Por el momento hay que ajustarse al nuevo escenario: control de gastos y eficiencia

Esa es la estrategia definida por el timonel de InSur para mantener el posicionamiento en seguros de Crédito y crecer en Cauciones, los dos ramos en los que opera. Durante el último ejercicio, la compañía alcanzó un volumen de producción de u$s 21 millones. “Para 2026 buscamos generar una mejora en ventas de entre un 5 y un 10%, pero principalmente trabajar sobre la rentabilidad”, anticipa Juan Martín Devoto, gerente general de la compañía.

¿Cuál es tu visión sobre la coyuntura macroeconómica en la Argentina y su impacto sobre el mercado asegurador?
Antes de las recientes elecciones legislativas, mi visión era escéptica porque los buenos resultados de la macro contrastaban con los de la micro. El 26 de octubre despejó el escenario, pero no significa que no se puede volver a una ‘parálisis de inversión’ si se desaprovecha esta oportunidad de consensos.

¿Cómo manejan en este contexto la estructura tarifaria de la compañía?
En Crédito trabajamos caso a caso; ninguna cuenta se parece. Tenemos en cuenta el volumen de ventas, la cantidad de clientes, el tipo de producto, el sector, las líneas de crédito, las condiciones de venta y los plazos de pago, por citar algunos aspectos. Los distintos escenarios de historial de siniestralidad o los equipos internos de crédito también son elementos que se toman en consideración para cotizar una cuenta. En el caso de Cauciones, hay más estandarización porque es un producto con mayor cantidad de jugadores dentro del sector y con más historial.

¿Cuál es el mix de cartera actual de InSur?
Nuestro portafolio está dividido en 75% Crédito y 25% Caución.

¿Cómo evolucionan ambos ramos?
Se ha producido una gran evolución en ambos sectores. Mucho en doméstico, pero falta en exportación. Las crisis impiden que haya mayor profundidad y se trabaje junto con los bancos para la financiación. En Crédito, cada vez hay más profundidad de análisis y mayores sectores con cobertura. En Cauciones, se percibe un freno por falta de inversiones en obras públicas nacionales. Sin embargo, como es necesario avanzar en este sentido, hay mucha expectativa.

¿Qué factores limitan el desarrollo de este tipo de seguros?
Las crisis y la incertidumbre de que todo se puede derrumbar a la vuelta de la esquina. Cada período se cuenta en días en lugar de meses o años y cuando se precisa mirar al largo plazo contar de a uno es muy difícil. Las estrategias defensivas para no perder generan atrofias en el desempeño y quitan el foco en la rentabilidad y el crecimiento. Es jugar para no perder en vez de jugar para ganar.

¿Han podido retener su cartera y generar nuevas ventas?
Tenemos un porcentaje por encima del 95% en retención de cartera. Hacemos un esfuerzo enorme para que los asegurados se sientan especiales a través de un trabajo muy profesional y dedicado. El foco lo tenemos en el servicio. Se comienza a través del área comercial, pero luego todos se involucran para dar respuesta.

¿Tienen previsto lanzar nuevos productos?
Por el momento hay que ajustarse al nuevo escenario: control de gastos, mejoramiento de estructuras y eficiencia. Volver a crecer con balances generales golpeados. El seguro de Crédito tiene su espejo en lo que acontece a nivel sectorial y los sectores al verse limitados no logran crecer. Y la herramienta no escapa a esa regla. Pero si vemos lo que acontece en el mundo, el seguro de Crédito tiene mucho potencial.
Las cauciones, por su parte, deben responder a industrias que serán el motor de crecimiento del país: petróleo, gas, minería y energías renovables. Ahí hay una puerta que debemos cruzar con decisión.

“Queremos posicionarnos entre las 10 primeras compañías de Cauciones dentro de los próximos dos años”

Juan Martín Devoto Gerente General de InSur

¿Con qué canales comerciales operan? ¿A cuántos PAS nuclean actualmente?
Los canales directos en Crédito usualmente responden a dar a conocer la herramienta. Y en ocasiones quieren tener un contacto con las compañías sin intermediarios porque la interacción es mucha. Aún hay pocos brokers (muy buenos, por cierto) que tienen su foco en el sector. Para Cauciones la situación es distinta. Hoy trabajamos con más de 300 PAS a lo largo del país, producto de la combinación de casa central en Buenos Aires y nuestras oficinas comerciales en el interior (Rosario, Mendoza y Córdoba).

¿Qué están haciendo en materia de canales digitales? ¿Qué herramientas tecnológicas les ofrecen a sus PAS?
Lo que se valora en el sector es la interacción con personas. El desarrollo tecnológico va de la mano con tener disponibilidad de la información en todo momento. Pero los asegurados, sacando la carga de la información, quieren interactuar con las áreas comerciales y de análisis de la compañía y, en el caso de siniestros, estar codo a codo con las áreas respectivas. En Cauciones, ponemos nuestro foco en el análisis de las consultas y en dar respuestas a medida de cada pedido. Prestamos atención a la calidad de la respuesta y la rapidez.

¿Qué volumen de producción obtuvieron durante el último ejercicio? ¿Cuáles son tus proyecciones para este periodo?
Alcanzamos los U$S 21millones entre ambos sectores. Para 2026 estamos buscando generar una mejora en ventas de entre un 5 y un 10%, pero principalmente trabajar sobre la rentabilidad.

¿Qué participación de mercado han logrado en los ramos en los que operan? ¿Esperan crecer en ese sentido?
En Crédito nos encontramos liderando desde 2019 y en Cauciones nuestro crecimiento fue siempre paulatino, alcanzando en junio de este año el puesto 15 en el ranking del ramo. Queremos posicionarnos entre las 10 primeras compañías del rubro dentro de los próximos dos años.

“El desafío es volver a crecer con balances generales golpeados”

Delia Rimada, Directora de Informe Operadores de Mercado de Seguros, junto a Juan Martín Devoto Gerente General de InSur

¿Cómo marcha la rentabilidad de la compañía? ¿Cómo se encuentra en términos de solvencia?
Desde hace varios años venimos trabajando en el resultado técnico. Es vital para nosotros que el resultado no sea positivo por las inversiones sino por la venta de seguros. Nuestra solvencia supera los valores promedios con un excelente panel de reaseguradores.

¿Cuáles son tus proyecciones del mercado en general y de InSur en particular para 2026?
Las proyecciones son buenas, si se siguen haciendo esfuerzos significativos de ordenamiento de la operación. Las perspectivas son positivas, y creemos que el comienzo del despegue debería ser en 2026.

“Las perspectivas son positivas, y creemos que el comienzo del despegue debería ser en 2026”

¿Cuáles son los lineamientos estratégicos de la compañía para el nuevo ejercicio?
Comunicación eficiente, trabajo en conjunto con los asegurados, crecimiento en ventas y control de la siniestralidad.

¿Y tus principales objetivos?
Ser confiables es lo principal. Como compañía de seguros vendemos promesas de cumplimiento y para todo nuestro plantel esa búsqueda constante es fundamental. También hacer crecer al equipo y ofrecerle a cada integrante posibilidades de progresar personal y profesionalmente. Y que la foto no sea el liderazgo a cualquier precio sino una película de trabajo constante, prudente, pero a su vez a medida del cliente para desarrollar relaciones a largo plazo.