Sura desembarcó en Argentina después de adquirir las operaciones de RSA en toda Latinoamérica. Hoy está presente en nueve países de la región, con su casa matriz en Colombia, siendo su accionista mayoritario Munich RE con aproximadamente el 19% de las acciones de la compañía. Federico Bacci considera que en nuestro país  representa una opción única, ya que posee la dinámica y flexibilidad de una aseguradora local pero con un respaldo financiero gigantesco, como es tener a la Münchener detrás. El plan de negocios para los próximos años es generar un nivel de servicio distinto y dar sustentabilidad a sus clientes con el objetivo de agregar valor, y con la mira puesta en el largo plazo. La filosofía de trabajo de la aseguradora se centra en la «gestión de tendencias y riesgos», con el concepto de ofrecer a sus clientes «soluciones integrales» más que «productos tradicionales».

Federico Bacci, Vicepresidente Canales Tradicionales de Seguros Sura Argentina, analiza el presente y la proyección de la compañía luego de su desembarco en el país.
– ¿Cuál es su análisis de Sura en el mundo y su performance en 2015/2017?
– Como todos saben, Sura adquirió las operaciones de RSA el año pasado en toda Latinoamérica y la razón de ser de esta compra básicamente fue para balancear el portafolio que la compañía tenía en esta región. Previamente a la compra de RSA, Sura tenía una cartera enorme de Vida y Salud, con una participación menor en seguros generales. Entonces, vieron una oportunidad muy grande en comprar una compañía técnicamente muy sólida como era RSA en seguros generales, para balancear el portafolio en todo lo que es la región. Respecto al presente de la compañía, hoy Sura está presente en nueve países en Latinoamérica, con su casa matriz en Colombia, y es importante mencionar que dentro de los accionistas de Sura en la actualidad, no hay una persona ‘dueña’ de la compañía, ya que ésta es pública, cotiza en la Bolsa de Nueva York y su accionista mayoritario es Munich RE con aproximadamente el 19% del patrimonio accionario de la compañía. Esto nos encanta porque creemos que en Argentina nos podemos mostrar como una opción quizás única, en el sentido de presentarnos como una compañía con la dinámica y flexibilidad de una aseguradora local pero con un respaldo financiero gigantesco, como es tener a la Münchener detrás como accionista de la compañía. En esto consiste un poco la visión y el desembarco de Sura en todo lo que es Latinoamérica.

– ¿Cuál es el Business Plan en Argentina para los próximos dos o tres años?
– Sura es una compañía que obviamente pretende que su marca sea conocida por los clientes, con lo cual, hemos diseñado toda una estrategia para el desembarco de la misma en el país. Si bien en Latinoamérica es una marca muy reconocida, no lo es tanto en Argentina, de modo que tenemos el gran desafío de imponer la marca desde cero. Así que, para los próximos dos o tres años existe un plan muy ambicioso de posicionamiento de la marca, el cual no sólo lo estamos viendo como una campaña publicitaria -que de hecho la hay y la va a haber- sino también como el desafío de generar un nivel de servicio que haga que la marca sea percibida como que agrega valor a los clientes. Es decir, no tenemos un mandato para ser la compañía número dos o tres del mercado, ni tampoco que solamente busque -por razón de ser- crecer en el mercado. Por el contrario, buscamos ser una compañía que dé sustentabilidad a sus clientes y un servicio distinto, y a partir de ahí, sí ganar participación en el mercado, pero no venimos con la intención de «comernos el mercado porque sí», sino todo lo contrario. Esta es una compañía que siempre piensa en el largo plazo, lo cual es ir por el camino del servicio y de pensar en el cliente, más que de ganar mercado por sí solo.

– ¿Cuáles son los logros y las repercusiones con los Productores Asesores desde que comenzaron a operar en el país?
– La verdad es que hemos tenido un muy buen inicio en esto de posicionar la marca. Creo que los Productores Asesores -que es quizás el canal de ventas más importante que tenemos- recibieron muy bien el desembarco de Sura. Esto que comenté anteriormente, de ver el patrimonio y el respaldo financiero que tiene Sura y su accionar respecto a cómo opera en toda Latinoamérica, hoy con la tecnología e internet todo el mundo lo puede ver, consultar y verificar, y este es un mensaje que a los Productores les gusta mucho. Creo que empiezan a percibir lentamente esto de la mayor flexibilidad que estamos teniendo en el manejo de la compañía. En este sentido, tenemos un apoyo muy positivo.

– ¿Consideran una mayor expansión de Sura en Argentina incorporando nuevos negocios?
– No tenemos planificado nuevas adquisiciones en el corto plazo ni grandes expansiones geográficas. Hoy tenemos 18 sucursales en todo el país, las cuales se encuentran ubicadas donde se concentra el 80% del PBI de Argentina. Allí tenemos presencia física con sucursal propia, y más de 150 empleados distribuidos por todo el interior del país. Por lo tanto, en lo que se refiere a adquisiciones o dispersión geográfica, no lo tenemos planificado; sí estamos empezando a explorar lentamente negocios que hoy no trabajamos pero en los que Sura es sumamente potente en Latinoamérica, como ser Vida y Salud. Se trata de dos líneas en las que si bien estamos dando los primeros pasos, seguramente en el mediano plazo empecemos a tratar de ser un jugador importante en ambas.

– ¿Cómo analiza el negocio de Vida en Argentina?
– Cuando hablamos hoy con la fuerza de venta, todos mencionan la gran oportunidad existente en Vida. Se trata de un mercado sumamente concentrado en muy pocas compañías, que es casi monopólico de éstas, y además muy poco comercializado. Obviamente, los vaivenes económicos del país hacen que todo lo que tenga que ver con el largo plazo sea complicado, pero cuando uno analiza los clientes y los canales, todos están demandando nuevas compañías en el mercado de Vida. Tenemos la experiencia gigantesca de Sura en toda Latinoamérica, así que la idea es explorar el nicho para de a poco empezar a operar. Diría que posiblemente en 2018 empecemos a ser un jugador en este mercado.

– ¿Cuál es la posición de Sura sobre el tema de capitales mínimos?
-Enhorabuena la Superintendencia de Seguros empieza a poner metas que hacen que el mercado sea económica y financieramente más sólido. Si bien la nueva resolución tiene obviamente un impacto en todas las compañías, ya que tenemos que elevar nuestro capital mínimo, creo que es una medida muy sana para lograr todo el tiempo que el mercado argentino gane solidez financiera, así que lo vemos con muy buenos ojos. Obviamente, también buscamos que la Super tenga un rol bien activo en los controles de las empresas, no sólo en elevar las metas, sino también en verificar después que todos cumplamos con las metas y los controles que tenemos que cumplir, más allá de los capitales mínimos. Da la sensación que hay una gestión que busca que el mercado sea más sólido y transparente, y financieramente más fuerte. Así que claramente lo vemos con muy buenos ojos.

– ¿Cuáles son los conceptos en los que se basa la filosofía de trabajo de Sura?
– Nosotros percibimos que la industria de seguros ha perdido relevancia a nivel mundial en muchos aspectos porque no es percibida como una industria que agrega valor. Entonces, Sura tiene el objetivo de volver a darle más participación a la industria de seguros, a que sea más respetada y prestigiosa, y también sea percibida como una industria que agrega realmente valor, que es lo que consideramos que es. De modo que, empezamos a trabajar muchísimo como compañía en entender las tendencias que le pegan a los riesgos estratégicos y no a los riesgos operativos. Durante los últimos años, la industria de seguros se ha focalizado en los riesgos operativos, es decir, en «que no se prenda fuego, te doy la cobertura», o «si te lo roban, te lo pago», pero no se ha especializado en riesgos estratégicos, que son aquellos que si uno no los ve, te hacen desaparecer como empresa. El concepto es anticiparse. A una compañía le puedo decir: «si se te prende fuego, te pago», porque eso es lo que hacemos y para eso estamos, pero hoy estamos buscando entender qué riesgos tiene un cliente que si no los ve, puede desaparecer. Casos como el de BlackBerry, Nokia o Blockbuster son claros ejemplos de empresas que no vieron una tendencia y desaparecieron. Entonces, desde todas las operaciones de Sura estamos haciendo un análisis super fino de ver tendencias del consumidor, tendencias de tecnología, tendencias de recursos humanos, tendencias de regulaciones, etc., es decir, todo lo que pueden ser tendencias que impacten en las compañías, en los canales de venta o en nuestros clientes y, a partir de ahí, empezar a buscar ya no productos clásicos de seguros sino una solución más integral, que contemple una parte de productos de seguros pero también alguna solución adicional que ayude al cliente a tener una sustentabilidad en el tiempo. Se trata de algo complejo y nuevo, pero es una filosofía de trabajo que estamos tratando de implementar y también la estamos aprendiendo, porque para nosotros en Argentina es nueva.

– ¿Esta nueva filosofía ya se aplica en Colombia?
– Sí, ya se aplica en Colombia en conjunto con el broker de seguros. Se trata de un trabajo que se hace en conjunto con el Productor de cara al cliente, y es un valor agregado que juntos tratamos de brindarle. Es decirle: «Mirá, yo te quiero ayudar a entender las tendencias existentes a nivel mundial, cómo pueden impactar en tu negocio y ponerlo en riesgo. Entonces, como compañía de seguros o productor asesor queremos darte este valor agregado de mirar no sólo tu negocio desde una cobertura clásica de seguros, sino también entender tu negocio desde otro lado para ayudarlo». Siempre con la filosofía de darle sostenibilidad en el tiempo, mirando el negocio a largo plazo y, por ende, ocupándonos de cosas sobre las que históricamente la industria de seguros no se ocupó. Esta es un poco nuestra filosofía de trabajo y es lo que denominamos «gestión de tendencias y riesgos».

– ¿Cuál cree que será la receptividad de este concepto, teniendo en cuenta que los argentinos somos reacios a las innovaciones y, en general, a incorporar cosas nuevas?
– Estuvimos hablando de este concepto con varios asegurados corporativos grandes y usted se sorprendería del interés que generó. Ya lo empezamos a conversar con varios asegurados porque es un ejercicio previo donde se analizan una por una las tendencias con todo el directorio del asegurado para poder entenderlo, y ellos eligen cuáles son los riesgos y cómo les impactan. Observamos que hay muchas ganas de empezar a explorar este mundo porque a ellos les sucede lo mismo, en el sentido de que no suelen estar analizando las tendencias, entonces cuando uno les empieza a hablar de tendencias y les muestra cómo el consumidor está cambiando en el mundo en todos los aspectos, esta situación le pega a todas las industrias. Por lo tanto, es realmente un lugar de entrada o de contacto con el productor y el asegurado desde una óptica nueva y distinta. Un ejemplo concreto de esto tiene que ver con el lanzamiento que hicimos de la revista GeoCiencias, donde el área de geociencias estudia todas las tendencias climáticas a nivel mundial, entonces busca decirle a los asegurados cómo esas tendencias climáticas pueden impactar en su negocio. Esta es sólo una de las tendencias, referida al clima, pero después están las tendencias del consumidor, la de tecnología y la de regulación. El riesgo puede estar originado en cualquiera de ellas, por eso se hace un ejercicio integral de analizar todas las tendencias y qué riesgos generan sobre la industria.

– ¿Qué expectativas despertó el lanzamiento de GeoCiencias Sura?
– La revista se edita cada cuatro meses y la próxima edición contiene una nota muy interesante sobre todo lo que es riesgos agrícolas en Argentina. Estuvimos en ExpoAgro con un stand muy grande y dimos allí varias conferencias sobre tendencias climáticas, entonces hemos aprovechado toda esta información para publicarla en GeoCiencias con un capítulo bien específico de todo lo que es riesgos de granizo y demás. La revista se edita en Colombia y la hace el Grupo Sura para todas sus operaciones en Latinoamérica. Por lo tanto, hay notas de todos los países latinoamericanos.

– ¿Cuál es su visión sobre el desarrollo de Caución en el actual contexto económico?
– Nosotros definimos para este año un plan un poco más agresivo que el del año pasado para ACG, basándonos en la esperanza de la reactivación económica y cómo esto está asociado tanto a la importación como a la exportación, y todo lo que es la obra pública. Entonces, en base a esto, si uno observa el plan de ventas de ACG para este año, contempla el objetivo de ganarle a la inflación, es decir, tener un crecimiento genuino por sobre la inflación apalancado en una mayor importación-exportación y también en la construcción. No está ocurriendo al ritmo que nos hubiera gustado, pero sí creemos que el ciclo económico que viene es mejor al anterior, con lo cual, seguimos sosteniendo ese objetivo. La siniestralidad de Caución continúa siendo muy noble; diría que hoy el talón de Aquiles de este negocio es la cobranza. Siendo el único rubro en seguros que da cobertura aún sin estar paga la póliza, cuando las empresas empiezan a tener algún problema económico o cuando la renta financiera es muy alta, me imagino a un gerente de una compañía en el dilema de si paga la póliza de caución o coloca el dinero, entonces si la economía se empieza a acomodar y a repuntar, y baja la renta financiera, sería de esperar que la cobranza mejore, pero la realidad es que hoy todas las compañías de caución del mercado tenemos un incobrable mayor al que nos gustaría tener.

– A modo de conclusión, ¿desea destacar o desarrollar algún aspecto que sea de su interés?
– Además de la filosofía de gestión de tendencias y de riesgos, otra filosofía de Sura es tratar de empezar a hablar de ‘soluciones’ y no de ‘productos’, es decir, comenzar a ofrecerles a los clientes no sólo una cobertura de seguros sino un paraguas mucho más grande que les solucione un problema, a través de un beneficio que haga que esto sea un concepto distinto. En el pasado, nos reuníamos el Productor y la Compañía para decidir qué producto armábamos, «nos dábamos vuelta» y se lo ofrecíamos a un Asegurado. Hoy estamos haciendo algo distinto, donde importa entender qué quiere el consumidor final, cómo piensa, qué necesidades tiene, cuáles son sus problemáticas y a partir de ahí, armamos una solución y se la damos al productor para que salga a venderla. Se trata de entender qué está pasando en el consumidor, sobre todo porque cuando vemos esta tendencia a nivel mundial es impresionante cómo están cambiando los consumidores. Entonces, si continuamos con el esquema histórico de armar productos rígidos que sólo hablan de coberturas clásicas, tenemos un riesgo enorme porque el consumidor está demandando otra cosa.