S&C Broker de Seguros desarrolla productos a la medida del cliente con creatividad y técnica

Con más de 200 productores que utilizan los servicios del broker para crecer, desarrollarse y enfocarse en los clientes, en S&C no creen en soluciones mágicas en lo que a costos y coberturas se refiere. Con creatividad y técnica para «surfear la ola», y poder crecer y sostenerse en este contexto, el broker desarrolla productos a la medida del cliente, donde la diferencia siempre la hace el servicio y el estar atentos a cada negocio. Norberto Cipollatti y Raúl Bessone consideran que con este tipo de inflación, las tarifas siempre están atrasadas, pero se trata de adaptar todo el andamiaje del negocio asegurador a lo que la gente, el mercado y los clientes pueden.

Norberto Cipollatti, Presidente, y Raúl Bessone, CEO, de S&C Broker de Seguros, reflexionan sobre la actualidad del brokerage de seguros.

– ¿Cómo fue la vuelta a la «normalidad» para S&C luego de la pandemia?
– Después de la pandemia volvimos a la normalidad, pero luego de algo así, la «normalidad» es una normalidad diferente. Ya no nos acordamos del barbijo, pero el mundo cambió. Por supuesto que hay que adaptarse a esos cambios. La pandemia aceleró todos los aspectos tecnológicos y lo vinculado al relacionamiento virtual varios años.
En relación al sistema de trabajo de nuestro personal, es un híbrido, tenemos gente que trabaja desde su casa y otra en forma presencial en la oficina. Mientras que nuestros productores trabajan online. Pero algo para destacar es que nosotros no sufrimos tanto la pandemia, porque si bien hemos trabajado desde nuestras casas, respetando las normas del gobierno nacional, no hemos sufrido una caída en las ventas ni nada que se le parezca, entonces el cambio no fue tan pronunciado.
S&C tiene un estilo de broker particular. Y si bien había gente que -en pandemia- solicitaba cambios o reducciones de cobertura, como suele decirse «hay un público para todo», y tal vez «nuestro público» no tiene el perfil de «achicar la cuota del auto».
Pero además, hubo mucha desinformación, porque existió una información -errónea en sí misma- que decía que las compañías de seguros tenían que bajar un 40% las coberturas, lo cual no es así, y además hubo gente que quizás no movió el auto del garaje durante un año. Indudablemente, esto generó una confusión durante la pandemia en muchas personas, pero a nosotros no nos influenció -te diría- en nada y, aunque hubo alguna baja de cobertura, fue insignificante.

– En un contexto económico marcado por alta inflación y escasez de divisas, ¿cómo analizan la actualidad del negocio de brokerage de seguros, cómo impactan estas variables en el día a día, y cuál es la estrategia de S&C para poder crecer en este escenario?
– Mucho se viene hablando de la imposibilidad de girar divisas por pagos de reaseguros, esto tiene directo impacto sobre el acceso a los mercados y ofertas de productos que den respaldo a la colocación de coberturas de mayor complejidad. Este tipo de situaciones nos aíslan de a poco del desarrollo de los mercados internacionales, donde vemos su desarrollo e innovación, pero no es fácil subirnos a éstos. Por ello, para poder sostenerse o intentar crecer en este contexto, redoblamos todos los días el esfuerzo personal, para estar más sobre las cuentas y los clientes, poniendo toda la creatividad posible y la técnica para «surfear la ola», lo cual desde que recuerdo debemos hacer en el mercado de seguros.

– ¿Qué reflexión hacen sobre el tema de las tarifas y de la competencia desleal que muchas veces existe respecto a las tasas?
– Hace 45 años que trabajamos en seguros. Y nos hiciste una pregunta que nos remonta en el tiempo, porque hace 45 años que esta es una historia repetida. Cuando existe este tipo de inflación, las tarifas siempre están atrasadas, porque se cobra la tarifa hoy, el siniestro ocurre mañana o «más adelante» y los repuestos se compran más adelante todavía, entonces aquello que se calculó ayer implica «correr todo el tiempo atrás del caballo». Como decían en el campo, «el caballo está en la parte de atrás del sulky». Creo que esto es «figurita repetida» y, de alguna manera, es tratar de ir adaptando absolutamente todo el andamiaje del negocio del seguro a lo que la gente, el mercado y los clientes pueden. Nada se puede hacer aislado de lo que pasa en general en el país. Y a esto se le suma el tema del reaseguro, la necesidad y la falta de dólares, para poder girar divisas. Aunque el atraso es de alrededor de 90 días, creemos que se va a solucionar en algún momento, y también tiene que ver con comportamientos de los mercados. Hay gente que siempre ha hecho las cosas muy prolijas y otra que aprovecha las oportunidades. Esto es Argentina y nosotros tenemos la habilidad de acomodar algunas cuestiones «en función de», entonces en un momento como este, se paró todo para hacer una revisión general. Por supuesto que el país necesita reaseguro, reactivar y estar a la altura de las circunstancias. A veces, parar para revisar no es la receta más adecuada, pero es la que se aplicó.

– ¿Cuáles son los servicios que brinda S&C en materia de Riesgos Corporativos y en qué consiste puntualmente la «Consultoría de Riesgos»?
– Nuestra empresa desarrolló un área específica de Riesgos Corporativos, con un equipo interno y consultores externos que nos apoyan. Cuando el cliente nos autoriza, iniciamos un trabajo de consultoría que analiza por supuesto todos los riesgos desde la óptica del seguro, pero incorpora el contexto económico, sus proyecciones de crecimiento y los mercados nacionales e internacionales, para poder armar un contexto que nos permita una mirada amplia en la que además podemos hacer participar al reaseguro y desarrollar una cobertura a medida de las necesidades actuales y futuras basadas en el contexto de su desarrollo y proyecciones.

– ¿Cuál es el diferencial y valor agregado que ofrece S&C en términos de coberturas, costos y servicios?
– En S&C entendemos que no hay magia en lo que a costos y coberturas se refiere. Si se hace un trabajo profesional a conciencia y se utilizan los mercados adecuados, las coberturas que se pueden ofrecer y los costos no tienen variaciones significativas, la diferencia siempre la hace el servicio, el estar atentos a los cambios de contexto de cada cliente y de cada negocio, hablamos de estar en forma preventiva.

Delia Rimada, Directora de Informe Operadores de Mercado, junto a Norberto Cipollatti, Presidente, y Raúl Bessone, CEO, de S&C Broker de Seguros.

– ¿En qué consiste el modelo de negocios que han denominado como «Mayorista» y cuáles son los beneficios que brindan a los Productores Asesores de Seguros que eligen trabajar con S&C?
– El modelo «Mayorista» tiene que ver más con la historia del nacimiento del Broker y quiénes fueron sus fundadores. Ellos inicialmente pensaron en implementar ese modelo basados en la experiencia internacional de Swett and Crawford, como uno de los mayoristas mas grandes del mundo, pero aquí lo fuimos adaptando, haciendo el broker a nuestra imagen y agregando nuestra impronta, que está más cercana a una empresa que permita que se acerquen aquellos que necesiten desarrollarse y buscar crecimiento genuino en un contexto de reconversión, donde unirse en volumen y fuerza nos pone en un contexto de mayor poder de negociación general. Así es que, tenemos más de 200 productores que utilizan los servicios del broker para crecer, desarrollarse y enfocarse en los clientes.

– ¿Cuáles son las líneas de negocios en las que se especializan y qué coberturas brindan en cada una? ¿Proyectan incursionar en nuevos nichos de negocio en este 2023?
– Las líneas de negocios que brindamos son los corporativos, como dijimos anteriormente. De cualquier manera, también tenemos un cuerpo de productores muy grande en todo el país prácticamente, que se dedican a Automotores, ART, Seguros de Personas, etc. Siempre desarrollamos productos a la medida del cliente.

– ¿Con cuántas oficinas propias cuenta el Broker y cómo se distribuyen geográficamente? ¿Proyectan abrir nuevas oficinas a futuro?
– En estos momentos tenemos la oficina central en Puerto Madero -CABA-, y oficinas en Parque Leloir, Bahía Blanca, San Fernando y Córdoba. Desde las mismas atendemos varias provincias de Argentina. También tenemos brokers de seguros en República Oriental del Uruguay.
Por el momento, estamos analizando la posibilidad de abrir oficinas en otras provincias de la República Argentina.

– ¿Cuál ha sido el nivel de siniestralidad para S&C durante 2022 y en estos primeros meses del año en curso? ¿Cuáles son los negocios que presentan mayor siniestralidad?
– La siniestralidad es baja en nuestra cartera, pero se verifica que lleva mucho trabajo ya que se consiguen pocos repuestos en el mercado, lamentablemente, y lleva a negociar con el asegurado si quiere la suma pactada o espera que se consigan los repuestos para arreglarlos. Cuando deben indemnizarse vehículos por daño total, tampoco se consiguen unidades cero kilómetro.

 – ¿Cuál es la situación del Reaseguro para S&C y cómo analizan las restricciones existentes en Argentina para el giro de divisas destinado al pago del Reaseguro?
– Es muy puntual la colocación de reaseguros por parte del broker y está focalizado en algunos clientes que, por volumen y riesgos especiales, requieren de una mirada de contexto internacional, como explicamos con anterioridad. Habitualmente, las colocaciones terminan siendo tema de cada aseguradora en los contratos facultativos de negocios corporativos específicamente. Los proporcionales se negocian una vez al año. Entendemos que esta es una situación coyuntural, por la falta de divisas, y una vez revisados los detalles poco a poco se ira regularizando.