumas aseguradas razonables.
Cuando la propuesta está bien explicada y correctamente documentada, y el cliente acepta las condiciones de cobertura, la posibilidad de conflictos disminuye significativamente.
En los casos en que el cliente decide modificar coberturas o reducir sumas aseguradas por cuestiones presupuestarias, es fundamental que esa decisión quede documentada.
Esto puede actuar como un elemento atenuante frente a eventuales reclamos, aunque no necesariamente como un eximente total de responsabilidad”.
Por su parte, Fajín Estévez consideró: “Nuestra responsabilidad es técnica y ética; no somos simples ‘tomadores de pedidos’. Nuestra función es auditar la exposición del cliente con la debida diligencia. Es una responsabilidad de medios y no de resultados: tenemos el deber de asesorar correctamente y agotar las instancias de verificación, pero la eficacia final del contrato depende de la veracidad de lo declarado por el asegurado. Si un siniestro se rechaza por una reticencia que debimos detectar con nuestro expertise, la responsabilidad por mala praxis es ineludible. Por ello, debemos documentar fehacientemente cuando el cliente decide retener riesgo o subestimar sumas para proteger nuestra matrícula”.
En este punto Lincow tomó la palabra y retomó los textos legales para delimitar la injerencia del PAS: “Su responsabilidad llega hasta su deber de asesoramiento, diligencia y correcta intervención profesional. La Ley 22.400 define al Productor Asesor de Seguros como un intermediario calificado, con deberes específicos y sujeto a sanciones por incumplimiento. Eso significa que si el PAS omite relevar información esencial, induce a respuestas incompletas o emite sin advertir inconsistencias evidentes, su responsabilidad puede quedar comprometida en el plano administrativo y también en el civil si ese déficit profesional genera daño.
Dicho de otra forma: el PAS no responde por cualquier diferencia entre lo que el cliente dice y lo que luego aparece, pero sí por no haber actuado con el estándar técnico esperable de su matrícula. Cuando hubo relevamiento razonable, preguntas correctas, documentación respaldatoria y advertencias claras, la posición profesional es una; cuando hubo venta apurada, copia de datos de una póliza anterior o carga automática sin validación, es otra”.
En ese sentido, Basualdo comentó: “La responsabilidad profesional del Productor Asesor de Seguros frente a una mala declaración del riesgo no puede analizarse en términos absolutos, pero tampoco minimizarse. Su alcance surge del equilibrio entre las obligaciones legales del tomador y el deber de diligencia, asesoramiento y criterio técnico propio del PAS.
La Ley 17.418 establece que la declaración del riesgo constituye una carga del tomador, quien debe informar con exactitud las circunstancias conocidas que permitan al asegurador apreciar el riesgo, bajo apercibimiento de reticencia o falsa declaración.
Ello no excluye la responsabilidad profesional del PAS. La Ley 22.400 define su actividad como intermediación y asesoramiento en la contratación de seguros, lo que implica relevar información relevante, orientar al cliente y procurar que la cobertura resulte adecuada al riesgo. Sin embargo, esa responsabilidad encuentra un límite razonable: no sustituye el conocimiento ni la voluntad del tomador respecto de las circunstancias del riesgo”.
Suscripción y venta digital
La contratación de pólizas de forma digital entraña ciertos riesgos en el relevamiento y registro correcto de los riesgos.
Al respecto, Basualdo expresó: “La expansión de los canales digitales ha modificado la forma en que los riesgos se relevan y registran. En los procesos de contratación totalmente digitales, la suscripción suele apoyarse en formularios autodeclarativos, preguntas cerradas y validaciones automáticas, configurando esquemas de evaluación del riesgo fuertemente parametrizados.
Este modelo permite agilizar procesos y ampliar el acceso a la contratación, especialmente en seguros estandarizados o de tipo retail —como automotores, accidentes personales— donde muchas variables del riesgo se pueden predefinir.
Sin embargo, cuando el riesgo presenta mayor complejidad, la ausencia de instancias de repregunta, contextualización o análisis técnico, puede generar desajustes entre el riesgo real y el efectivamente suscripto, así como entre el alcance de la cobertura contratada y las expectativas del asegurado al momento del siniestro”.
“La velocidad mejora, pero también aumenta el riesgo de que la suscripción quede reducida a una captura de datos sin verdadero análisis”, advirtió Lincow.
Y continuó: “Es una realidad que la experiencia digital eleva la expectativa de inmediatez. El punto es que una buena experiencia de compra no reemplaza la correcta declaración del riesgo. En seguros patrimoniales, vender más rápido no puede significar suscribir con menos profundidad. Es importante el capital humano para poder realizar un correcto análisis de riesgo y que la suscripción sea acorde al riesgo real en cuestión”.
A esto, Pizzi agregó: “Con la contratación digital el contrato se transforma en un acuerdo de adhesión sin asesoramiento técnico directo.
El asegurado selecciona coberturas a partir de formularios o plataformas automatizadas, pero sin un profesional que lo ayude a interpretar el verdadero alcance de lo que está contratando.
Esto puede generar una situación frecuente: el asegurado cree haber contratado una cobertura determinada, cuando en realidad la póliza no refleja adecuadamente su exposición al riesgo.
El problema aparece recién cuando ocurre el siniestro. En ese contexto, el productor vuelve a tener un rol clave como traductor técnico del contrato de seguro, ayudando al cliente a comprender qué riesgo está transfiriendo y bajo qué condiciones”.
En la misma línea, Fajin Estévez puntualizó: “La venta digital prioriza la facilidad y rapidez de la compra por sobre la precisión técnica. Al buscar que el proceso sea lo más simple posible para el usuario, se elimina la ‘entrevista técnica’ del Analista de Riesgo. Esto genera pólizas que son solo una falsa sensación de seguridad: el cliente elige por precio y rapidez sin entender las exclusiones, y el problema aparece recién cuando el perito nota que la realidad física no coincide con lo declarado en la web”.
Los controles previos recomendados
En base a lo anterior, los especialistas recomendaron algunos controles prácticos que pueden ser implementados por los PAS antes de emitir la póliza.
Comenzó Lincow, quién sugirió: “Primero, un relevamiento mínimo obligatorio por ramo: uso, actividad, ubicación, medidas de seguridad, bienes expuestos y antecedentes. Un ‘check list’ que permita recabar información básica pero crucial para la suscripción.
Segundo, validación documental cuando el riesgo lo amerita: habilitación, fotos, constancia de domicilio, detalle de bienes o una póliza anterior solo como referencia, nunca como fuente única. Asimismo, realizar inspecciones en conjunto con la aseguradora para relevar el estado del riesgo y proponer mejoras que puedan resguardar el patrimonio asegurado.
A esto podemos sumarle controles simples pero decisivos: detección de inconsistencias y plan de acción. Inconsistencias, por ejemplo, entre actividad declarada y cobertura pedida, entre suma asegurada y dimensión del riesgo, o entre domicilio, uso y tipo de bien. Y plan de acción, para poder corregir estas incongruencias y dejar asentado lo solicitado por el asegurado, además de las recomendaciones/asesoramiento del productor asesor de seguros”.
Luego, Fajin Estévez compartió: “En la formación de Analista de Riesgos sostenemos una premisa fundamental: para obtener mejores respuestas, debemos aprender a hacer mejores preguntas. La suscripción no es un cuestionario administrativo, es una entrevista técnica.
Como profesionales, entendemos que el riesgo se debe ver, caminar, transitar y evaluar en el campo. No se puede analizar un riesgo comercial o industrial desde un escritorio. Debemos recorrer las instalaciones junto al responsable de planta o dueño del negocio; solo así podemos identificar los riesgos ocultos a los que están expuestos. Este relevamiento ‘in situ’ permite diseñar la respuesta asegurativa correcta, orientada no solo a indemnizar, sino a minimizar los daños operativos del cliente mediante la prevención. La auditoría visual de tableros, linderos y procesos productivos es el único camino para evitar la reticencia y el infraseguro”.
Finalmente, Basualdo indicó: “Entre los controles prácticos, un primer paso consiste en verificar el contexto del bien o de la actividad a asegurar. Cuando es posible, resulta recomendable conocer el lugar donde se encuentra el riesgo u observar su funcionamiento. También pueden utilizarse herramientas de observación públicas —como plataformas de mapas digitales— y otras verificaciones abiertas del establecimiento o de la actividad declarada para realizar una primera validación del entorno.
Asimismo, para cotizar sumas acordes a las características del inmueble, pueden utilizarse herramientas técnicas que estiman valores de reconstrucción o reposición —como calculadores especializados— y permiten evaluar la razonabilidad de las sumas aseguradas.
Finalmente, resulta importante verificar la correcta configuración del interés asegurable, identificar la titularidad o interés económico sobre el bien y dejar registro de la información relevada y de las aclaraciones realizadas al asegurado”.
Traslado de tareas
En otro orden de temas, los profesionales se refirieron al creciente traslado de tareas de las aseguradoras hacia el PAS.
Al respecto, Fajin Estévez comentó: “Es una realidad innegable que las compañías han despersonalizado la suscripción, delegando en el PAS funciones que históricamente eran internas.
Primero, la inspección y pre-calificación. Hoy, el primer filtro de aceptabilidad del riesgo somos nosotros. La ‘inspección’ suele ser la validación que el productor hace de los datos y las fotos que aporta.
En segundo lugar, lo que llamo la administración de la reticencia: al eliminarse el contacto directo entre la compañía y el riesgo físico, la responsabilidad de que no existan omisiones recae sobre nuestros hombros. Este traslado de tareas aumenta nuestra carga operativa y exposición legal, pero nos brinda la oportunidad de ser los verdaderos dueños de la calidad técnica de la cartera”.
Más adelante, Lincow afirmó que cada vez se trasladan más tareas en términos operativos. Sin embargo, añadió: “En términos jurídicos, la responsabilidad final de suscripción sigue siendo de la aseguradora. Lo que se ve en la práctica es un relevamiento inicial por parte del productor asesor en cuanto a la clasificación del riesgo, carga estructurada de información, obtención de fotos y documentos, y explicación de exclusiones.
Esto es positivo. Mejora la calidad y tiempos si el PAS agrega criterio técnico, trabajando en equipo con la aseguradora, sumando valor al proceso de análisis de riesgo y contratación del seguro”.
Por su parte, Basualdo observó: “En los últimos años, parte del relevamiento inicial del riesgo se realiza en la instancia comercial, impulsado por procesos de digitalización y por la necesidad de agilizar la emisión de pólizas.
A través de cotizadores, cuestionarios estandarizados y sistemas de emisión automatizada, las aseguradoras establecen parámetros de suscripción para determinados riesgos —como automotores, hogar, comercios— y delegan en esa instancia la carga y descripción inicial del riesgo.
En este esquema, el Productor Asesor de Seguros adquiere un rol central: su criterio técnico resulta clave para identificar correctamente el riesgo, estimar sumas razonables y procurar que la cobertura contratada se adecue lo mejor posible a la situación del asegurado, explicando además el alcance y las limitaciones de la póliza”.
Por último, tomó la palabra Pizzi, quien afirmó: “Las aseguradoras están delegando tareas vinculadas al relevamiento y análisis preliminar del riesgo.
Esto incluye la identificación inicial de la exposición, la evaluación de medidas de seguridad, sugerencias de sumas aseguradas y recomendación de coberturas adicionales.
Cuando no existen inspecciones previas por parte de la aseguradora, el productor termina siendo muchas veces el primer evaluador técnico del riesgo”.
Revisión de riesgos: hacia un servicio remunerado
Ya en el cierre, los especialistas analizaron la posibilidad de llegar a un modelo donde la revisión de riesgos sea un servicio remunerado, en lugar de sólo comercial.
Al respecto, Pizzi sostuvo: “El análisis técnico de riesgos requiere tiempo, conocimiento y responsabilidad profesional. En muchos casos excede claramente la simple intermediación comercial.
Por eso es razonable pensar en modelos donde este servicio pueda ser reconocido como una prestación profesional específica, ya sea remunerada por la aseguradora o por el propio cliente dentro de un esquema de consultoría en gestión de riesgos. En mercados más desarrollados este tipo de servicios forma parte natural del asesoramiento profesional.
Para avanzar en esa dirección, el productor debe contar con formación técnica sólida, experiencia en análisis de riesgos y una reputación construida en el mercado.
El seguro es una herramienta extraordinaria de protección patrimonial. Pero su eficacia depende de algo muy simple: que el riesgo haya sido correctamente entendido desde el primer día.
El seguro no falla en el siniestro.
El seguro falla cuando el riesgo fue mal entendido desde el inicio”.
A esto Lincow sumó: “Probablemente ese sea uno de los debates más interesantes del canal. Si la revisión de riesgos aporta diagnóstico, ordena información crítica, mejora la calidad de la suscripción y reduce conflictos futuros, tiene valor profesional propio. Podrían pensarse –dentro del marco contractual y fiscal que corresponda– servicios técnicos diferenciados cuando hay un trabajo real de relevamiento, análisis y recomendación que aporten valor. De hecho, muchas empresas cuentan con su propia área de Gerenciamiento de Riesgos.
El mercado está empujando en esa dirección. Cuanto más automatizable es la venta simple, más valioso se vuelve el trabajo humano en riesgos complejos: interpretar exposiciones, detectar omisiones, ordenar documentación y traducir actividad económica a lenguaje asegurable. Ahí el PAS deja de competir por precio o velocidad y pasa a competir por criterio. Y ese criterio puede transformarse en servicio profesional reconocible, medible y, en ciertos segmentos, remunerable. El Productor Asesor de Seguros aporta valor previniendo las inconsistencias que la automatización suele pasar por alto”.
Por su parte, Basualdo consideró: “La revisión del riesgo forma parte del núcleo del asesoramiento que brinda el Productor Asesor de Seguros. En el esquema normativo argentino, su remuneración se estructura principalmente a través de la comisión de intermediación incluida en la prima, por lo que en la práctica el análisis del riesgo suele integrarse al proceso de contratación.
No obstante, cuando el relevamiento implica un análisis más profundo —como la identificación de exposiciones, la elaboración de check list de riesgos o la evaluación de su viabilidad asegurativa— ese trabajo adquiere características de consultoría técnica.
Si bien hoy no constituye una práctica generalizada, a futuro podría consolidarse como un servicio profesional diferenciado, especialmente en riesgos de mayor complejidad, lo que naturalmente requiere mayor capacitación técnica y especialización por parte del productor asesor. En esos casos, y con información previa y consentimiento del cliente, podría incluso contemplarse como una prestación específica dentro del proceso de asesoramiento”.
Finalmente, tomó la palabra Fajin Estévez, y sobre el tema dijo: “Desde la visión de ALUMNI, debemos separar el asesoramiento comercial de la consultoría técnica de riesgo.
Un informe de inspección detallado o un plan de prevención de siniestros son servicios que requieren formación académica y conllevan responsabilidad legal. Es decir, hay un expertise que debe valorarse.
A esto se suma la independencia profesional: cobrar por la revisión permite asesorar con total independencia. Jerarquizar nuestra matrícula implica que el cliente comprenda que nuestro conocimiento técnico tiene un valor propio, independiente de la comisión de venta. El objetivo es que nuestra firma en un informe de riesgo sea reconocida como una garantía de solvencia técnica.
El seguro no falla en el siniestro; falla cuando el riesgo fue mal comprendido desde el inicio. Por eso, profesionalizar la suscripción es la única forma de garantizar la verdadera protección del patrimonio de nuestros clientes”, concluyó.