Aun cuando la supervisión mejoró y se liquidaron algunas compañías, al mercado le falta transparencia para que no haya asegurados estafados en su buena fe, explica el productor Rubén Estévez, titular de Estévez & Asociados. “Muchas compañías están demorando los pagos o directamente no cumplen, lo cual afecta la credibilidad de todo el sector”, advierte el asesor, cuya organización opera en el AMBA y durante el último ejercicio manejó un volumen de primas cercano a los $ 2.900 millones.
Escribe: Diego Fiorentino
Rubén Estévez, Productor asesor de seguros independiente
Cuando se le pregunta sobre la situación macroeconómica por la que atraviesa la Argentina y su impacto sobre el mercado asegurador, Rubén Estévez, productor asesor de seguros independiente y director de Estévez & Asociados, admite estar totalmente de acuerdo con volver a ser un país normal e integrado al mundo, lo cual conlleva a un ajuste importante de muchas variables, entre ellas el seguro. Sin embargo, advierte que el impacto en el mercado se tiene que traducir en una mejora de la solvencia de las compañías y se debería dar en la liquidación de aquéllas insolventes que deterioran la imagen del sector. “Es para destacar que últimamente la Superintendencia ha hecho algo al respecto, pero aún quedan unas cuantas compañías que no pagan siniestros y siguen funcionando”, explica el productor, cuya organización opera en el AMBA y durante el último ejercicio manejó un volumen de primas cercano a los $ 2.900 millones.
Más transparencia
Según la visión de Estévez, la situación de solvencia de las aseguradoras es bastante relativa. “Tenemos un mercado que lamentablemente no se ajustó porque la Superintendencia hizo la vista gorda a los desequilibrios que había. Hoy en día ha mejorado esa supervisión y se han liquidado algunas compañías, pero sinceramente creo que faltan más aseguradoras que hoy están generando ruido en el mercado y no pagan los siniestros, lo cual no es justo para el resto. Falta que el mercado sea más transparente y no haya asegurados estafados en su buena fe”, precisa el productor.
¿Qué ramos se presentan como más promisorios en el actual contexto?
Los ramos que a mi criterio tienen mejores perspectivas de desarrollo son Retiro, Salud y el nuevo Fondo de Asistencia Laboral. Y creo que se tendría que dar un crecimiento en todo lo que es Integrales, Todo Riesgo Operativo y Cauciones por las grandes inversiones que se están logrando a través del RIGI, que van a hacer que se generen puestos de trabajo y a su vez más actividad a las pequeñas empresas. En otras palabras, el llamado efecto ‘derrame’.
¿Cómo está compuesta la cartera que administra?
Trabajamos exclusivamente con La Segunda, en Patrimoniales, Personas, ART y Retiro.
Hoy nuestra cartera está compuesta por seguros Patrimoniales a pymes y particulares, con un marcado porcentaje en los seguros obligatorios de Automotores y ART. Y también operamos en Aeronavegación y Caución. Podría decirse que estamos presentes en todos los riesgos.
¿Está conforme con las soluciones tecnológicas que le acercan las aseguradoras?
Considero que lo que han acercado las compañías en el último tiempo es interesante, pero todavía falta que sean más interactivas; que brinden más soluciones a los productores y no solo más trabajo de carga de datos.
¿Qué herramientas utiliza actualmente para vender seguros?
Las herramientas que utilizamos para vender se centran básicamente en el micrositio que ofrece la compañía, nuestra página web, las redes, referidos, acciones de marketing que realizamos en los medios de comunicación y acciones comerciales que hacemos en conjunto con cámaras empresarias. A modo de ejemplo, en abril organizamos una charla con el economista Salvador Di Stefano a la que asistieron más de 100 personas.
¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
Entiendo que no. No creo que vayamos a perder cartera, ya que detrás de toda la modalidad virtual que se está generando en el mercado hay productores y brokers. Las compañías no cuentan con atención directa al cliente; entonces ahí estamos los productores. El mercado está orientándose hacia la venta digital. Hoy el contacto se da por WhatsApp y básicamente el cliente no concurre presencialmente a las oficinas, pero si valora a una persona atrás del teléfono que pueda orientarlo. Es necesario más capacitación e inversiones para darle más contenido al sistema digital y así brindar un mejor servicio al asegurado.
¿Qué factores toma en cuenta a la hora de elegir una aseguradora para comercializar sus seguros?
La solvencia y el management.
¿Qué volumen de producción manejó durante el último ejercicio? ¿Cuáles son sus proyecciones para este año?
Cerramos el año con aproximadamente $ 2.900 millones de primas y esperamos un crecimiento del 35% para el próximo ejercicio.
¿En qué zonas opera actualmente?
Tenemos nuestra propia oficina en Lanús, donde contamos con salón para capacitaciones y charlas con los clientes, pero básicamente atendemos en toda el AMBA.
¿Realiza capacitaciones periódicamente?
Sí, realizamos todas las capacitaciones posibles en seguros, IA y negocios, tanto las que nos ofrece La Segunda como las de LEA o cualquier otra propuesta de calidad que surja en el mercado.
¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las compañías?
Como trabajamos exclusivamente con La Segunda, la liquidación de siniestros en nuestro caso es excelente; no tenemos ningún problema; los plazos de liquidación son normales. Lo que sí, por el diálogo con colegas, vemos que hay muchas compañías que están demorando los pagos hasta con fecha de pago y no cumplen, lo cual, aunque no parezca, afecta al mercado. Y eso con los asegurados; con los terceros hay mucho más ruido.
¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan actualmente los PAS?
Las dificultades que enfrentan los PAS actualmente son la competencia por precio de cierta parte del mercado, a la cual conocemos y sabemos que es marginal e insolvente, y un aumento notorio de transferencia de trabajo desde las compañías hacia el productor. Además, algo que desde mi punto de vista interfiere bastante y hace que nuestra función sea menos productiva es la gran cantidad de productores que hay con poca capacitación, que terminan trabajando para compañías marginales porque les pagan mejores comisiones y degradan al mercado. En definitiva, la principal dificultad es la falta de profesionalización.
