“Hoy el rol de cercanía con los asegurados cobra mayor relevancia que nunca”

‘Traducir’ el contracto de seguros y llevar claridad a través del asesoramiento en todo
momento es algo que las tecnologías no pueden suplir, explica la prosecretaria de AAPAS. “Lo importante es utilizar la tecnología como aliada y aprovechar la democratización de herramientas y plataformas digitales que permiten agilizar tareas o procesos. Pero sin dudas el factor humano es clave, sobre todo a la hora del siniestro”, advierte Ana Belén Leyva.

¿Cómo evalúa la actual coyuntura por la que atraviesa la intermediación de seguros en nuestro país?
Nuestro rol es fundamental en la protección de asegurados y asegurables en virtud de ‘traducir’ el contracto de seguros y llevar claridad a través del asesoramiento en todo momento. Por eso en mi opinión la coyuntura no es un factor que altere nuestro
deber y función para con la sociedad. Por el contrario, aun con el avance de las tecnologías, el factor humano y el rol de cercanía con los asegurados cobra mayor relevancia que nunca.

¿Qué ramos cree que tendrán mayor desarrollo en este escenario económico? 
Los seguros de Personas irán cobrando protagonismo dada la necesidad de generar un fondo de retiro que acompañe a la jubilación. Por otro lado, el seguro como industria acompaña a la economía, ya sea cuando está en auge como cuando está ralentizada.

¿Qué están haciendo para posicionar la figura del PAS? 
Desde el inicio de esta gestión ejecutiva hemos decidido ser protagonistas llevando el seguro y el rol de los PAS a la sociedad a través de la comunicación con una participación activa en medios masivos. Ya somos referentes de consulta ante siniestros
de público conocimiento; los medios nos contactan para saber cómo actúan los seguros ante dichos eventos. Asimismo, desarrollamos un podcast (‘Te lo Aseguro’, disponible en YouTube y Spotify), donde a través de una historia contada en primera persona mostramos las posibilidades asegurativas de tal situación. Los testimonios son impactantes. También trabajamos de manera transversal en todas nuestras comisiones de trabajo, uniendo las necesidades de nuestros socios y facilitando soluciones al respecto en distintas áreas que terminan dando como resultado un mejor posicionamiento de los PAS en la sociedad.

¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
De ninguna manera. Recuerdo que hace unos 10 años me hicieron la misma pregunta y ratifico mi respuesta. Creo que lo importante es utilizar la tecnología como aliada, adaptada al modelo de negocios de cada uno, y aprovechar la democratización de herramientas y plataformas digitales que permiten agilizar tareas o procesos. Todo seguro requiere de asesoramiento y, en especial, del factor humano, que es de vital importancia, sobre todo a la hora del siniestro.

Ana Belén Leyva, Prosecretaria de AAPAS

“Desde el inicio de esta gestión hemos decidido ser protagonistas llevando el seguro y el rol de los PAS a la sociedad a través de una participación activa en medios masivos”

¿Promueven desde AAPAS el crosselling y la diversificación de cartera por parte de los PAS que nuclean?
Si, desde siempre. Creemos que la industria debe crecer de manera sostenida; por eso somos protagonistas. Promovemos la conciencia aseguradora con el objetivo de hacer crecer los ramos no masivos. Por otro lado, es conocido nuestro compromiso con la capacitación permanente, generando una oferta de cursos que profesionalizan a los productores asesores y les dan la oportunidad de crecer en otros ramos.

¿Cómo evalúa el potencial de los seguros de Personas en general y de Vida y Retiro en particular?
Los seguros de Personas son la gran deuda que tenemos como sector; hay muchísimo por hacer. En esa dirección, desde el inicio de nuestra gestión venimos trabajando desde la comisión de Capacitación en Retiro y en Salud. Puntualmente en Vida y Retiro, tenemos grandes expectativas de crecimiento porque podemos ofrecer una solución concreta a toda la población argentina que en algún momento va a jubilarse. Es evidente la necesidad de contar con un respaldo para cuando lleguemos a la etapa ‘pasiva’, así como también mostrar la importancia de los seguros de Vida. Seamos protagonistas en esto también; instalemos la conversación por fuera de nuestras oficinas: en el club, el colegio, la mesa familiar, etc. Considero que, así como es natural para la población hablar del seguro del auto, es necesario naturalizar el hecho de contar con un seguro de Vida y/o Retiro. Nos toca dar el primer paso.

¿Están capacitando a sus PAS en el uso de marketing digital? ¿Y en IA?
Si, a través del trabajo mancomunado de nuestras comisiones (Capacitación e Innovación) se vienen llevando adelante talleres de marketing digital orientados específicamente a PAS.

Delia Rimada, Directora de Informe Operadores de Mercado, junto a Ana Belén Leyva, Prosecretaria de AAPAS

¿Cuáles son hoy por hoy los principales desafíos del productor asesor?
La velocidad de respuesta ante los asegurados, la sostenibilidad de la cartera ante la competencia permanente, la diversificación de esa cartera para equilibrar los resultados técnicos, la capacitación en los nuevos riesgos y, un tema no menor, incorporar herramientas tecnológicas que mejoren la gestión diaria.

¿Qué necesitan actualmente los asegurados? ¿Cómo deben acompañarlos los PAS?
Necesitan información clara y precisa; cumplimiento de las obligaciones asumidas por el asegurador en tiempo y forma. También necesitan el sostén humano frente al siniestro, ese ‘momento de la verdad’ donde esperan recibir la contraprestación prometida en la contratación. Los PAS debemos acompañar con información, siendo claros, promoviendo las buenas prácticas profesionales y siendo diligentes ante un siniestro. Y, sobre todo, entendiendo lo vulnerable que se sienten los asegurados en un siniestro, mostrando nuestro profesionalismo sin olvidar que del otro lado hay un ser humano que tuvo una pérdida económica, de un ser querido o de un objeto que tiene un valor afectivo que va más allá de la indemnización que correspondiera abonar.

¿Cómo espera que se desarrolle la venta de seguros durante este 2026? ¿Cree que la producción crecerá?
Esperamos que crezca en los seguros de Personas, mientras que en los masivos creo que podría haber una retracción, ya que los clientes buscan precio y solicitan el cambio de aseguradora o la disminución de cobertura producto de la coyuntura económica. En términos de producción neta, el crecimiento será desafiante.

¿Cómo marcha la organización del próximo Foro Nacional del Seguro?
Venimos trabajando arduamente desde hace varios meses, enfocados en la organización de este gran evento con el objetivo de superar al del año pasado. Nuevamente nos ponemos desafíos por delante. Esperamos convocar a cerca de 5.000 asistentes.

“Los asegurados necesitan el sostén humano frente al siniestro, ese ‘momento de la verdad’ donde esperan recibir la contraprestación prometida en la contratación”

¿Cuál es la propuesta general del encuentro?
La propuesta está enfocada, tal como lo señala su lema ‘+alianzas + crecimiento’, en realzar el valor de cada uno de los participantes del evento: expositores, speakers, productores asesores, empresarios, liquidadores, cámaras empresariales y público general. La idea es que cada uno, desde el rol que le corresponde, trabaje en virtud de crear estas alianzas que fortalecen el sector, siempre desde la mejora continua, el crecimiento y el trabajo en equipo.

Este año el Foro incluirá mini foros. ¿Cuáles son y a qué apuntan? 
Si, tenemos espacios específicos para profundizar y sectorizar el desarrollo de cada temática: habrá Reaseguros, Pymes, Vida y Retiro, Jóvenes e Inclusión y Diversidad, además de las disertaciones de las cámaras del sector y otras cámaras empresariales.

¿Qué objetivos espera lograr desde su posición en AAPAS?
Si bien nunca me planteé mi trabajo en AAPAS en términos de objetivos porque siempre el objetivo fue ‘hacer’, en este momento en particular soy vocera de la asociación y eso me da el privilegio y la responsabilidad de llevar información sobre seguros a miles de personas. Desde ese lugar, mi objetivo es que los PAS (y el sector en su conjunto, ya que es un ganar-ganar para todos) sientan esa representación y se apropien de ese mensaje y lo repliquen. Es tarea de todo el sector mejorar la imagen en la sociedad y, en virtud de ello, aumentar nuestra participación en el PBI. También ha sido siempre parte de mi trabajo acercar a jóvenes y mujeres a que participen con sus ideas y generar un espacio donde la diversidad no sea una novedad.

“Es tarea de todo el sector mejorar la imagen del seguro en la sociedad y, en virtud de ello, aumentar nuestra participación en el PBI”