Según la visión de Reinaldo Bertolino, que intermedia seguros desde hace más de 30 años, para tener clientes cautivos hoy el productor debe brindar servicio ante un requerimiento y responder rápidamente ante un problema o consulta. “Los asegurados valoran mucho que alguien los acompañe en el momento que lo necesitan”, explica el asesor en diálogo con Informe.
Escribe: Diego Fiorentino
Con más de tres décadas de trayectoria en la intermediación de seguros, Reinaldo Bertolino celebra que hoy los productores estén trabajando sin que se altere demasiado la economía, que en otras épocas no les permitía proyectar debido a la alta inflación. No obstante -advierte-, aún falta que se reactive el consumo para poder entrar en un contexto más agresivo y generar nuevas ventas.
“Las empresas están buscando reducir gastos y una de las primeras cosas que recortan son los seguros. Por eso estamos a la expectativa, pero ofreciendo un abanico de opciones para que los clientes pueden tener buenos costos sin perder calidad de cobertura”, explica el productor.
¿Qué ramos se presentan como más promisorios en el actual contexto?, le preguntamos a Bertolino.
Los ramos de Todo Riesgo Operativo, Integrales de comercio y seguros de Hogar, aunque Automotores siempre es el ‘caballito de batalla’ y el que nos permite fidelizar al cliente y ofrecerle coberturas que tal vez desconocía. También tienen buenas perspectivas los ramos de Caución, Accidentes Personales y RC Construcción, lo cual nos abre un campo de ventas que está muy bueno.
¿Cómo está compuesta la cartera que administra?
40% Automotores y 60% demás riesgos, incluyendo Integrales de comercio, Incendio, Hogar, ART, Todo Riesgo Operativo, Cauciones Responsabilidad Civil, Accidentes Personales y seguros de Bolso Protegido.
¿Con qué aseguradoras trabaja?
Con Berkley, Mercantil Andina, Allianz, Barbus, San Cristóbal, Federación Patronal, Seguros Rivadavia y ATM.
¿Está conforme con las soluciones tecnológicas que le acercan la aseguradoras?
Sí, muy conforme. Y eso nos ayuda a agilizar la venta, el control de cobranza, la atención del siniestro y la emisión en tiempo y forma, y sobre todo a tener un control mayor de la cartera y administrarla de una manera más ordenada. Hoy las herramientas tecnológicas nos permiten ofrecer un abanico de opciones y poder dar servicio, que es lo que priorizamos para nuestros asegurados.
¿Qué herramientas utiliza actualmente para vender seguros?
En nuestro caso tenemos una cartera fidelizada, pero acompañamos con redes sociales, aplicaciones como WhatsApp y local a la calle, lo cual nos permite responder y estar presentes con nuestros clientes. El 90% de nuestra cartera es recomendada por
asegurados y eso hace que debamos tener una respuesta inmediata ante un requerimiento para poder hacerle sentir que está protegido y asesorado ante la mínima consulta.
¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
El futuro va para ese lado, pero nosotros seguimos pensando que el servicio ante un requerimiento es muy importante para tener clientes cautivos y que la respuesta inmediata ante un problema o una consulta hace que nos busquen, ya que de esa manera el asegurado siente que alguien le responde en el momento que lo necesita. Eso es muy valorado. Las herramientas las tenemos para poder competir, sabiendo que hay un porcentaje de consumidores de seguros que buscan las ofertas online, sobre todo los jóvenes. Pero la mayoría de los compradores de pólizas prefieren darle a un productor el análisis de sus riesgos a asegurar, ya que les garantiza un buen asesoramiento sin tener que pagar de más por el servicio y sentirse protegidos en todo sentido.
¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?
Con la economía que tenemos en el país actualmente, las aseguradoras se fueron depurando y los que estamos en el mercado sabemos cuáles son las que responden y las que no lo hacen. Aquéllas con las que trabajamos nos responden en forma inmediata. Con un contexto más favorable se puede conciliar con las compañías que siempre nos acompañan para estar respaldados ante nuestros comunes asegurados ante un requerimiento de cualquier índole.
¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las compañías con las que trabaja?
Nosotros no tenemos problemas con las aseguradoras con las cuales trabajamos; nos responden eficientemente. Hoy se puede analizar un siniestro y tener una respuesta inmediata. En ocasiones nos encontramos con algunas dificultades con los reclamos de terceros cuando son aseguradoras que no están respondiendo y que todavía están vigentes en el mercado.
¿Qué factores toma en cuenta a la hora de elegir una aseguradora para comercializar sus seguros?
Siempre llegamos a hacer un vínculo con las compañías que operamos y por supuesto llegamos a ellas a través de las relaciones comerciales. Buscamos que estén bien posicionadas en términos de solvencia y de respuesta ante un análisis de riesgo independientemente de la cobertura que sea.
¿En qué zonas opera actualmente?
Operamos en el AMBA, mayormente en CABA y zonas Norte y Oeste.
¿Realiza capacitaciones periódicamente?
Siempre estamos capacitándonos; nuestra profesión nos obliga a hacerlo. Hacemos tanto las capacitaciones obligatorias para poder revalidar nuestra matricula como la que bridan las aseguradoras con las que trabajamos sobre nuevos productos y actualización de los que ya tenemos. Eso nos sirve para estar profesionalmente preparados para el futuro que se viene en el mercado.
¿Cuáles son sus proyecciones para este año?
Nuestros proyectos, como siempre, son dar servicio y crecer mirando hacia adelante. Hoy manejamos un volumen de más 1.500 asegurados que confían en nosotros con la tranquilidad de saber que ante un requerimiento estamos presentes y siempre buscando crecer y dar servicio.
¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan actualmente los PAS?
Tenemos un tema puntual, ya que se debe controlar mucho la cobranza por la morosidad de las personas con las tarjetas de crédito y los cobros con CBU, que en la mayoría de los casos se deben reenviar porque vienen rechazados en los primeros intentos del débito. Así se evidenció durante el primer trimestre, ya que como todos los años los asegurados vienen con gastos de vacaciones y comienzo de clases.
