Buscamos ofrecer experiencias simples, ágiles y con foco en el cliente
Desde la dirección comercial de Hipotecario le están inyectando a la compañía un nuevo ADN: ofrecer soluciones concretas a problemas reales con el cliente en el centro, explica Gastón Giachello, responsable del área. A junio de este año la compañía alcanzó un volumen de producción de más de $ 56 mil millones y tiene previsto crecer un 30% adicional en términos reales para el ejercicio actual. Su foco estará puesto los ramos Caución, Hogar y Vida.
«Dentro de nuestras verticales de negocio buscamos ofrecer experiencias simples, ágiles y con foco en el cliente (el cliente en el centro)»
Gastón Giachello, Director Comercial de Hipotecario Seguros
¿Cómo evalúas la coyuntura macroeconómica por la que atraviesa el país y su impacto sobre el mercado asegurador?
A pesar de los recientes resultados electorales, vemos cierta estabilidad en las variables macroeconómicas, lo que resulta favorable para esperar, incluso, un crecimiento del PBI durante el presente año. Si esta tendencia se mantiene, las aseguradoras tendremos que aprender a competir dentro de un contexto donde no podremos recurrir a los ajustes de precio para tapar agujeros operativos. De esta forma, será muy importante la disciplina técnica y la eficiencia en general. Dentro del esquema ‘P x Q’, el volumen de ventas pasará a ser relevante, y para llegar a eso la propuesta de valor tomará un papel significativo. De la misma manera se abren enormes oportunidades para productos de largo plazo, como los de Vida y ahorro o de Retiro.
¿Cuál es la estrategia comercial de Hipotecario frente al actual contexto?
Precisamente ideamos una estrategia donde aspiramos a competir por diferenciación frente a este nuevo escenario. Dentro de nuestras verticales de negocio buscamos ofrecer experiencias simples, ágiles y con foco en el cliente (el cliente en el centro). Mantener nuestra propuesta de valor nos permitirá alejarnos de la guerra de precios, habituales en la industria, que podrían impactar en nuestras primas y afectar el resultado general.
¿Cómo está compuesta actualmente la cartera de la compañía? ¿Planean sumar nuevos ramos? ¿Qué ramos se presentan como más promisorios?
En estos momentos el ramo Vida es el de mayor participación en términos de primas, seguido por Incendio y en tercer lugar por Robo. En volúmenes se destacan los productos de Vida, Incendio, Hogar, Robo y AP, mayormente con formato enlatado; masivo. Como marco de la nueva estrategia estamos ampliando la oferta a propuestas abiertas, no enlatadas, más consultivas y personalizadas. Sin perder de vista al resto, nuestro foco estará centrado en los ramos Caución, Hogar y Vida.
¿Cómo evoluciona la venta online?
En términos de resultado hemos conseguido que la operación sea rentable, con un volumen de ventas aceptable. Ahora nos encontramos en la etapa de escalar el modelo manteniendo los márgenes alcanzados.
¿Qué están haciendo para captar a los públicos digitales? ¿Qué rol ocupan los PAS en este nuevo escenario?
Entendemos que el público no busca la digitalización ‘per se’, sino más bien celeridad en sus experiencias. Esto nos lleva a proponer simpleza y agilidad en nuestros procesos de adquisición y administración. De allí se desprende la necesidad de ofrecer una escala de opciones que van desde canales directos, con experiencias full digitales, hasta intermediados, donde se funden el mundo analógico con el digital, formando lo que llamamos la propuesta ‘phygital’. Aquí es donde conviven nuestros PAS con la tecnología HS, y por expectativas es donde mayor foco estamos poniendo. No es casual que el canal tradicional continúe liderando la preferencia del público en general al momento de contratar un seguro. Es nuestra aspiración dotarlo de conocimiento y tecnología para potenciarlo aún más.
¿Qué herramientas les dan a sus PAS para retener cartera y generar nuevas ventas?
La gestión del PAS se reduce dentro de ConectaHS, plataforma especialmente diseñada para comercializar y administrar carteras. Desde la emisión de una póliza de forma online hasta el seguimiento de un reclamo, pueden realizarse de manera ágil y simple. En lo que respecta a retención, estamos pensando en una serie de tácticas en formato de servicios que próximamente los canales tendrán a su disposición. En definitiva, contar con procesos simples y ágiles ofrece a nuestro canal una administración liviana que impacta directamente en sus costos operativos.
Gastón Giachello, Director Comercial de Hipotecario Seguros, junto a Delia Rimada, Directora de Informe Operadores de Mercado.
¿A cuántos PAS nuclean actualmente en su red?
Comenzamos con la captación a mediados del 2023 y los resultados nos han sorprendido gratamente. A la fecha contamos con más de 200 PAS activos que llegaron mediante una estrategia de distribución de tipo selectiva. Buscamos PAS que entiendan la tecnología y la innovación como aliados, que conecten con una marca de alto valor percibido y valoren a la aseguradora con uno de los mejores balances del mercado.
¿Tienen previsto lanzar nuevos productos o servicios?
El cambio de estrategia nos ha llevado a reformular y ampliar nuestra oferta, por lo que pensamos darle en el corto plazo una mayor longitud a la oferta de Hogar, lanzar nuestras primeras soluciones para la vertical de continuidad de negocio y profundizar la vertical de bienestar mediante soluciones para la práctica deportiva.
¿Qué nos podés comentar respecto del reciente lanzamiento del seguro de inquilinos garantizados?
Nace con el nuevo ADN que le estamos inyectando a HS: ofrecer soluciones concretas a problemas reales con el cliente en el centro. En este caso percibimos cierta fricción entre la oferta y la demanda, generada por la escasez de propiedades publicadas versus la necesidad incremental de viviendas para habitar. Detectamos a inquilinos e inmobiliarias insatisfechos por haber perdido propiedades en manos de otros locatarios o terceras inmobiliarias. Esta situación se producía mayormente por la demora en celebración del contrato y en particular por los tiempos insumidos en la gestión del contrato accesorio. Eso nos hizo pensar que la oportunidad no estaba dada por lanzar un seguro de Caución sino más bien una solución que permita acceder a la vivienda alquilada en el menor tiempo posible. De esta manera leímos todas las necesidades de cobertura que una situación de alquiler podría presentar y las plasmamos a una experiencia que no toma más de 10 minutos de contratación.
«Como marco de la nueva estrategia estamos ampliando la oferta a propuestas abiertas, no enlatadas, más consultivas y personalizadas. Sin perder de vista al resto, nuestro foco estará centrado en los ramos Caución, Hogar y Vida.»
¿Cómo están manejando las tarifas?
Si bien competimos por servicio, hoy la tarifa es por lo menos un 30% más económica respecto a las principales propuestas del mercado.
Se los ve muy activos en campañas vinculadas con el deporte. ¿Qué resultados arrojan esas acciones? ¿Se traducen en un crecimiento de su cartera de asegurados?
Desde 2023 decidimos darle impulso a nuestra vertical de bienestar mediante una línea de productos vinculadas al deporte. Desde allí alcanzamos más de 200 mil nuevos asegurados con resultados técnicos muy interesantes. Próximamente estaremos lanzando, conjuntamente con entidades de renombre, un programa llamado ‘Excelencia deportiva’, que involucra el ofrecimiento de soluciones preventivas para deportistas amateurs.
¿Qué volumen de producción manejaron durante el último ejercicio? ¿Cuáles son las proyecciones para el periodo actual?
A junio del presente año alcanzamos un volumen de más de $ 56 mil millones de producción y pensamos alcanzar un 30% adicional en términos reales para el próximo ejercicio.
¿Cuáles son los próximos pasos de la compañía en términos comerciales?
Para los próximos dos años vamos a consolidar nuestro crecimiento mediante el desarrollo de una nueva oferta comercial y la consolidación del canal de intermediarios.
¿Cuáles son tus objetivos al frente de la Dirección Comercial de Hipotecario Seguros?
Junto a mi equipo ideamos, ejecutamos y desarrollamos la estrategia a partir de la cual se persiguen los objetivos comerciales de HS en el mediano y largo plazo. Ello comprende desde la concepción y monitoreo de la oferta productos y su comercialización hasta la responsabilidad de los canales de atención al cliente.
